有句話叫“治大國若烹小鮮”，燒得一手好菜的摩托羅拉亞太區資訊網路部總經理顯然對中國市場也是如此精心。他知道中國有1．2億的手機和尋呼機用戶，卻只有500萬電腦用戶，於是他把通信産品與電腦網路成功嫁接，推出了摩托羅拉變革性的産品。
40歲的關重遠擁有數個學士和碩士頭銜，而且他還在通信行業工作了16個年頭。他之所以如此毫不懈怠，是因爲他知道自己的興趣所在，知道這個行業日新月異的競爭，更重要的是，他知道自己有能力去把握。
40歲的關重遠坐在北京摩托羅拉的辦公室裏，這裏可以眺望這座古老而日新月異的城市，雖然紅牆灰瓦上的灰塵沒有減少，但街上的人群正成爲一種變革的動力。他有點渴望自己也能加入其中，他隱隱知覺生活在這裏的一種感召，他輕輕問是什麽在誘惑自己？
差不多十年前，擁有應用科學學士和MBA頭銜的關重遠就看好電訊業，他放棄了許多優厚的吸引，而今，他在世界上最大的市場從從容容地推廣最有歷史的電信品牌，他說這是一種快樂。
尋呼機銷售大王
摩托羅拉找上關重遠時，他正在香港爲加拿大北方電訊全力推廣CT2（俗稱天地通）手機，雖然CT2一機三用有市場，但遇到GSM手機降價，前景並不妙，“那是雞肋”關笑笑說。摩托羅拉花了6個月時間把他拉入夥，一直從事技術研發生産的關重遠一下子站到BP機銷售隊伍中，做摩托羅拉大中華區的銷售總監。“我對消費産品認識不多，也對消費者瞭解不多，但更大的挑戰是新的銷售隊伍能不能攻下市場。”從1994年開始，關重遠要把摩托羅拉尋呼機賣給每一個中國人，沒有網路就白手自建行銷網路。他帶隊推銷品牌，並在國內率先大規模建售後服務網，“當時買BP機還是大投資，人們都認爲美國貨最好，新加坡生産的其次，天津的最差。我們的辦法就是不斷增加中國的産量，做好服務支援。”在兩年多時間裏，摩托羅拉在13個城市裏設立辦事處，推廣品牌宣傳和服務網路建設。
關重遠自豪地說自那以後摩托羅拉尋呼機幾乎攻遍中國，銷售在同行中數一數二，有數百萬台，不僅將日本等國的産品擋在主流市場之外，更創下摩托羅拉地區銷售的最高記錄。他再三強調做尋呼機是一個團隊的成功，銷售、廣告、市場開發配合好，才有大市場。1996年關重遠升任摩托羅拉副總裁，1997年升任尋呼業務總經理，全面負責摩托羅拉尋呼機在中港臺的市場，之後又任亞太區資訊網路部總經理，關重遠成爲這一行業不可多得的將才。
“當你擁有某種企業文化時，你的去留不再是薪水可以決定的。一個好的團隊文化就是每個人都有成就，很多時候打贏的決定因素是隊伍。”關對自己的夥伴信心有加，“很多企業不缺精英，但缺人才資源。”他堅持認爲企業如果沒有人才培養，就像花大投入塑造的品牌分分鐘可以被人收購一樣付之東流。
1996年後，關重遠不斷地推動尋呼産品走在市場變化前面，他主持樹立了FLEX高速尋呼標準，支援構建了世界上第一個多頻漫遊全國尋呼網，並努力在GSM手機競爭中尋找新的增值服務領域。他還頑強地推動摩托羅拉的本土化投資，促成摩托羅拉在海外的第一個尋呼機合資企業———上海摩托羅拉尋呼産品有限公司的建立。
有市場才是贏家
從80年代大程式控制上市開始，中國通信市場就出現跨國企業的戰國時代，富士通、北方電訊、貝爾等一流企業都進入了中國，而那時諾基亞還是一個不知名的企業。隨後BP機進入戰亂時期，摩托羅拉在1995年後亂中取勝，獲得雙位數的市場份額。但遠遠超過跨國企業精英們想像的是，中國在GSM手機上進展是如此神速，關重遠稱這是中國沒有歷史包袱的好處，可以迅速跳到最先進的第三代網路，這是對很多大企業的考驗，不然很快就被淘汰。
在GSM手機産品上，摩托羅拉在中國第一次遇到了強大對手。關重遠說這是摩托羅拉在中國最大的一次波折，幾乎用了兩年時間才緩過勁來。“很多公司經營方式傳統，就像VCD和VHS錄影機行業，許多公司對市場看不准，投資失誤。根本原因是忽略科研，産品沒有生命力，然後一窩蜂去投資，價格雖然降下來了，但質量變差。IBM、微軟等大企業之所以成功，多年積累的技術是他們最大的競爭力。”
他堅信只要在短時間內消化成本高的專案，進行資源重組，找到最有潛力的市場就能贏，這一次他看到的是互聯網。因此他認爲尋呼機不會被淘汰，因爲有互聯網。他還看到了講究增值服務的“網機”，他稱之爲最大的目標，也是領先對手的法寶。
