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2023-08-19 03:00:00| 人氣23| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

路演募資-招商模式-商場與連鎖加盟管理教材-詹翔霖副教授

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  路演募資-招商模式-商場與連鎖加盟管理教材-詹翔霖副教授

 

路演一詞源自國外的“Roadshow”,是國際上廣泛采用的證券發行推廣方式。路演作為一種促進投融資的重要活動,有利加強投資者對公司項目的去全方位了解;通過現場演示的方法,引起目標人羣的關注,使他們產生興趣,最終達成銷售,利用在公共場所進行演説、演示產品、推介理念,及向他人推廣自己的公司、團體、產品、想法的一種方式;但隨著互聯網技術的發展,路演呈現的方式越來越多元化,越來越多地運用多媒體技術向投資人呈現項目的具體資訊。

 

 

路演講解的主要內容有:

一:公司主業務:公司名稱、成立時間、注冊地區、注冊資本、主要股東、股份比例、主營業務、經營現狀以及發展前景。

 

二:管理團隊與結構;姓名,性別,年齡,籍貫,學歷,畢業院校,行業從業年限,主要經歷和經營業績。

 

三:商業模式與競爭力:商業模式包括商經營模式和盈利模式;商業模式的創新點以及行業壁壘。

 

四:行業與市場:行業現狀以及發展前景,市場規模以及增長趨勢,行業競爭對手,公司的行業地位以及競爭優勢。

 

五:財務現狀與未來預測:統計公司現在的收入、毛利、凈利以及增長率,以及預測未來的收入、利潤和回報率。

 

六:經營風險與因應對策:預測項目經營中有可能出現的經營風險以及解決對策。

 

路演簡報的內容項目

一、 簡述公司的產品與業務 產品是做什麼的?用最簡單的一句話解釋產品在做什麼?

 

二、 產品在解決什麼問題,是在解決一個還沒被解決的痛點 或是剛性需求嗎!?

 

三、如何解決問題的針對上述問題,你的解決方案是什麼?又是如何解決的?

 

四、 產品或服務介紹作為解決方案,人們該如何使用你的產品?能夠給出一個使用場景更好。

 

五、 市場規模產品或服務目前與未來規劃的市場在哪裡? 未來的市場是否足 夠大,是否能夠讓投資人獲取滿意的回報?

 

六、 清楚表達獲利方式與何時產生營收。

 

七、 競品分析 你的競爭對手是誰,彼此之間又有什麼優劣勢?相較於對手,你的核心競爭力在哪裏?說你的產品比競爭對手更好?

 

八、 團隊成員(經營團隊、創辦人、董事成員、顧問群等) 你的團隊成員過去是否有過相關行業的從業經驗或是技術積 累,你的團隊是否能夠證明你就是最能解決市場問題的最佳人選?

 

九、 財務預測與預期募集資金規劃未來財務預測、未來你需要花多少錢,會如何花錢?現階段需要募資多少錢?募資後又會如何花錢?

 

十、 公司現況說明迄今的亮眼表現、營收、合作夥伴、媒體曝光等

 

十一、 風險評估與應對策略清楚瞭解你產品的潛在風險、限制或挑戰?你將如何降 低風險因應這些問題?..

 

 

重要的項目包括關鍵痛點、解決方案(或價值主張)、產品描述、市場規模、競爭分析、營收模式、市場牽引力、團隊、財務預估、募資說明(包括資金用途/里程碑/現狀等)---詹翔霖

 

補充資料-詹翔霖副教授-https://wiki.mbalib.com/zh-tw/路演

https://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

路演招商模式:中小企業快速發展的新途徑

  在當前的市場環境下,如何讓經銷商能夠信任你,是招商中急需解決的問題。但如何讓企業和經銷商都能夠受益,卻是招商過程中的難題。實際上,中小企業要解決的問題是:第一,要解決招商的問題(企業自己滿意);第二,解決市場後續操作的問題(經銷商滿意)。而我們獨創的路演招商模式,使不同的產品很快的占領市場,並表現出強勁的上升勢頭。

  那麼,路演招商是什麼呢?

