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《電商黒馬創業家兄弟屢創驚人營收的55個商業智慧》

《電商黒馬創業家兄弟屢創驚人營收的55個商業智慧》
書名:
成功,就是要快速砍掉重練:電商黒馬創業家兄弟屢創驚人營收的55個商業智慧
作者:傅瑋瓊
自由作家、文字工作者、資深媒體人。崇尚自然慢活的SOHO族,享受簡單純真的幸福生活。喜歡文字,以筆耕為業,努力尋找、書寫更多精采的人生故事。著有《誠義:侯貞雄與台灣鋼鐵產業七十年》、《黑松百年之道:堅持夢想的腳步》、《跨世紀的產業推手:20個與台灣共同成長的故事》(合著)、《打造人氣咖啡屋》、《房地產致富全書》等十餘本。
內容介紹:
人生沒有失敗,只是還沒成功。如果人生的籃子裡面裝了100個球,只有一個紅色的球,其他99個都是失敗的黑球,他們想的不是要一次就拿到紅球,而是辦法要讓每一次拿到黑球的速度愈快愈好,再快速丟掉重新再來,以更精準地瞄準目標,比別人更快拿到籃子裡的紅球。
2012年,郭書齊、郭家齊、吳佩雯、廖家欣創立了創業家兄弟,旗下擁有生活市集、好吃市集、松果購物三大電商平台,至今年營收已超過50億,不僅創下台灣電商界最快掛牌上櫃的紀錄,也創造了無數爆賣的商品。快速試行各種商業模式,不僅使他們成為第一天就有收入的電商,善用大數據和AI科技,更讓他們每一次射擊都能精準切中市場,找對客群,創造比其他平台更大的銷量和回購率,本書為四人首度分享屢創驚人營收的商業智慧和不斷創造爆品的祕密。
目錄:
推薦序 沒有奇蹟,只有累積/林之晨
推薦序 一勝九敗:電商致勝訣竅/許景泰
前言 想辦法快速拿到創業籃子裡成功的紅球
第一部 行動:先射擊再瞄準,勇敢砍掉重練
第1章    跨出第一步就能從0到1
第2章    好創意不一定能成就好生意
第3章    要做第一天就有收入的生意
第4章    網路世界先射擊再瞄準就對了
第5章    沒有失敗,只是還沒成功
第二部 定位:找到爆紅商品,紅海永遠有藍海
第6章    找對的定位
第7章    賣CP值最高的商品
第8章    內部先PK,嚴選商品
第9章    驚人回購率是品管出來的
第10章    落實品管,就能創造三贏
第三部  集客:讓你的腦叫你一直買
第11章    無時無刻不行銷
第12章    從線上到線下的行銷學
第13章    策略結盟,開拓多元化通路
第14章    需求是這樣煉成的
第四部  數據:掌握大數據,就能找到黃金
第15章    提早一步切入行動APP市場
第16章    AI打造個人化藍海商機
第17章    用數據精準行銷
第五部  速度:夠快、敢試就會強大
第18章    走務實的輕資產電商路線
第19章    成為電商界的TOYOTA
第20章    帶著夥伴打野戰
第21章    FAST是信仰
第22章    創業第一天就思考著第二成長曲線
結語 永遠走在創業的路上

前言:想辦法快速拿到創業籃子裡成功的紅球
網路新時代風起雲湧,有人幸運地順著浪潮迅速推升攀上高峰,更有不計其數在網海中,隨波浮沉或滅頂消失。但在網路創業界有一個備受矚目的創業組合,他們是一對兄弟、兩對夫妻,哥哥郭書齊、弟弟郭家齊和他們的太太吳佩雯和廖家欣,他們曾幸運地衝上頂峰,在人生高峰中勇敢摘下光芒,再一次網路創業重新站上波峰,甚至如火箭升空般,快速飛上天際。
11年前,當時年約30歲上下的四個人共同創辦了地圖日記網站,在台灣開創了用地圖寫日記的社群網站的先例,挾著創新的點子獲得國際大獎,頂著國內外獎項的光環,成為備受媒體青睞的知名網站。

