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頂尖業務員最適合當業務主管？這正是很多公司拔擢業務主管的途徑。

究竟一個業務主管真正的角色應該是什麼？公司應該如何提升業務經理人的績效？

「企業地平線」期刊（Business Horizons）不久前分析，根據研究，業務主管認為，妨礙自己工作的最大原因是：高階主管不能傾聽、支援部門不夠顧客導向。更有人表示，自己被高科技追著跑。

他們對自己的能力和績效卻極為自信。一家行銷研究台南翻譯社公司針對二五○位業務主管調查發現，四二％的業務主管從來不覺得上網蒐集資訊是他們的工作，雖然總共有七三％的公司設有網站。而在此同時，業務部門員工抱怨連連，包括主管缺少組織能力、溝通技巧差、忽略了完整的規劃等。

一般公司在選擇業務部門主管時，常是將表現優異的業務員擢升為主管。問題是，業務員的特質，例如負責開發顧客、從個人觀點看事情、責任台南翻譯社清楚集中，卻和主管的責任，例如必須努力培育人才、從管理團隊的觀點看事情、責任較龐雜，角色極為不同。

根據調查，一般的業務主管的工作時間中，三五％的時間花在銷售上，二二％花在規劃，一九％花在訓練，一五％花在評估績效，九％花在召募台南翻譯社人才上。當這些業務主管將三分之一以上時間花在銷售上，顯然表示，很多經理人仍然沒有成功地從一個業務員，轉變成一個經理人。他們仍然把重點放在「做業務」，花太多時間在戰場上，而不是管理和授權。

造成這些問題的原因很多： □ 雇用遴選。在挑選業務主管時，應該避免只是從內部的明星業務員中尋找。其他部門，例如產品、顧客、行銷台南翻譯社和競爭者的可能人選，都可以列入考量。

除了面談等傳統召募所用的方式之外，也可以運用心理測驗。

□ 訓練。由於業務自動化、授權，以及顧客期望升高，電子行銷通路出現，業務主管的訓練越來越重要。研究顯示，半數以上的公司沒有對新任業務主管提供管理訓練。此外，很多時候，訓練過於重視業務員，而不是放在經理台南翻譯社人身上。如果沒有清楚定義管理工作的優先順序，會讓業務主管的工作無法順利運作。除了教育訓練外，業務主管更應該常參加研討會，了解最新趨勢。

□ 評估。很多公司根據業績目標是否達成，來衡量業務主管的績效，而忽略了該市場區隔的利潤貢獻。因此，業務主管往往不在乎利潤，無法有效配置業務人員。高階主管應該和業務主管取得共識，重新釐清工作執掌台南翻譯社和目標，並且定期檢討更新。不該一味以量化數字為準，而應該兼顧質與量。


文章來源：EMBA雜誌第164期（2000年4月出版）