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《旱地阿貴》

 《旱地阿貴》
書名:《旱地阿貴》
作者:林文貴
‧全台灣最紅的業務員,才30歲就拿下全國第一!
‧超過14年南部第一名,被封為「南霸天」。
‧商業周刊1035期封面人物深度報導。
‧第一屆超級業務員大獎冠軍,榮獲「王者之王」冠軍頭銜、持續多年的業界風雲人物。
‧韓國現代汽車 台南佳里展示中心 營業經理
‧公司教育訓練講師
‧高醫研究所論文研究主題:阿貴奇蹟,阿貴為什麼成功?

內容介紹:
從滿手爛牌的人生到全國第一名!
才30歲就拿下全國第一名,此後年續3年全國第一!才32歲就登上商業周刊封面、榮獲「王者之王」冠軍頭銜!
拿到全國第一名那一年,他才30歲,卻早已是得獎常勝軍,領過100多張獎狀、30多座獎盃、超過14年都是南部第一名,被封為「南霸天」。
媒體稱他「旱地阿貴」,
因為他的精神和智慧,足以讓荒旱之地開出花朵!
在台灣汽車業、銷售業和業務界,很少有人不知道「旱地阿貴」這個人,他就像一則傳奇,每年都有公司團體或個人專程包遊覽車去台南,向他請益成功和賺錢之道。
他的人生,從拿到滿手爛牌開始,從小寄人籬下、看盡臉色,沒有資源、沒有學歷、沒有口才,而且超級不會說話,商業周刊說他十句成語九句錯,還生了一張歹看面,但是他卻能屢屢創造銷售奇蹟,從窮鄉僻壤的台南鄉下,把「倒數第一名」的韓國車賣到「全國第一名」,更讓很多客戶甘願從雙B名車改開韓國現代汽車,只為了想讓阿貴來服務!
看過的人都說,這應該是至今讀過最好看、最勵志的財經書,作者用一篇篇發人深省的故事,把從業20年來最困難、最成功、最具有代表性、得到最大教訓和最失敗的案例娓娓道來,看他從谷底出發,努力克服一關又一關的難關,客戶從嫌棄、拒絕、反悔、羞辱、傷害、掃地出門,到開始轉變認同他、欣賞他、非他不可,甚至自願成為他的樁腳,在全國各地自發性地為他介紹更多客戶,看他的故事,我們除了驚嘆阿貴的精神和處世智慧,也學習到身為全國第一名的態度、危機處理能力和令人感動的說話之道!
這本書絕不是只給業務員看的,是所有想要創造自己價值、學習人生智慧、勇敢超越自己也超越別人的人、提早賺到富有人生的人,都應該要看的好書。
如果你是當業務的,更應該好好讀過這本書,也只要看這本書就夠了,看完增長數十年功力!
他最厲害的不是戰績,是用不平凡的智慧和態度,把自己變成最有價值的品牌,創下小人物的成功新典範!
對客戶來說,阿貴不只是業務,更是:
理財顧問、
理債專家、
疑難雜症處理機、
心靈導師、
專業隨身顧問、
半夜神救援的恩人!
「阿貴精神」是一則傳奇
在越來越講求成本效益和自身利益的時代,它讓人與人之間還能擁有最美好的付出和單純的善意!
   