和許多網路新創業者一樣,他們不斷燒錢苦撐3年多,網站卻不賺錢,單憑著一股傻勁,燃燒著他們的網路熱情和夢想,始終堅信網路事業一定會有好事發生,持續築夢,卻不知成功彼岸在何方。
直到他們設計出第二個網站──百萬網友團購網,上線兩個月後,他們成為全球團購網站Groupon的海外分公司,夢想變成了傳奇,創下了台灣網路界的神話。

當時擁有全球超過三千萬的使用者、營運範圍涵蓋美洲、歐洲、亞洲共35個國家的Groupon,那是全球最大的每日半價團購網路公司,也是全球成長最快速的網路公司,Groupon透過併購地圖日記及百萬網友團購網,成立台灣酷朋,快速進入台灣市場。
但公司被購併後三個月內,原本只有40多人的公司,迅速擴充到400多人,而原先在狹小的辦公室裡,大家都叫得出名字,感覺像一家人,購併後,四位創辦人變成高階經理人,每天面對認識不完的新同事,既陌生又疏離。

有一天,郭書齊想要影印資料,但秘書不在,他站在影印機前,竟然不會使用影印機,他的心情感覺有點糟。當上董事長的他,並沒有當初創業時,和夥伴一起挽著衣袖併肩作戰的快樂感覺。

而郭家齊感覺好像又回到大公司上班,雖然貴為總經理,卻要聽令於總公司,一個口令一個動作。原本可以自由創作、有很大的設計產品空間,發揮的空間卻變小了,他甚至覺得自己變笨了。
成功圓夢坐上高位之後,四個人都有共同的感想:創業的刺激和快樂的感覺消失了。
在被購併一年之後,他們決定砍掉重練,自人生的高峰中急流勇退,四個人同時辭掉台灣酷朋高階專業經理人職務。
2012年2月離開台灣酷朋,才休息2個月,四位創辦人就在資策會南港育成中心租了一間辦公室,開始了他們二度創業的計畫,重新投身創業的戰場。從台灣酷朋300坪大的舒適辦公室退守,委身在30坪的小空間,他們拾回創業初心,開心地一邊籌設成立創業家兄弟,一邊徵人,招募新團隊成員。
當時公司尚在籌備中,面對媒體詢問對於未來的規劃,被喻為網路創業新貴的四位創辦人,在簇新的、空蕩蕩的辦公室裡告訴媒體:「希望在未來2年內能創立3至4個網絡服務。」

然而,這個新創團隊年輕、旺盛的創業動能,用三週建一個網站的極致速度,在一年之後,快速架設了近10個網站;再次創業4年之後,細數他們創立的網站竟已多達近20個網站。

如同當初果斷地砍掉人生重練,他們砍掉網站的速度也和創立一樣快,一年內轉手賣掉了2個網站──名片網和Photo123。而成軍6年來,陸續關掉或整併好菜網、好衣網、好魚網、生鮮市集、好吃宅配網、敗衣網、愛美123……等等共15個網站。
「無論什麼點子,都要先試試看才會知道可不可行」,秉持這個精神,創業團隊從一開始找到已經被驗證過確認可行的題目後,就小規模、快速嘗試,測試是否可行;若沒有成效,即收手,一次一次的打掉重練,重新尋找創業題目。

他們用最快的方式測試網站、測試市場、測試產品,也在最短的時間決定關掉網站或是出售網站,或是繼續留下來聚焦經營。要讓市場去驗證,找到可以存活下去的商業模式,是他們在前一次創業經驗中悟到的創業哲學。
「就像是一個籃子裡面裝了100個球,只有一個紅色的球,其他99個都是黑色的。」這是創業家兄弟創業團隊對創業的比喻,紅色代表成功,黑色代表失敗。

許多人都覺得拿到黑色的球就等於是失敗,往往悲觀地面對,而產生挫敗感。但他們並不這麼認為。他們想辦法要讓每一次拿到黑球的速度愈快愈好,再快速地丟掉重新再來,才能更精準地瞄準目標,儘快地拿到籃子裡的紅球。