  所謂路演,廣義的是指通過現場演示的方法,引起目標人群的關註,讓他們產生興趣,最終達成銷售。路演有兩種功能,一是宣傳,讓更多的人知道你,二是可以現場銷售,增加目標人群的試用機會。

  所謂招商,就是通過廠家或者招商機構發佈產品經營信息,尋找到目標地區合適的代理人。

  因此,路演招商也就是說,在路演的基礎上,不但要宣傳,要現場銷售(主要是面對消費者的),同時,又增加了一個新的目的,就是要引起目標商家的註意(目標經銷商),通過對自己產品的展示和銷售方法的展示,促使他們感興趣,並最終認可。因為此時的路演不僅僅是宣傳和銷售,更是要達到招到經銷商的目的。

  其實路演招商就解決了兩個問題。通過路演,讓企業達到了招商的目的,快速啟動市場;通過這種路演招商的方式,讓目標經銷商明白市場如何操作,有解決問題的方法。路演不是目的,招商才是目的。那麼,路演招商如何操作呢?

  案例:

  20033月,主營薄荷味水和礦物質水的天之泉(化名)飲料公司成立一年,面對更加嚴峻的市場環境,要想生存,就必須突破傳統,找到適合自己的發展之路。天之泉經過一年的市場運做,通過自營市場,也積累了一些忠誠的二批商,但要想擴大市場規模,就需要有大批的一級經銷商來支撐,由於企業實力有限,但如何引起市場關註,找到合適的經銷商,為2003年的夏季戰役打一場漂亮的翻身仗,是擺在營銷經理和老總面前的一道未知難題。

  通過對市場的瞭解,我們認為,確定以薄荷水為主打產品,通過合適的招商方式,迅速建立銷售網路,才能夠突破當前的困境。策略確定以後,就看天之泉如何演繹此次招商了。

路演招商,結網市場

  而在這裡,路演是指由公司銷售人員在指定區域內的渠道通路上進行現場銷售,以達到影響經銷商和相關業務人員,通過影響他們,進而能夠讓經銷商接受我們的產品,最終達到在指定區域內招商的目的。

  一、表演:造聲勢

  如果不能做大池塘中的小魚,就做小池塘中的大魚吧!對天之泉來說,能把局域市場做好,成功招商,穩步發展,就是小池塘中的大魚了。

  要想表演好,就要有真功夫,有真功夫還不行,要能夠把真功夫宣傳出去,讓更多的人知道。因此,我們採用了三種方法進行宣傳:

  1、宣傳單頁

  宣傳單頁要傳達兩個信息,一個是面對消費者的,一個是面對經銷商的。對消費者要傳達天之泉水的特點,是帶有薄荷味的清涼水;對經銷商要傳達的是我們要尋找獨家代理商,價格及廠家的支持。於是,我們經過突擊,在全市範圍內,發放5萬張宣傳單頁,所有的便利店、批發商、二批、甚至經銷冷飲的小攤位,我們要讓所有的經銷者都知道有一個新產品來了。同時我們對城鄉結合部進行了普投,在大型商超門口和繁華街道進行普投。

  這樣的一輪宣傳,已經讓大街小巷都有了一種天之泉薄荷水的味道,通過傳單的發放,向市場傳達出了天之泉要上市的信息。

  2鋪貨

  宣傳已經做了,下一步就是要讓商家能夠賣到,要讓消費者能夠買到。鋪貨是路演中的關鍵,只有貨品到位,才能引起真正商家的關註,才能夠達到招商的目的。除下銷售人員專業的銷售技巧之外,公司的銷售政策十分明確,30件貨一輛價值190元的自行車,並且,公司免費配送,價位是124瓶,16元,如此低價,已經比市場上的競品低了1元左右,由於前期的宣傳,大家都已經有所耳聞,所以大大小小的經銷者都願意進貨。

  3、陳列

  貨鋪下去了,要能夠動銷才行,要能夠讓經銷者快速的讓貨品動起來。要幫助銷售點進行陳列,把產品信息更多的傳遞給消費者。在鋪貨和鋪貨後,銷售人員十分重視產品的陳列,比如把進貨多的二批的門口建立大的堆頭,在小經銷點上進行單瓶的陳列等,總之,不放過一個能夠陳列產品的機會。

  產品從發放傳單、鋪貨到陳列,這是一個完整的系統。如果把整個路演招商比作一場戲,那這個過程就是產品上場進行了表演。表演主要是給誰看的?是給經銷商看的,同時也是給二批和終端看的,他們看什麼?