難以超越的阿貴:
★ 得獎無數:共獲頒100多張獎狀、近30座獎座。
★ 台灣第一:曾經一年賣出205輛車,創下台灣有史以來個人最高汽車銷售量,他那年才30歲!
★ 創紀錄:客戶遍及全省22縣市,甚至是金門、澎湖、蘭嶼等外島,客戶從法官到文盲都有。
★ 最強口碑:應該是台灣唯一像政治人物一樣有培養自己樁腳的業務員,全省死忠樁腳高達4、500多人。(樁腳定義:舊客戶主動幫他介紹新客戶,長年不間斷)
★王者之王:從沒見過面、光靠電話展現專業力,就可以賣出200多輛。
★ 獨特魅力:同一家人跟他買7、8輛車已是家常便飯,曾經只用一張名片賣掉5輛車。
★ 認定阿貴:很多客戶甘願從名車改開韓國車,更從上一代買到下一代。
★ 收服人心:客戶滿意度高達99.99%!
★ 無人能比:全省服務、深夜救援,達到服務的最高境界!
★ 態度一流:連續接同一個客戶、問重複問題的100通電話,
依然親切耐煩。別人眼中的奧客,他相待如貴客。
★ 隨身顧問:具備各種跨領域知識的專家,客戶不只是買一輛車,還把隨身顧問帶回家!
 ★業界獨創:購車計畫書、樁腳理論、交車流程、客戶分類、攻心話術、感動謝卡……這些工作創意讓他業績源源不斷,也讓很多同業開始跟進仿效。
★ 業界最厲害:從陌生拜訪到領牌,不到二小時完成!

目錄:
Vol. 01
我也是一個商品
你是怎麼做你的工作、有沒有發揮你的創意,結果可能截然不同!有時候大環境的改變並不是威脅,而是一種機會,也許剛好是強弱重新洗牌、有機會攻擊競爭者弱點,把自己變成贏家的最佳時機!
1. 我的第一個樁腳:從被罵三字經開始的人脈
一個人一生中可以影響的人大概有二百五十個,好的有二百五十個,壞的當然也有二百五十個。
 
2. 一切又歸零,從谷底開始!
我很多史無前例的創意,其實都是在那個最艱困的時期,挖空心思想出來的。
 
3. 程咬金親友團
要懂得讚賞跟你唱反調的人,他遲早會變成站在你這邊。
 
4. 為了不被趕出去,先成為客戶的客戶
我比一般人更不懂得說漂亮的場面話、公關話,還好那些都不是客戶       真正想聽的。
 
5. 如果你生氣,代表那個問題大過你的能耐
我們在事情越急的時候,越要注意自己的態度,事情可以急,態度不能急!
 
6. 金湯匙的故事
客戶不是只會挑品牌,他們更挑好的業務!
 
7. 老是做白工1:反悔的客戶千百種,最扯的還是自己親戚
常常練習在高壓之下完成訂單,不到兩年的時間竟然也讓我練成了交車神速的本領!
 
8. 老是做白工2: 為了退訂,什麼怪理由都行
不能因為客戶出難題就不耐煩、就急躁,這樣只會讓客戶更不信任你而已。
 
9. 拜訪10次,終於看到關鍵問題
「世上沒有爛客戶,只有爛業務」,把客戶的需求找出來,是業務員的責任。
 
10. 合歡山服務事件
我都全國第一名了,能答應到這樣,有人能比我更優惠、做得更多嗎?
 
11. 沒有奧客,只有奧業務 :100通電話
有什麼樣的業務,就會有什麼樣的客戶,客戶的行為都是業務員養成的。
 
12. 中古車學分
業務要懂得推掉超出自己能力範圍的買賣,什麼訂單都接的結果,下場可能就是吃力又不討好!
 
Vol. 02
再遠也不怕,永遠都能找到阿貴
客戶的依賴是我的原動力,雖然做這些服務不一定對銷售有用,但是不做一定沒用!
 
13. 好的業務是疑難雜症處理機  1
成為客戶有困難時第一個想到的人,他們要買車時就不會想到別人!
 
14. 好的業務是疑難雜症處理機  2
我做了很多「自找麻煩」的傻事,表面上看起來很花時間又沒賺錢,但是日後你會獲得更多!
 
15. 不只是業務,更是客戶的理財顧問  1
讓自己專業提升,不管是幫客戶理財、精省,或者是理債,都能讓客戶因為跟你合作而獲益。
 
16. 不只是業務,更是客戶的理財顧問 2
不只幫客戶理財,更要幫他們理債!
 
