網路行銷誌 行銷在網際網路上到底發生了什麼變化？讓我們告訴你吧!

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本台記者；翊亨

隨著網際網路蓬勃發展，多企業應用了新的銷售模式來提高效率，而戴爾電腦則是資訊廠商其中之代表。在過往的配銷體系中，往往要透過層層配銷管道才能將產品交到顧客上，這樣的過程存在了許多資源浪費，而戴爾電腦則應用網際網路的優勢創新了網路直銷電腦的新型態銷售方式，創造亮眼的成績，以下即分析Dell電腦如何整合資源做好B2B網路直銷模式電子商務市場。

一：B2B網路直銷模式討論
在組織外部，不同以往層層配銷的傳統模式，戴爾電腦市採取直銷方式直接面對顧客與供應商交易，這種方法省略了中間商的做法大幅減少了對下游中間商與上游供應商的交易成本，也可以將上下游整合成一「完全整合之價值鏈」(Fully Integrated Chain)。
而在組織內部，利用網際網路開放、快速的特性，採取接單後生產的模式(BTO)，客戶透過網路訂單後才生產，有效降低庫存成本不需要在經銷商與庫存方面投注大筆資金。
戴爾電腦將企業客戶群分成兩類，一是大客戶，佔其營收九成以上，為了做好顧客關係管理，每一個大公司都有其專屬經理人負責，了解顧客需求，傳遞新資訊，若有需求，戴爾也會直接派駐技術人駐守對方公司，以解決技術上之問題，同時也協助大客戶在網路下單的解決方案，協助製作企業專屬網站，戴爾提供詳盡的產品資訊透過各類不同的採購報表，追蹤產品進度與庫存，增進效率節省資源。
另一個是中小企業，戴爾電腦提供中小企業主機代管服務，加深中小企業忠程度，而個人則市透過24小時的網路或電話服務，以最快速的解決顧客問題。
在供應商方面，戴爾電腦透過網際網路提供即時資訊，上游廠商知道訂單最新變化，隨時調整生產速度與產量，進一步還可以分享品質資料與技術計畫，其目的是藉此將上下游直接連線整合，達到快速回應，降低生產成本的目標。

二：導入B2B網路直銷模式之成效分析
戴爾電腦透過了有效顧客分群與電子商務機制，在減少生產與交易成本上獲致下列幾項效益：
1. 線上交易
戴爾電腦的線上交易制度，可以直接讓消費者進行研究產品、進行組裝、詢價訂貨、並可使用網路追蹤產品進度，若有問題可以直接進入技術支援網頁找到解答，因此藉由網路無國界的特性，使戴爾不需增加交易成本或人員，就可以讓產品在線上銷售到其他國家，經過壓縮後的成本也可以回饋給消費者，再者，由網際網路的開放性，戴爾電腦也解決了資訊不對等的情形，將環境的複雜性透過網站的設立而達到單純化。
2. 顧客關係管理
戴爾電腦一開始成立，由產品的設計、生產到銷售就是以顧客為導向的模式，在網際網路一對一的網路行銷模式中，業務人員可以將顧客與產品作結合，而且加以區隔，充分了解不同客戶的需求，讓客戶與公司形成緊密的關係，降低顧客購買電腦的交易成本，由客戶『自選組裝』的概念，將產品的設計權交由客戶選擇，也減少了戴爾的生產成本，也因此提高了客戶忠誠度。
3. 庫存減少
庫存在資訊產品佔有非常重要的地位，因為資訊產品的產品生命週期越來越短，可能一個月後就被淘汰，因此戴爾透過網路，得知最新顧客需求，在提供資料給供應商，雙方都依顧客的需求來生產，減少庫存與賠錢拋售的壓力，同時也加速組裝運送的速度。
4.成本大幅降低
由於戴爾利用網路頁接進行產品的銷售，因此估計至少省下20%到40%的通路經銷費用，同時網路較過去的郵購、電話訂購等處理成本又更低．過去仍需要透過公司業務人員進行的工作，現在由消費者在網上即可自行完成，省下了不少
費用，公司產品因此更具價格競爭力。
三：結論
戴爾電腦成功的將供應商、生產者、消費者作一完整的整合，將組織內外的資源成功的應用運用網路科技，有效了降低彼此的交易成本，就客戶觀點，增加客戶的購買價值，就戴爾而言則是應用網路降低自身的生產成本，不管是再創新行銷模式或企業經營上都創下了良好的典範。