  A、天之泉的宣傳攻勢大,是要重點做市場;

  B、高達95%鋪貨率,在造聲勢的過程中,重要的是讓每一個零售商都能看到天之泉的產品,形成一種熱銷局面;

  C、規範的陳列意味著我們的銷售人員是專業的,同時,也能夠與同類產品區別開來。無論客戶要貨量多、少,我們是一定幫他們進行陳列的;對於要貨量超過20件的,我們會在門口建立堆頭。

  幫助經銷商,其實也是幫助我們自己。在這個過程中,通過造聲勢,我們的產品已經隨處可見,同時也引起了商戶和經銷商的關註,但這並不是我們的目的,我們的目的是找到合適的經銷商,這一步主要是要引起他們的高關註度。

  二、演變:找目標

  表演是為了引起別人的關註,我們的目的不僅僅是要引起別人的關註,還要演變成別人的認可,特別是經銷商的認可,這實際是一個過程,是我們最終的目標。

  此時,工作的重點已經變為甄別經銷商和確定經銷商了。經銷商的來源主要有:主動給我們聯繫的;我們發現有潛力的;別人推薦的。

  實際上,在我們第一輪宣傳時,已有經銷商表示想合作的意願,通過路演,當地已有10多個商戶和我們談合作事宜,但我們要選擇合適的代理商,能持久合作的。我們清楚自己的實力,只有選準了,合作才能長久。

  在鋪貨的過程中,我們也發現了一些有潛力的二批;當然,那些信譽和實力好的代理商零售終端也向我們推薦。

  通過多渠道考察,我們鎖定了兩家,一家是漢聲商貿有限公司,老闆李經理是近兩年才做起來的經銷商,主要代理的有酒類、餅干等,有自己的配貨車,3業務員;另一家是紅星商行,是當地一家老牌經銷商,經銷產品眾多,有5輛送貨車,包括廠家業務在內有10多人的隊伍,有健全的網路。經過綜合分析,我們認為漢聲雖然是新的經銷商,但老闆年輕,有市場開拓信心,最主要的是他沒有經營同類產品,就目前來說,天之泉就是他的主力產品之一,正好填補他的經銷空白。紅星商行雖然有實力,但他經銷是產品太多,我們一個不知名的三線品牌,不一定能引起他們的重視,雖然他們想代理,但不一定會重點經營。

  天之泉通過路演招商模式,在每一個市場的招商過程中,不但沒有過多的費用支出,而且還有贏利。在短短的一個月內,周邊10多個市場已經成功招商。在招商成功後,天之泉又通過更細緻的市場輔導,如幫助客戶建立客戶檔案,對客戶方的銷售人員提供一對一的協助銷售,讓客戶真正能夠看的見,做的到,解決了很多招商企業後勁不足的弊病。

  路演招商作為一種務實的招商方法,相信對於沒有實力運做大型招商的企業,是完全可以採用的有效方法。這種招商模式不會有更多的費用,相反,在路演的過程中,由於是自己操作市場,還可以賺到錢。由於路演招商時潛在經銷商還看著你、跟著你,所以,參與路演招商的人員素質要高,要具有迅速解決突發問題的能力。對於有人才,沒資金實力的中小企業,採用路演招商的方法是不錯的選擇。(註:文中企業為化名)

 

    

路演募資-招商模式-商場與連鎖加盟管理教材-詹翔霖副教授

台長: 詹翔霖副教授0955268997

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