17. 獨創的「購車計畫書」
表格本身沒有什麼了不起的學問,但是要會用、懂得用,才有效果。
 
18. 業務該有的格:請你跟別人買!
業務是要服務你的,但不是欠你,尊重一下業務員是基本的態度和教養。
 
19. 死賴著七小時不離開,創下史上最長紀錄
跟客戶吃飯也是一門學問,要嘛就是吃完一頓飯下來對你感覺更好、要嘛就是剛好相反。
 
20. 不管多困難,我來!
幫客戶解決問題,就等於是幫你自己。
 
21. 全省服務,距離不是問題!
就算距離相隔那麼遙遠,也是一通電話解決,完全不會影響到我的服務品質!
 
22. 逆勢攻心的說話術
說服力好的人,業績不會差。
 
23. 失敗不必再糾結,前方還有新的路
身為業務員都應該有個原則:不要用殺價來留客,到最後受害的還是自己!
 
24. 最後5分鐘的關鍵電話
在談case時,就算尿急我也不離開座位,因為只要一離開,人家就會交頭接耳、就變成有空間重新思考了。
 
Vol. 03
態度決定你是誰,不是品牌
客戶對業務員最大的抱怨就是:「成交前,態度非常之好,再遠都來;一旦成交後,就算在隔壁,叫都叫不來了!」
 
25. 辦不好女王
服務一定要擺在業績前面,沒有好的服務,就不可能有多好的業績。
 
26. 感謝白目業務給我機會
一般業務往往都只注意「自己要的是什麼」,而不太在乎「對方要的是什麼」,這是跟成功和賺錢過不去。
 
27. 同一家公司賣出11輛車,從老董事長賣到接班少東1
我每次去從沒空手而回過,去了一定就是訂車,從不需要跑第二趟,因為董事長要講什麼我都懂了。
 
28. 同一家公司賣出11輛車,從老董事長賣到接班少東2
被罵還有機會,不被罵就根本沒機會,客戶以後再也不會找你了。
 
29. 讓自己成為別人心目中的前三名!
身為業務最怕的,就是客戶忘了他!
 
30. 觀察力決定成交率1:為什麼客戶不跟你買?
不要問客戶會不會買?「會不會買」絕對是業務自己的問題!
 
31. 觀察力決定成交率2:客戶的四個等級
成交是一時的,客戶才是長久的。
 
32. 銷售強碰,一定成全退讓!
今天你搶贏了,改天換你被別家店搶了客戶,如此惡性循環,最終我們所有業務全都是輸家!
 
33. 找不到貴人,多半是自己的問題
業務的「口才」沒有那麼重要,只要你講的話客戶能聽懂就好,
有時候太過強調口才,反而容易給人不真誠的感覺。
 
34. 交車的考驗──業務的應變能力、危機處理能力,和開口的時機!
通常客戶沒有問超過二十個問題,應該還只是一知半解而已。
 
35. 保險到底是在保什麼? 1
36. 保險到底是在保什麼? 2
37. 保險到底是在保什麼? 3

 
書摘:Chapter 13  好的業務是疑難雜症處理機  1
金句   成為客戶有困難時第一個想到的人,他們要買車時就不會想到別人!            
我有一個客戶在麥寮六輕,他們公司規模很大,十一年前就開始跟我買柴油休旅車,最多一次跟我買十台,不過都是用租賃的方式,所以每三年就換一台,但是我其實沒有賺到什麼業務獎金,因為是租賃的,所以買新車時我沒有什麼利潤、第二年也沒有保險費可以收,租賃的保險都是一次綁三年,含在租金裡。
 
然後三年到期要賣到中古車行,都是我幫他們賣掉的,賣中古車我也沒有抽成,這十年來只有每次在辦理新車租賃時有一點點獎金,但是租賃的獎金不會去計算累積季獎金那些,就是單看這台車有沒有賺個三、五千而已,後面還要服務三年,所以大部分的時間我其實都跟川普一樣是在白宮(工),純服務而已。
 
十年前,我賣第一台休旅車給這家公司老闆娘的時候,不知道麥寮六輕那邊有規定車子一定要加裝滅煙器,我還是第一次聽到滅煙器這種東西,還以為是滅音器講錯了,結果不是,是車子在進入麥寮之前排氣管要先滅煙,怕有火星會引起火災,所以一定要加裝滅煙器。
 
但是我們家每台車都沒有裝所謂的滅煙器,我問過所有前輩,他們也都沒有聽過什麼滅煙器,連長什麼樣子都不知道! 

