那個時候你將會有許冬如何答覆的好主意。＠廣告手册

2013-04-15 16:21:36| 人氣147| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

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　　113 第二章經營須知篇

　　把異議的來龍去脈完全弄明白。想想看他只是和你挑戰呢，還是一本正經的要有所申訴。尋找他提出異議的理由，和他所根據的意見或事實的來源。那個時候你將會有許冬如何答覆的好主意。

　　例如，假定顧客說他能以較低價格買到同樣的產品或獲得同樣的服務。就表面看來，那是相當難以克服的異議。但你若能查問適切的問題重點，便會覺得那幾乎並非如想像的費力。你可問他：

　　「您怎麼樣確信產品完全一樣絲毫不差？」 r請您吿訴我他們提供怎樣的服務方法，好不好？」

　　r您不相信這種減價只不過是一種兜攬買賣的玩意兒嗎？會不會繼續這樣下去？」您可曾向你同業其他.的人調查證實過他們的可靠性？」

　　r您能讓我們從各方面細算一下這筆價錢嗎？也許還可以再少些。如果您願意犧牲某些特別享有的權利，我們或者也能同樣減價，或比別家價錢更公道。」

　　利用諸如此類的問題。你旣不承認，也不辯論。你迫使顧客說話……透露競爭者的詳細情形。這樣一來，他成爲你的同伴而獲得這客戶。

　　在你完全了解顧客的主意之後，試把他的異議不要當作異議看，而視爲他心中的一個問

我要檢舉

台長：孫星

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