就像快速架設網站,成效不好就砍掉再重練,每一次都可以學到不同的經驗。然而,把網站關閉,需要砍掉重練的勇氣,即便網站有營業額或是賺錢,若對公司長期目標成長沒有很大的幫助,他們也會捨得把網站關掉,毫不戀棧。能捨,才能重新長出機會。他們堅信,在創業過程中,唯有不怕失敗、快速地試錯,才能更勇於接受市場挑戰,因而蓄積成長的養分和能量。
始終不忘這樣的創業初心,他們打破思維的框架,靠著不斷地嘗試、重新練功,不斷地的在錯誤中尋找對的方向,精煉再精煉,一一跨越門檻,找到成功的方法,在電商領域競爭激烈的紅海中,創造了藍海商機,快速走出電商的一片天!
回溯11年餘來的創業軌跡,他們已成功創立3家網路公司,2007年首度創立的渥奇數位資訊,在成立3年多後,即被國外團購業者購併;二次創業後,2012年成立創業家兄弟,在4年6個月後即完成上櫃,創下電商類股最快掛牌的公司。2016年他們再創立第三家網路公司松果購物,也將進行IPO(首次公開發行股票),朝股票上櫃之路邁向,創業家兄弟創業團隊將成為擁有兩支上櫃股票的電商集團。
郭書齊、郭家齊、吳佩雯、廖家欣四位共同創辦人,在創業家兄弟原本的職銜分別是董事長、總經理、營運長、行銷策略長;為因應松果購物的IPO計畫,符合IPO審查重點,因此創業家兄弟的董事長和總經理分別由郭書齊、廖家欣擔任;松果購物則由郭家齊、吳佩雯分任董事長和總經理,兩家公司分治,但仍以共同創辦人的角色,為兩家公司領航。
不是所有努力都會流失於沙漠,六年前,郭書齊、郭家齊、吳佩雯、廖家欣在外界普遍看好的事業高峰、成功的生涯中,勇敢地砍掉重練,看似歸零,但重新出發卻累積了更大的能量,創造了人生兩道事業波峰,看到了不同於人的美麗景致。
書摘:01 跨出第一步就能從0 到1 
時鐘上的長短針交疊在12點,凌晨零點零分零一秒,來自智利的頂級帝王蟹,限時48小時搶購,以市場震撼的破盤價在網路上開賣。那是2012年12月19日的子夜,一個標榜海鮮專賣店的好魚網正式上線。這是創業家兄弟新推出的網站,已是這家新創7個多月的電子商務公司開設的第五個網站。
 
從專門領域切入,靠帝王蟹爆紅 
那時,創業家兄弟旗下已有photo123網站、敗衣網、名片網和好菜網四個網站,陸續上線後,業績表現平平。但公司資本小、人又少,很難和什麼都賣的大型電商網站競爭,團隊認為:「不如從一個專門一點的領域切入。」
 
喜歡研究各種網路商業模式的他們發現,網路上甚少賣海鮮,於是用專賣店的思維推出好魚網,這是創業家兄弟的第一個垂直型電子商務平台。垂直型電商是指在某一個行業或細分市場再深化營運的電商模式,網站平台賣的都是同一類型的產品。
 
開站要端出什麼海鮮?當然是要賣特別的。帝王蟹是頂級食材,是高檔餐廳才會有的料理,第一檔重量級的商品於是拍板定案,由智利頂級熟凍帝王蟹打頭陣,標榜用469元就可以買到最重達1公斤、原價高達2499元的帝王蟹,等於是以低於兩折的破盤價,震撼市場。
 
過去,在新網站上線時,一定會待在辦公室買東西請大家吃、慰勞同事的創業家兄弟創辦人郭書齊,當晚卻異於往常,不見人影;以前負責寫網站程式的另一位共同創辦人郭家齊,找了優秀的創業團隊加入,經過幾個月磨合,新網站順利上線後,也放心地回家了。
 