因為當時我們還沒有引進貨車,後來我想到也許可以問問有貨車的車商,就去問了中華汽車,他們果真知道滅煙器,但是沒有賣我們這種休旅車的規格,我只好拜託他們提供我樣式圖,再把圖拿給做不鏽鋼的姊夫看,請他按照我們車子的規格來打造一個,然後自己再DIY裝上去,可能從那次之後老闆娘就很信任我。
 
他們生意做得很大,這個老闆娘也許就是太精明幹練了,不是那麼好相處,她唯一就是很信任我,所以從認識我之後,大大小小的事情都會來找我幫忙處理,不只是車子的相關事情,連沾不上邊的事情也來問我。 

像他們公司的堆高機要刻一張貼紙,那個貼紙上面就只有他們公司的名稱、兩個字而已,大概是三十公分的大小,刻白色的字體,就這麼一件很小的東西,她打來請我幫她刻,我就幫她找廠商刻好,兩個字八十塊錢而已,刻好後我說幫她寄去麥寮,就不用跑來跑去,但是她說晚上要自己來拿。
她雖然是住在台南市區,不過離我們鄉下還有一大段距離,所以她一點也不順路的從麥寮開車來台南佳里找我拿貼紙,到我們公司時已經晚上快九點了,拿了貼紙問我多少錢?我說:「不用了,才八十塊而已,還真不曉得要怎麼收耶?」她說八十塊也是要給你,把錢給我之後就走了。
 
她也不只一次這樣專程千里迢迢,有一次要買堆高機車上用的電池(電瓶),是比較大型的電池,也請我在這邊買,再特別從麥寮來載回去,我當時就覺得很納悶:「老闆娘,妳直接在麥寮那裡買就可以啦,不是更方便嗎?妳一趟路從麥寮到台南佳里來回,光是油錢和時間成本就不知道浪費多少了。」但她就是信任我,所以什麼事情都想找我,已經跟錢無關了。
 
就連保養車子、換機油也一樣,每次都從麥寮六輕跑到我們佳里來,有一次她打電話來說他們貨車的引擎號碼都銹蝕了(麥寮六輕鹽分很高,很容易生鏽),一年要驗車一次,現在沒有引擎號碼無法驗車,所以要重新打印,請我想辦法。
 
但是那台貨車不是我們家的,我們當時還沒有貨車,所以是跟其他品牌買的,而且那個品牌已經轉手易主了,其實他們之前有打去問接手的新公司,可是人家沒有理她,因為太麻煩了,說他們無法幫忙就回絕了,於是老闆娘又來找我。
 
可是這個問題我也不懂啊,要怎麼處理也毫無頭緒,只好到處找人問、又去找資料研究,才發覺這個問題真的是很複雜,會牽涉到很多單位都要跑公文、過資料。
 
但是老闆娘已經很習慣直接把問題丟給我,我就要負責去幫她處理好,而且重點是我打電話回報她的時候,都要講得非常簡單容易,不然她沒耐性也沒時間去聽你講那麼多,因為她非常忙,然後又不太會用line,有時候要請她提供一些文件資料什麼的,可能拍照傳line就可以了,但是她不會弄,我就必須要教她,可是電話遙控教她又不是那麼容易的事,常常講一講她就說給會計去弄,然後我必須重新跟會計聯絡,說老闆娘交代要什麼資料,把我的mail給她,她再回傳給我,常常在外面忙到一半,還要想辦法找人幫忙印出來,諸如此類的事情很多。
要重新打印引擎號碼,必須先找出原車廠,再連絡監理站和環保署,但是因為已經找不到那家汽車公司可以去監理站送公文了,只能自己來寫公文,但是我也不知道怎麼寫,就又跑去監理站問清楚公文的格式,回去後再慢慢寫,因為不是讀文科的,寫得很慢,有時候寫一寫就到半夜去了。
 
