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對於我所帶領的第一支銷售團隊，我深感抱歉！」這是「領導不是開玩笑的」（No-Nonsense Leadership）一書作者安德森（Dave Anderson），在當了十三年的業務主管後深深的喟嘆。

和許多業務主管一樣，安德森因為表現傑出獲得拔擢成為主管。近日，他接受銷售力雜誌（Selling Power）的訪問時表示，當年他很會作生意，也很會編列預算，可是碰到帶領部屬時就很糟。

這麼多年之後，安德森得到的結論是：最台北翻譯社優秀的業務代表並不表示他會管理。究竟成功的業務主管應該具備什麼樣的特質？以下是銷售力雜誌走訪多位傑出業務主管歸納出來的七項特質：

■成為變革的領航員。業務經理面臨的最大挑戰應該是，讓團隊隨時準備好迎接變化多端的市場。彼得杜拉克曾經說過：每個企業都要有「放棄現在所做的任何事」的準備。商業環境的不可預測，主要是因為它同時受到財務、台北翻譯社科技與經濟交錯影響。理想的業務經理在面臨環境的轉變時，必須能夠平靜面對，隨時調整應變，在艱困的銷售過程中，幫助業務團隊看到價值，想像美好的未來。

■獲取信任。業務經理與團隊彼此的信任，建立在他所做的事，而不在所說的話。因此，當業務經理設定好規則，自己就要徹底做到。如果你說要開會，就一定要開會，否則別人只會當它是個笑話。

此外，當業務經理做錯事時，更不能試台北翻譯社圖掩飾，而是要立刻承認錯誤，並負起責任。如此便能防堵批評，也會提高別人對你的信任。

■給予回饋。如果業務人員的業績突破目標，或表現欠佳的人員，主管沒有獎勵或懲處，整體業績必定下滑，因為業務人員永遠不清楚自己的表現好壞。

■帶動熱忱。全影印產品公司（All Copy Products）的領導人發揮創意，營造競爭的氣氛，讓團隊的熱情持續增高。舉例來說，他設計了一個為期一周的「生還者」競賽，隊員打電話、預約拜訪或展示產品等，都可以累積分數，分數最台北翻譯社低者要受其他隊員懲罰。結果業績大幅攀升，業務人員彼此分享訣竅，同時也了解，原來他們能夠完成的目標這麼多。

■投入。好的管理者的關鍵在於投入。投入是讓員工隨時找得到人。因此，業務經理最好經常與業務人員一起拜訪客戶，親身示範並給台北翻譯社予回饋，在適當時機提醒怎麼做會更好。

另一個關鍵在於讓顧客看得到。麗池飯店的門口接待廳，經常可以看到訂房或餐飲部經理與顧客打招呼。為什麼？根據研究發現，顧客看到經理級的服務人員，會備覺光榮。

■發展團隊。好的經理人懂得如何長期指導、訓練與發展部屬。你不能期待業務人員在接受了兩個星期的新兵訓練之後，就能毫無疑惑地上場作戰。不要讓業務人員依個人造化發展，而要提供有焦點的計畫，要台北翻譯社設定目標，也要評量結果。好的經理人會引導員工離開舒適區，把生涯發展與技能發展分開，因為談判課程也許可以讓部屬短期突破，對長期生涯發展並沒有助益。長期生涯是要伸展業務人員對商業的敏銳度及判斷力。

■帶領員工不台北翻譯社斷進步。不斷進步指的是在乎過程、一小步一小步的進步。

文章來源：EMBA雜誌第214期（2004年6月出版）