旁觀 旁觀紀錄是我的工作，我寫下來我看到的，聽到的，還有那麽一點我的感受 我是個記者，每天要幹活 工齡已有15年

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　　有超過500萬用戶的上海寬帶多媒體網不僅成爲中國城市資訊化重建的標誌，也成爲全球跨國資訊企業爭奪的“肥肉”，然而在IBM、貝爾、阿爾卡特、SGI大牌企業中，一家員工200多人的民營科技企業———上海淩志電腦工程有限公司爭得其中三成市場，令上海本土企業在資訊技術市場中有了一席之地。
　　這家歷史不足十年的“小企業”缺少背景和資歷，但其具有中國自主知識産權的産品“寬帶多媒體資訊服務系統”卻有十足的實力與世界上最優秀的企業比試，“這一領域大公司從來沒有把中國企業放在眼裏，但從去年開始，他們在改變。”公司總經理聞陽說。
　　我們“與狼共舞”
　　爭得上海“面子工程”寬帶多媒體網路業務需要真功夫，上海淩志拿出來的是從1995年就投入研發和市場培育的産品，聞陽說1994年底全球技術變革的同時，我們就抓住了機會，那是淩志的起步階段。
　　這家從系統集成進入市場的公司擅長利用國外同行先進技術進行本土化的研發應用，1994年他們利用DEC的開放平臺完成了國內首家廣域網環境下處理海運電子單證的運輸資訊系統，應用在中國“船王”中遠集團（COSCO），實現了外貿單證電子化的變革。此後他們與世界著名的多媒體技術開發商SGI合作，緊緊跟隨最先進的技術，1995年淩志開發成功國產第一代MPEGⅡVOD（視頻點播）産品，1996年又推進至個人電腦平臺的WebVOD系統，開始進入國內和日本、香港市場，1997年再推機頂盒式VOD系統，使應用達到了世界水平。聞陽說沒有特色的企業就沒有生命力，淩志一直講求有自己的風格，就是站得高，看得遠，直接和國外最有實力的公司合作，這是“與狼共舞”，而不是“與狼共寢”，靠賣品牌硬體賺點代理費而已，我們努力了四年就是要有自己的軟體，有自己的競爭力。“領先對手半年”聞陽強調說。這一策略成爲連續虧損300多萬而挺下來的上海淩志賺錢的利器，1998年這家200人的企業年産值超過5000萬元，在中國本土寥寥幾家寬帶多媒體研發企業中跑在了前面，“我們賣的是軟體，如果算上硬體的産值，那就趕得上一些大企業了。”
　　我們講求戰略戰術
　　和大多數民營科技企業相比，上海淩志的實戰業績也令人刮目，從黑龍江、河南一直打到廣東，在十幾個省份的寬帶多媒體網路專案競爭中，上海淩志多次讓跨國大企業“出局”。聞陽稱擁有與世界同步的核心軟體技術是關鍵，但學會打市場更重要，“在資訊技術領域，國外的大企業品牌就可以壓倒你；再講技術和服務，如果沒有絕活，根本坐不上談判桌。”他聲稱除了講求以戰略戰術巧勝對手外，在市場競爭中已沒有什麽捷徑，“上海淩志的優勢是做系統集成，有SGI、阿爾卡持等很多夥伴，我們可以爲客戶設計需求，迅速提供軟硬體支援，而一些跨國企業是專業設備供應商，與夥伴的協調性差，往往還是對手，這是國內客戶最關心的。”
　　“其次是知己知彼，瞭解對手情況，我們互相都有間諜，也做反間諜，瞭解對方的解決方案，調查背景，再找出問題，然後打它最弱的地方，比如我們服務更好，反應更快。”他提醒說不要認爲本地企業做市場都靠關係，其實跨國企業在這方面更強，人手更多，投入更大，中國企業根本不是對手，“你想用降價的方法爭專案也是不可能成功的，上海淩志每次報價都與跨國企業相當，這是技術含金量。”
　　聞陽稱在市場競爭中，有時摸透對手找出漏洞可以輕鬆贏，有時需要打到最後一張牌，這位早年在惠普公司做銷售的專才表示，競爭到白熱化時“不是東西好壞，而是講市場手段高下了”。
　　他說真正的競爭方法是學校教不出來的，這是中國企業必須補上的課，“爲什麽跨國企業能贏？除了品牌，他們還有經驗，而我們的科技企業老是說酒香不怕巷子深，這是違背市場準則的，沒有競爭就出不了好産品，好産品也包括有效的營銷手段。”他不諱言這些經驗與早年在惠普有關，但他更認可的是國內市場的較量教會他賺錢。“一把傘支開來，抓住傘骨就能控制傘，做企業也是這樣，”聞陽認爲中國民營科技企業最大的價值是從無到有的創造力，最大的機會是與跨國企業競爭，“這是挑戰自我，”他淡然。