再來還要把貨車拖到那家汽車公司去,偏偏那家公司當時已經在整編,收掉很多經銷商,他們之前買車的那家店也是其中之一,於是我又到處打聽,才總算輾轉找到他們以前的一個廠長說願意幫我。 

終於打印好引擎號碼之後,要驗車還要幫她跑環保署,因為這是公司用車、又是在麥寮六輕,所以規定非常繁瑣,整個過程就是到處問、到處跑,去一堆單位填資料送件,有些公家單位文件往返還很囉唆,也很耗時,但即使是這麼麻煩的事,最後也終於讓我搞定了!不過搞定後大概只能撐個二、三年,因為會繼續銹蝕,二年後又要重來一遍這個流程。
 
這個客戶我已經服務十年了,沒有斷過,重點是做這些事全部都沒有業績、也沒有服務費喔,講真的這台貨車還不是我們家的,跟我的業務工作也毫無關係,完全超出一般業務員能處理的範圍,雖然我跟老闆娘很好,就好像自己的大姊一樣,她這麼信賴我,有困難都來問我,我也很感謝,但是有時候這種有求必應也有不小的壓力。
 
有一次她打給我,一開口就說:「那個阿貴,能不能八點半來家裡牽車?我老公從台中回來,下午要用車,中午十二點前要開回來。」 

她打來是星期六,老公從外地回來要去按摩,因為忙累了二、三個禮拜才回家一趟,加上他的筋骨不好,所以回家第一件事就是固定去指定的師傅那邊鬆一下筋骨,而那個師父很難約,所以老闆娘要求一定要這個時間把車開回去。 

牽車做什麼?牽回來做保養和洗車,好給老公使用,然後在指定時間內再幫她開回去,通常她的這種電話都很臨時,而且不管是不是星期六、日,我都要隨傳隨到,當然我的服務是絕對可以做到,但是保養廠的師傅就不見得能配合了,我們的保養廠之前一例一休時假日就都不營業了,我只好去找還有營業的店,拜託那家店讓我臨時插隊,還要趕在時限前去還車,時間壓力很大,幾乎搞到人仰馬翻。
想一想,我還真的是很好吩咐,不是只有好配合而已喔,我對客戶從來不會說NO,不會因為他們買車的實力而有分別、客戶也不會分大小,像這個老闆娘都是用租購的,我根本沒賺到什麼業績獎金,但是服務一樣不打折扣,再遠也一樣!雖然壓力大,但是能做到的我不會推卸,因為我相信這就是我跟其他業務不一樣的地方!所以客戶有困難時第一個會想到我,也信任我能幫他們解決,他們日後有需要買車時,會第一個想起誰呢?
 
「好的業務是疑難雜症處理機」,這是我深深的體會,不同客戶有各種不同的問題和需求,如果本身專業能力不夠,還無法成為客戶所需要和仰賴的人呢。
書摘:Chapter 16 不只是業務,更是客戶的理財顧問 2 
金句 不只幫客戶理財,更要幫他們理債! 
有些客戶本身條件不好,可能經濟沒那麼寬裕、或是沒有固定正職、也可能身上背負了很多債務,很多業務會害怕遇見這種客戶,認為要賣車子給他們太困難,貸款幾乎都不會過,所以乾脆直接拒絕。 

