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 JTBD 理論與 STP、TA：行銷策略的三種視角整合

 

在行銷實務中，STP 與 TA 幾乎是所有策略規劃的基礎；而近年來，JTBD（Jobs To Be Done） 則提供了更深層的需求洞察方式，三者並非互斥，而是站在不同高度，看待同一件事 “顧客為何選擇你”。

 

一、STP：決定「我們要服務誰」STP marketing model

 

STP 包含三個步驟：

1. Segmentation（市場區隔）依據年齡、收入、生活型態等因素分群。
2. Targeting（目標市場）選擇最具潛力的族群。
3. Positioning（市場定位）在目標客群心中建立差異化印象。

 

 STP 的核心問題是：「我們要服務哪一群人？」

它幫助企業聚焦資源，避免「對所有人說話」。

 

二、TA：描繪「理想顧客輪廓」Target audience

 

TA（Target Audience）進一步具體化目標族群，例如：

• 25–35歲職場女性
• 中產階級家庭
• 科技愛好者

 TA 解決的是：「這群人是誰？」

它讓廣告與內容溝通更精準，但仍偏向「人口統計與屬性描述」。

 

三、JTBD：理解「顧客為何選擇」Jobs to Be Done

                     

JTBD 理論由 Clayton Christensen 提出，其核心觀點是：顧客不是購買產品，而是僱用產品來完成一個任務。

它關心的不是「顧客是誰」，而是：

• 在什麼情境下？
• 想解決什麼問題？
• 想改善什麼狀態？

 JTBD 的核心問題是：「顧客此刻想完成什麼任務？」

 

四、三者對行銷的重要性比較

面向	STP	TA	JTBD
關注焦點	市場結構	目標族群	使用情境與任務
核心問題	服務誰？	他們是誰？	為何選擇？
優勢	聚焦資源	精準溝通	深層需求洞察
風險	分群過度僵化	標籤化顧客	需要深入訪談

 

五、為何行銷需要整合三者？

如果只有 STP 與 TA，品牌可能知道「對誰說話」，卻不知道「該說什麼真正打動人心」。

如果只有 JTBD，雖能理解需求，但可能缺乏市場策略聚焦。

最佳做法是：

1. 用 STP 決定戰場
2. 用 TA 精準溝通
3. 用 JTBD 設計價值主張

這樣，行銷不只是找到客群，而是進入顧客的真實生活情境。

 

 

STP 與 TA 告訴我們「顧客是誰」，JTBD 則揭示「顧客為何行動」。

在競爭激烈的市場中，真正的差異化，往往來自於對「任務」的理解，而不是對「族群」的分類。

當企業同時掌握人群輪廓與任務動機，行銷策略才能從表層觸及內心，從曝光走向轉換。