“東方人喜歡室外活動，在中國電腦上網遠沒有歐美方便，但上網是趨勢。手機、尋呼機有1．2億用戶，與500萬電腦用戶相比，幾乎不成比例，如何把這1．2億人手上的終端利用起來？”關重遠認爲無線領域是最適合中國的互聯方式，他的想法是把資訊帶給用戶。
1999年，摩托羅拉推出了它變革性的産品“寶典”，可作電話本、記事簿、看股票資訊、收電子郵件，還有接收新聞簡訊，以無線方式接收，所以其花名又叫“掌中網”。
“寶典”出世即成爲苦尋出路的傳呼業的武器，不少人對摩托羅拉在傳呼機上的突破性創新驚訝，而隱在幕後的關重遠不動聲色。他說瞭解中國市場的企業不要紙上談兵，空談未來科技，“這是膚淺話題。”如果你要解決中國經營者的難題，就要解決他們的吃飯問題，不是建議他們天天投資新設備，而是幫助他們增值，不然對中國也是浪費。
他在用寶典嘗試新市場，他接下來的一招是把寶典功能加在手機上，可以上網、雙向交流、用筆輸入的新手機———“太極”，他把這一轉變視爲企業變革的“一大步”。
“摩托羅拉不懼對手，我們有人才、資源的優勢，我們瞭解消費者，我們不斷改進，以消費者爲主。過多的市場爭論無用，能在策略上爭取到目標，讓消費者投你更多的票，就是贏家。”他似乎信心十足。
“兩年前我們産品質量上有問題，令消費者失望。後來新産品沒有跟上，去年份額在下降，摩托羅拉並不風光。”關重遠目光直視，定定看著窗外北京的冬天。
有樂趣才有快樂
關重遠很少大笑，總是微微笑意一閃而過，有光的眼睛常常會定定看著你，等待你的反應。他有一個光亮的額頭，頭髮濃密，每天精神百倍的樣子。在電訊行業，他有16年工作記錄，同時還有多倫多大學應用科學優等學士學位、美國沃頓商學院MBA學位、賓夕法尼亞大學國際關係研究碩士學位以及在1985年在中國對外經濟貿易大學取得的學歷。問他怎麽考這麽多“牌”，他笑著說這要感謝北方電訊。
關重遠祖籍廣東開平，在臺灣長大，讀完小學父母認爲在亞洲讀書太苦考試太多，就全家移民去加拿大。關重遠很輕鬆地讀完中學，然後是多倫多大學，學的是機械工程。24歲時他在北方電訊一家小工廠找到工作，在車間裏做技術人員，他幫助生產線設計了第一代貼片機。雖然天天與油乎乎的零件打交道，但關重遠並沒有抱怨，“我從來沒有想當科學家，因爲我不會做專一學問去成名成家，我興趣廣泛，什麽都想試試。”
三年時間內他就成爲小工廠的主管，他從普通工人那裏學會與人相處之道，如何保持平衡，如何做人做事，想辦法解決棘手問題，他承認這是日後他做管理的基礎，“我和工人們相處都很好。”
關重遠27歲時申請去讀管理，公司很支援，他報名哈佛、斯坦福和沃頓商學院，希望自己用最短的時間受最好的訓練。當時沃頓商學院開辦才一年，要求學員對國際管理有經驗、有特殊的才能，關重遠因爲會說中文幫了大忙，得以順利進入沃頓二期，他笑著說沒有中文就沒有今天。
在沃頓商學院念書的同時他還參加賓夕法尼亞大學的國際關係課程，在1985年作爲交流專案，關選擇了中國對外經貿大學研讀中國法律和經營之道。“雖然只是短短一個假期，但對中國市場的感受很深。”關重遠認定這是他向往的地方。
畢業後很多大公司找他，但關對電信業興趣尤濃，他重回北方電訊，參與了第一代ISDN開發，又做國際業務，推動北電進中國。在1992年公司派他駐香港，推動CT2手機在亞太區應用。
他在北電11年，1994年入摩托羅拉至今5年，他說自己沒有優越感，人也怕出名，因爲對手追打你太緊，怎麽有時間去做“秀”。但他強調有自己的生活，“健康最重要，以前會去看比賽，今天會去下場打打高爾夫球，而且越來越喜歡。”
“如果有時間，在家蒸個雞蛋，吃點饅頭，都是最香的，而且簡單才是最好。”據說關重遠還是美食家，自己燒得一手好菜，偶爾也會開門大宴同事。“做菜是自己創造，就像畫水墨畫，口味是江浙清淡型，是從媽媽大廚那裏偷師的。”他說著便有笑意。
“有樂趣才會有快樂！”關重遠伸了個懶腰，看著窗外的人群，眼裏有光。
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