辦公室內一群年輕人,目不轉睛地盯著電腦上的倒數計時器。開站才過40分鐘,訂單已經超過70張。 
黑夜中,訂單暗流持續湧動,網站上的已搶購數字一路攀升。隨著黎明漸近,網站似乎透進了一道曙光。
 
一大早,電腦螢幕上顯示,帝王蟹已搶購數量為1000多隻。 
「產品趕快下架!」上班時間才過沒多久,不到10點,創業家兄弟的承辦業務員就接到供應商的電話,老闆著急地說:「我只有一貨櫃的帝王蟹,不夠賣了啦!」
 
走出垂直電商一片天 
萬事起頭難,回想開站前,光是取得貨源,就讓他們一直踢到鐵板。那時網站還未成立,即使業務人員很勤奮地拜訪了很多廠商,但都一一被拒絕。
 
直到找到位於雲林地區的這位供應商老闆,以鼓勵年輕人創業心情答應供貨,才讓他們士氣大受鼓舞。
那位老闆原本並不看好,並且質疑「媽媽不會上網、年輕人誰會在網路上買海鮮」,但又心想:「反正有一貨櫃的帝王蟹,你們也賣不完。」然而,此刻完全出乎他意料之外,反而擔心很快就要賣光,害怕會調不到貨。
 
這個數字,更大大超過開站前郭家兩兄弟估計的200隻目標,訂單遠遠超乎預期,讓全公司員工都忙碌了起來。
 
承辦業務人員請求供應商確認商品,緊急追加數量,不夠的量,要供應商跟同業調貨,追加貨源;很快地,調到了貨,解決了小小的危機,但也很快地又賣完了。「那時,我跟廠商說若調得到貨,5千隻我一定幫你賣。」當時負責行銷策略的共同創辦人廖家欣說:「以那個熱銷的趨勢一定賣得掉,但就是沒貨了。」
 
另一方面,公司內部也趕緊調派人力,處理爆增的訂單和大量湧進的客服電話及信件。這一檔帝王蟹開出了好彩頭,兩天下來賣出近3000隻,業績多達100多萬元。接下來,好魚網持續以「兩天一檔新產品」的策略開賣,帝王蟹的效應延燒,接連幾檔魚貨不斷上演賣爆、追加再追加貨源的盛況。開站第一週,除了帝王蟹之外,還賣出了11,000份鯖魚、1,000份日本腰子貝、3,000份多利魚。
 
好魚網知名度一夕爆紅,成立半年後,就賣掉40萬份海鮮,單月甚至可以賣出10萬條魚,亮眼的成績,加上,冷凍冷藏低溫物流宅配市場的興盛,讓好魚網迅速成為台灣最大的生鮮網站之一。
 
好魚網的成功經驗,不僅讓創業家兄弟創立初期確立了朝垂直型電商的策略經營,且上線一年後,開始轉虧為盈,此後更一路維持高速成長的戰鬥力,在競爭激烈、且看似已呈飽和的電商市場中,創業家兄弟走出自己的路,在一片紅海中,靠著一檔檔的海鮮,游出一方新藍海。
 
五、六年來不斷嘗試新的網站,經過開設、轉型、整併、強化網站之後,好魚網變成好吃市集,曾經表現亮眼的3C市集也因為客群過於重疊,而大刀整併到生活市集,目前創業家兄弟旗下擁有生活市集、好吃市集兩大B2C購物平台,一年創造近50億元的營業額。
這家年輕的網路公司,創業團隊是由哥哥郭書齊和太太吳佩雯、弟弟郭家齊和太太廖家欣兩對夫妻組成,他們四人二度共同創立網路事業,從社群網站,到團購網,再從電商產業中找到切入垂直電商的利基,六年的時間,從零開始起步,到躋身電商三雄,目前已是台灣限時宅配團購領域最大的公司,他們正一步一步改寫台灣電商的生態和歷史。
 
用地圖寫業績,不忘創業初始 
踏進南港軟體園區D棟大樓,電梯直上五樓,一間毫不起眼的辦公室門面牆上,一塊白色的壓克力看板上,簡單印著:創業家兄弟股份有限公司、生活市集、好吃市集等字樣。
 