但是我認為只要他們對車子有需求,就應該想辦法幫他們解決問題,能力好的是客戶,狀況不好的也是客戶,不能因為這樣就打退堂鼓。 
我曾經成交過一個很棘手的訂單,當年還在業界廣為流傳,成為很多汽車業務員的教材範本。 
這個客戶是兩張信用卡都被強迫停卡、信用破產的上班族,而且案情還錯綜複雜,能夠成功賣車給她簡直是不可能的任務。 

這位在鎮公所上班的何小姐,曾經有過兩張信用卡,但因為種種原因還不出錢,兩張卡都被強停結清。何小姐分別是在要買車的前一年和前二年才把卡債還清,但是在聯徵中心她被強停的不良紀錄要滿三年才會消除(這是當時的情況,現在要看金管會跟銀行之間的規定有無變更),而在授信異常的紀錄被消除之前,任何一家銀行都不會貸款給她。 
雖然她已經把卡債結清了,但因為是被強停的關係,所以銀行全都拒絕她,除非她是用現金買車,不然沒有別的辦法。但是她薪水很低,還完卡債後更拮据了,哪可能用現金一次付清來買車? 

她在幾個業務那裡碰壁之後找上我,我了解她全部的狀況之後,決定用另一種方式去跟貸款銀行商量。 
我跟銀行說:「何小姐是有正當工作的人,而且她的工作還是有穩定收入的公務員、是鐵飯碗!她不會逃避償還的,希望銀行能給我們一個變通的辦法。」 

當時我是幫她找慶豐銀行承貸,銀行的放款經理一查之後說:「何小姐在聯徵中心有信用異常,我不知道她信用卡有沒有還完?(銀行這端看不到還款紀錄,只能看到兩張信用卡的不良紀錄),如果你能附上信用卡的清償證明,我才能確認何小姐確實還完了。」 
但是,在銀行徵信後發現除了這兩個紀錄外,何小姐名下竟然又冒出一筆融資公司的車貸呆帳未清!加上她沒有任何擔保品、薪水又低,銀行說,要貸款給她根本不可能! 

我又再度去找何小姐聊聊,詳細問她這件事情的來龍去脈,才知道原來是何小姐幾年前幫哥哥做車貸的保人,不是她自己的貸款,後來她哥哥的車子轉賣給別人了,所以她根本不知道自己名下還有這筆欠款,並非刻意隱瞞。 
這麼一聽,我就更百思不得其解了!因為只要能夠過戶給別人,就代表沒有欠銀行的錢了,那怎麼可能還會有一筆呆帳呢? 

我又再更深入追蹤之後,才發現當年她哥哥因為車貸繳不出來,於是主動連絡辦理車貸的融資公司,希望融資公司能先幫他出示同意書,讓他把車子賣掉過戶給別人,再把賣車所得的錢拿來還貸款。 
他當時對融資公司承諾一定會還錢,但是如果他們不願意通融,那他就乾脆拒繳貸款算了,也說絕對會讓他們從此找不到車子、無法扣押抵債。而融資公司竟然也答應了,並且出示同意書讓他順利過戶。 
後來,她哥哥雖然有依照約定把錢還給融資公司,但是根本不足所欠的錢,還有二十五萬沒還清,於是一筆呆帳就這樣一直掛到現在。 

全盤了解之後,我又去跟銀行多次協商,我跟經理說,如果我有辦法讓她拿到「恢復貸款」的證明呢?雖然我根本沒把握能否讓那家融資公司出具證明,而且必須由融資公司出面把聯徵中心授信異常的紀錄給劃掉消除,但一定要先跟銀行經理協商好,我才能往下進行。 
經過一番說服,銀行經理終於同意如果我們能附上二張信用卡的清償證明,再加上融資公司出示恢復貸款的證明,就願意貸款給何小姐。(大部分的銀行不管你有沒有清償證明,只要看到你紀錄不良就拒絕了,這完全是協商出來的) 

