閱讀 人生筆記 相信；每個偶然的機緣。 都是；必然緣分的開始。 這世界雖大， 有緣的人必能相逢， 若不能相逢於世界， 也會在文章裡相逢。 藏書不難，能看為難； 看書不難，能讀為難； 讀書不難，能用為難。 剛日讀經；柔日讀史 怒氣寫竹，喜氣寫蘭。 閱讀；是一種習慣。 人生；是一種態度。 態度； 決定成敗的關鍵；決定人生的高度。 閱讀；不虛此生。 人生；不虛此行。 選擇怎樣的朋友，就選擇怎樣的人生。 學然後知不足，教然後知困。知不足，然後能自反也； 知困，然後能自強也，故曰：教學相長也。 人生以助人為快樂之本，因為施比受有福。 透有能力時幫助別人，沒能力時幫助自己。演講、企業內訓、公開班課程、讀書會等邀約請洽： e-mail：johnson_kuo@pchome.com.tw。

31.5K愛的鼓勵 590訂閱站台

 

品牌戰略：建立B2B品牌，打造隱形冠軍
 文/曾漢壽（前外貿協會行銷專案處副處長）
台灣有許多如德國隱形冠軍特質的中堅企業，這些企業具有競爭優勢，企業價值也高，但受限於知名度，因此創造高品牌價值，建立B2B品牌為首要。如晶圓代工業台積電、手機鏡頭業大立光、晶片設計業聯發科，或是電子代工業鴻海或廣達等，知名度都很高，品牌價值屬於B2B品牌。

美國品牌專家凱文萊恩‧凱勒（Kevin Lane Keller）指出，「成分（要素）品牌化」是指供應商對其下游產品必須使用的原材料、成分和零組件，建立品牌資產的過程，將幕後（後台）生產的成分推到舞台（前台）銷售，讓終端使用者對產品所含的品牌成分產生好感或偏好，促使成分逐漸成為終端產品的品牌標準。

落實差異化經營 凸顯企業價值
因此，B2B企業建立成分品牌化的目的，就是為了實現「差異化」，使現有顧客和潛在顧客感受到最值得信賴的獨特點。
大多數台灣中小企業都以代工為業，特別是在製造成分的原材料、成分和零組件等中間材領域，倘能好好經營B2B品牌，自然可以為台灣企業創造高品牌價值。

更深一層的說法就是，台灣企業如能有革命性的創新，一樣有機會誕生B2C國際品牌。即便台灣無法再創B2C品牌，但以中小企業在各產業領域的傑出表現，台灣絕對有機會成就一個舉世稱頌的B2B「Taiwan Inside」的概念品牌。

台灣產業的發展從OEM到ODM，無論是製造消費終端產品或是終端工業產品、零組件與原材料的中間材料等，大抵以代工模式來呈現，少部分消費終端產品則是從代工轉型到品牌如ASUS 、ACER、HTC、GIANT、MERIDA等。

B2B企業做品牌 還有成長空間
近年來，蓬勃發展的服務業品牌，如頂泰豐、85℃、王品等，卻是以B2C模式發跡。儘管有不少台灣B2B企業聲稱已建立品牌，實際上卻無品牌行銷之實，只是揭露企業logo，並不是在經營品牌。

原因在於大多數CEO都認為建立與經營品牌是B2C領域的事，而B2B企業面對的是少數的顧客，不是眾多的終端消費者，因此不認為B2B領域的企業需要建立與經營品牌。

企業依產業結構可區分為B2C企業與B2B企業；品牌依產業特質可分類為B2C品牌與B2B品牌。
B2C品牌是指企業對消費者進行產品或服務行銷，屬於消費品牌。
B2B品牌是指企業對企業，或是企業對中間顧客進行產品或服務銷售，銷售對象主要針對企業或組織，屬工業品牌。
全球最有名的工業品牌英特爾「Intel inside」是透過B到B，不是直接到Ｃ，也就是B2B2C，這是品牌行銷的特例。
華碩從主機板ODM（B2B）做到終端電腦產品（B2C），透過B2B組裝市場口碑，建立主機板高品質形象，相當程度接觸到消費者（Ｃ），也是屬於B2B2C範疇。

雖然華碩具備價值創造與傳達能力，但當年欠缺的就是國際知名度不足。
全球最大的四家會計師事務所資誠、勤業眾信、安侯建業、安永，服務對象是企業（B），屬B2B企業。
四大會計師事務所與鴻海、台積電，甚至在許多消費者之間的知名度都很高，因此企業價值高，品牌價值也高。
全球知名的B2C企業如APPLE、COCA-COLA、TOYOTA、SAMSUNG…，都是企業價值與品牌價值很高的B2C品牌，目標對象是終端使用者；全球知名的B2B企業如IBM、CATERPILLAR、DUPONT等，同樣是企業價值與品牌價值很高的B2B品牌，差別只是目標對象是中間顧客而已。

滿足消費者需求 強化口碑行銷
終端使用者與中間顧客的最大區別，在於終端使用者的購買權由消費者自身決定，中間顧客的採購決策則由多數菁英決定。
品牌結構有採多元品牌或單一品牌，奇異公司採多元品牌，然全球大部分著名品牌皆採單一品牌，例如三星（SAMSUNG）。
然而，早年三星以DRAM（動態隨機存取記憶體）技術領先，透過B2B模式低價銷往美國，但因知名度不高，對三星的品牌並沒有加分作用。