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2023-12-08 09:11:44| 人氣1,096| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

了解顧客的第二個方法

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日本珠寶首飾協會 一級珠寶首飾協調師 前田 先生JJA JC1

(Japan Jewellery Association Level 1 Jewellery Coordinator)

《珠寶首飾協調師經典經驗分享》4.了解顧客的第二個方法

 

在與初次的顧客攀談後,繼續與她們交談的技巧是什麼當我這麼問時,有的銷售人員會回說我不知道該要問什麼樣的問題!

 

如果妳不問問題,那是因為妳對對方不感興趣。當妳想了解妳的客戶時,自然會想問很多的問題

 

回想妳第一次的約會想要了解交往的對象哪些事情時,妳會發現有很多事情都想知道。如果妳認為眼前的顧客是妳剛開始約會的對象,自然妳會想要提問不是?要是如此的話,當然妳會以顧客為主角來進行此般對話的呀

 

過去,我想知道的是客戶要什麼以及她們的錢包裡有什麼。只需開口說:「妳在找什麼東西嗎?」客人馬上會回答:「嗯…我想要一枚鑽戒。」但這樣的提問現在倒讓顧客瞬間產生戒心,心底甚至嘀咕著誰規定看東西一定要買我什麼都有了才沒要買呢

(山不過來我過去,此不就是傾聽的開始。相片摘自:前田 先生FB)

 

好不容易說出口的話卻讓客人有如驚弓之鳥,這真是太可惜了!原本停下腳步來有可能成為新顧客的說,就這樣眼巴巴看著客人離開。若是這樣,想必妳一心只想著銷售,那麼妳根本無法談論銷售以外的任何事情。

 

實體店的好處,不是虛擬夢幻無法接觸,卻是可以提供人與人實實在在的交流令人愉快且可靠的銷售人員能夠將與客戶的接觸發展成良好的關係」。

 

今日的客人有更多的選擇機會,所以我們必須站在客人的角度來思考,設問她們想在哪裡、從誰那裡、購買東西?生活在商品無所不包的此一時代,人們再也不像過去那樣有著強烈的慾望況且珠寶又不是生存所必需的東西。

 

時代變了,價值觀變了,我們不再像以前那樣得裝出美好的樣子。此雖遺憾,但是對不少人來說珠寶無關緊要也是不爭的事實。所以第二個招式是珠寶與妳的關係來進行如此情報收集的時間提出問題、了解顧客並且與商品建立關係是很重要的一種過程。首先是讓客人停住腳步,再來是要多了解客人。

 

不以強迫推銷的方式才能增加新的客人。而我經常使用的方法是讚美顧客身上有著的顏色(比如衣飾)並詢問是不是她們最喜歡的色彩。透過事先準備的三個客人容易回答的問題,妳就可以讓彼此的對話順利來進行。

(相片摘自:前田 先生FB)

 

如果一開始妳就急著想要推銷東西,那些只是看看的顧客瞬間立即跑掉。根據我的經驗,只是看看而已的客人購買率反倒是最高的。

台長: 蔡蟳
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