打開玻璃門走進辦公室,入口處右側天花板上,懸掛著一台50吋大的液晶電視,台灣地圖置於其中,四周滿布一格一格的方框,方格內顯示著來自各地的訂單和商品照片:台南市、王小姐、旅行箱套、$450;花蓮縣、陳先生、GPS全頻雷達測速器、$2007;新竹縣、謝小姐、鮮嫩去骨雞腿排、$550⋯⋯,每一分每一秒隨著來自全台各地即時的成交訂單不斷跳動著,透過這個螢幕讓數字一目了然,激勵員工不斷挑戰。台灣地圖的顏色,還會隨著來自旗下兩大網站的不同訂單而變化,用代表生活市集的橘色、好吃市集的紅色,描繪出創業家兄弟的業務版圖。
 
此外,電視螢幕右下角的白色數字,也清楚地列出歷年來累積的總交易金額和2018年度交易金額,讓公司的營運數字完全透明化。 

事實上,在台灣地圖上標訂單、寫業績的概念,來自11年前曾在網路上聲名大噪的地圖日記,同樣也是四位共同創辦人第一次共同創業時架設的地圖社群網站。這個看板如同四個人創業成長的印記,時時提醒他們,不忘初心、莫忘根本。
 
2007年,當時31歲的郭書齊和太太吳佩雯、28歲的郭家齊及27歲的女朋友廖家欣,僅以50萬元資本成立渥奇數位資訊,打造了百萬粉絲的地圖日記網站,當時憑著一股對網路的熱忱及創意,即步上創業之路。和許多創業家一樣,創業的甘苦、冷暖唯有他們自知。
在三年半的時間裡辛苦經營社群網站後,累積了上百萬名網友,在因緣際會下仿效美國Groupon的團購商業模式,2010年成立百萬網友團購網,上線後,出乎意外地團購業務一炮而紅,兩個月後就引起美國Groupon總部的注意,開站四個月後,地圖日記和百萬網友團購網即高價被Groupon併購,變成Groupon台灣分站,四位創辦人也被網羅為Groupon台灣的高階專業經理人。
 
創下電商最快上櫃傳奇 
2012年初,站在人生的高峰,他們卻毅然決然地辭掉Groupon台灣專業經理人的職務,一切歸零。 
兩個月後,四人再出發,將第一次創業賺到的第一桶金,投注兩千萬元資本,於2012年5月4日,四位創辦人再度邁向創業之路,設立旗下擁有生活市集、好吃市集及松果購物的創業家兄弟公司,企圖攀越人生另一座高峰。
 
從帝王蟹引爆海鮮熱賣潮,創業家兄弟的業績意外翻紅,開始飛越一座座山峰。檢視成立以來的財務報表,創業第一年,公司全年營業收入是3,500萬元,第二年,也就是2013年創業家兄弟的引擎升速,業績十倍速成長,爆增到3億元,2014年更衝破10億元,達到14億元,為成長最迅速的電商,並在成立1年9個月後轉虧為盈,開始賺錢。
 
2015年正式提出IPO(首次公開發行募股),在成立四年半後,創業家兄弟股票在2016年10月正式上櫃掛牌,創下台灣電商業最快速上櫃的傳奇紀錄。 

2016年,四人再度成立了人生中第三家公司,100%持股的轉投資子公司——松果購物(原名創宇行動),推出「松果購物」購物平台,以行動原生電商再跨入B2B2C的電商領域。有了創業家兄弟的成功經驗加持,松果購物轉虧為盈速度更快,1年7個月就開始獲利,網站月成交金額已達9,000萬元,目前正籌畫申請IPO,朝上櫃之路邁進,目標成為唯一有兩個上櫃公司的電商集團。
 
創業家兄弟以兄弟、夫妻、妯娌關係組成創業團隊,成為台灣企業中絕無僅有的創業組合,他們不斷創業再創業,用無比的熱情寫下精采的創業故事,並且一次一次地寫下台灣電商記錄!

台長: 讀.冊.人
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