網路行銷誌 行銷在網際網路上到底發生了什麼變化？讓我們告訴你吧!

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特派員：翊亨

一：簡介

聯強國際公司，為國內橫跨資訊、通訊、電子三大科技領域之通路廠商，公司定位於『高附加價值的專業通路經營』，提供下游經銷商一次購足的便利性，從八十年起便自建物流服務系統集全省維修銷售網，提供經銷商『半天交貨，二天取送完修』服務，大幅縮減通路層級，有效提升通路運作。

二：電子商務系統介紹

聯強國際公司為了達到上下游交易經銷商之間的交易資訊的交流，建立了一套特有的電子商務交易體系，這套電子商務系統連結了聯強的採購、訂單、行銷、庫存、售後系統，其主要功能如下：

（一） 建立資訊導向之供應鏈串聯環境
聯強認為，上下游間市場情報的分享，才是維持原廠獲利，實配銷商及下游經銷商沒有庫存的重要利器。因此聯強積極建立以資訊導向的供應鏈串聯環境，以資訊的提供做為溝通供應商，實體配銷商及經銷商上下游間供應鏈的主體，目前主要提供的資訊包括:

1.建立聯強經銷商專屬網站」，並每月發行「補貨超市」手冊
聯強建立「聯強經銷商專屬網站」，經銷商每天都可上網觀看資訊產品最新的價格變動並查詢顧客送修電腦目前的進程，何時可以物流體系送回經銷商處。該網站同時會刊登聯強最新的產品促銷或行銷活動，供經銷商做採購與銷售政策即時的調整及依據。每個月發行補貨超市」手冊，告知產品訊息，手冊中並會不定期的對產品技術或發展趨勢做剖析，希望能提供經銷商深入且全面的訊息。

2.與上游供應商件立分享市場的體系
聯強去年開始與資訊化程度很高的惠普科技及微軟公司等上游供應廠商電腦系統完成連線，上游供應商可透過網路查詢到各項產品在聯強每週的出貨數量，再根據這些數字，做生產規劃，調整產能。上游供應廠商只要發現特定品項庫存低於一定水準下，不必等聯強下單，就自動發貨到聯強的倉儲．節省重複的採購作業流程。

（二）強化系統功能作業流程
聯強建立所謂的以資訊交流為主的電子商務環境與資訊導向的供應鏈串聯環境，許多資訊透過聯強進行集合交換整台，因此在聯強內部相關的流程運作中發展出一套適用於IHS運作模式的資訊系統，該系統具備以下功能:

1.強化IHS運作機制
聯強建立了一套企業內電話業務的運作機制，其角色界定並非單純的電話接線人員，而應該是位稱職的「企業內銷售人員(IHS)」，主要的工作是接受經銷商詢價、下單，主動告知最新的行銷活動;同時在電腦系統中監控經銷商的貨款信用、訂貨品項是否異常，並隨時將經銷商反映的市場價格向上呈報，供產品經理做價格決策的參考。

2.整合智慧型運算系統資料庫
這是聯強IHS運作機制的核心，利用資料庫取代過去業務人員逐店個別報價接單的作法，統一接受詢價及報價，同時，亦納入風險控管的機制，線上立即查詢經銷商信用狀況，如有異常，電腦曾提出警告，暫停這筆交易，亦即對每筆交易做最週全的線上掌控，但顧及電腦系統無法百分之百的應付各種交易可能性，聯強強調最後還是由人站出來做決策。若是遇到信用良好，額度不夠的經銷商，即使電腦不准出貨，只要徵信部門同意，還是可以申請出貨。

3.及時反映市廠價格，但嚴格執行績效評估
資訊電腦市場價格瞬息萬變，因此，當經銷商詢價發現聯強價格資料庫中貨品訂價略高，就由IHS立即反映給產品經理，聯強賦予產品經理一定的價格調整空間，以因應市場價格變動。

五：改良建議

1. 缺乏開發新市場能力
聯強國際所特有之電子商務系統，只從物流與顧客關係著手，並無分析市場未來成長性與研究開發新興市場之功能，在目標市場的定位上面略嫌不足。

2. 缺乏掌握技術應用能力
由台灣電子產品銷售商資訊化程度不高，電腦作業有實質的困難，再加上價格協商難以解決，多數廠商害怕不二價將喪失價格彈性，因此將電子交易帶入加盟體系中的難度甚高，因此對系統應用程度略顯不足。