取得銀行的承諾後,我決定從源頭來開始解決問題,我跟何小姐說:「妳能不能同意由我代表妳,去跟當初那家融資公司談看看狀況如何?」何小姐說好。 
雖然說要去幫何小姐談,但聯徵中心的清償證明還好申請,不過融資公司那筆呆帳已經積欠多年,到後來利滾利滾都累積到四十五萬多了!這簡直是一筆天文數字,非常不利於我的客戶,我根本沒把握對方會答應讓客戶恢復貸款。 

我苦思跟融資公司談判的對策,我以自己對他們業務體系的了解,試著站在他們的立場思考,知道對融資公司來說能把錢收回來才有業績,因此他們一定有業績壓力,也許這一點會對我們有利。 
我打去跟他們法務說我是何小姐的表哥,我不能表明自己是汽車公司的人、何小姐想要買車,因為如果對方知道我們的目的,就更不可能同意我的提議了。一開始融資公司法務一直希望是跟她本人談,我說她不方便出面,因此委託我來談。 
我說:「我知道你們找這一件已經找很久了、催收很多年了,今天何小姐是主動出面願意償還這筆呆帳,這樣的人已經很不錯了,算是你們公司撿到了!但這筆錢實在太大,完全超出她的能力,希望能討論一個方式讓何小姐順利清償債務、恢復貸款。」 
講了半天,法務說要跟公司討論,之後回覆:「我跟公司講好了,可以不算她二十萬的利息,但是二十五萬要一次還清。」 

我說:「她本人就是因為能力不足,才會一直欠這麼多年,但她今天很有心想要好好還錢、把信用恢復,之前她用二、三年的時間把二張信用卡的欠款都結清了,代表她是個很負責任的人,你這筆錢那麼大,她只是一個上班族、小雇員而已,怎麼可能一次還清?如果有辦法一次還,還需要跟你談嗎?這是不可能的事,如果真要這樣,那讓你們繼續去找不到人好了,就當我沒打這通電話……」 
法務一聽又再去跟公司談,再回覆:「那不然分十二期好了。」 
我說:「十二期,一個月就要二萬多塊,她小雇員一個月薪水也不過就二萬多一點,那薪水全都給你們就好了啊,你覺得她拿得出來嗎?而且你們已經催收好多年了,委託外面的催收公司也要付錢吧?就算收到大概也只能拿回三成左右的錢,比何小姐願意還的錢還要少!……」 
講到這裡法務比較軟化了,再跟公司討論後說:「不然分成二年還清。」 
我說:「還是不行,壓力還是太大了。」 
最後,經過多次的斡旋和談判,終於敲定分成三十期、零利率還完,何小姐立刻同意了。 
我又跟法務說:「何小姐一定會準時還錢,但你這個案子都已經放給外面的催收公司了,所以你們必須先出示恢復貸款同意書,註銷聯徵記錄之後,她才開始還款,否則我不能信任你的承諾……」後來對方真的寄了一份同意恢復貸款的公文來,也把聯徵中心的紀錄消除了。 
就這樣,何小姐的新車貸款順利辦好,我也成功將車子賣給她,還順便幫她解決了一樁多年的呆帳問題,對何小姐來說,我確實就是她的理債顧問,而不只是一個業務員。 
要成為客戶所信賴的理財或理債顧問,也不是一件很簡單或是能速成的事情。 
首先,業務員接觸的個案和處理經驗要夠多,才有能力理解客戶的問題是出在哪裡?並且幫客戶找出最好的解決方式。再來,在業務和金融相關領域上的知識和專業性一定要很足夠。 
就好比這個案子,如果我不夠了解銀行、催收公司以及融資公司的運作方式和合作關係,就不會知道如何跟他們進行談判、如何找到雙方都在意的關鍵點來進行說服和協商,何小姐的case就絕對不可能順利談成。 
所以在幫客戶辦理貸款時,你要很有經驗,也不要一被銀行拒絕就打退堂鼓,很多事情都是協商出來的結果,甚至需要經過多次協商,才能達到最接近理想的結果,也才能幫客戶爭取到最有利的貸款方式。

台長: 讀.冊.人

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