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2016-06-03 14:07:18| 人氣349| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

直銷培訓老師『譚聲傑顧問』-直銷培訓的終極目的在於操作系統(二)

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分析名單-為什麼我們一定要陪同下線列名單,其實真正的用意是『分析名單』,名單的價值雖然是給予日常工作的方向,甚至還會引導正面的情緒,但是未經分析的名單,就好像沒有地圖的登山者,每走一步路,都會回頭再望一下,直到心中已經確認走對路了。

 

    分析名單很重要,但多數人很容易忽略它,我常聽高階的領導人說:『我們分析名單後才能了解客戶的等級』,一但我們有了這種想法,您的名單還用不到三分之一,我相信直銷也做不下去了,我之所以會這麼說是因為,分析名單之後所產生的名單是優先順序,在還沒有跟客戶正式的交談或持續的接觸,對客戶的了解只在於有交情的人,要是沒有交情或是已經很久沒有聯絡的人根本就對他們的需求一無所知,那麼冒然判斷等級,等到撞壁之後,碰了幾次釘子,您會發現原來等級高的朋友都那麼難談,那等級低的朋友怎麼辦呢?因為不了解,最後會被自己嚇死,那可就是無心之過。

 

開發名單-將名單分析完之後,夥伴不一定會照著名單開始一一打電話邀約,這是人之常情,一般人對時間管理的概念在於整段時間的運用,至於零碎時間卻始終沒有發現它的存在,然而新夥伴正式上路,開始運作的時候,往往要上課、看書、談零售與推薦,又一邊做服務,有時因為以兼職的身分做直銷,坦白說要找到完整的時間做事還真不事件容易的事,惟獨運用零碎的時間才能發揮效用,產生有價值的行動力。

 

    把先前所分析的名單轉成開發名單,隨時帶在身邊,只要想到或逮到機會,便立刻打電話邀約,並且在開發名單上做客戶訪談紀錄,配合觀察等級、區分等級的條件,我們可以隨時掌握資訊,精準的為每一個客戶預做下一次安排,規劃應對的技巧,提高成交機會,還可以隨時跟上線討論開發名單,選擇零碎的時間做有產值的事,使用好的工具可以幫助您免去很多繁瑣的事情,像萬用手冊,製作好一點的開發名單放在萬用手冊裡,在必要的時間隨時隨地使用它。

 

進行邀約-老夥伴的邀約是持續性的工作,端看工作安排,但至少每月都能設法開發一位新下線,開發下線是永遠不能中斷的事,邀約也就一直保持下去,但對多數的老夥伴而言尤其是中階直銷商,邀約朋友一直都是心理的障礙,做直銷的時間久了,但業績長期以來未能盡如人意,信心一天一天的減少,顧著一條、兩條龜型的兼差線,自以為只要會幫下線談就能產生業績,然而練就一身好話術,但是每天抱怨下線不約人給他談,嘴巴還不停的說:『只要下線約人來我就一定能成交』,這種人是標準的嘴大手短,要他陣亡不容易、要他做出業績也不簡單,每每這種人提出任何的問題,只要你給他答覆,他最後都有一個標準答案:『我都做了啊!這些方法我早就用過了!就是下線無能,我的人脈這些年也早就用完了,你知道嗎?其實我的運氣真的很差,要不是當初那個什麼問題,我今天早就做起來了!你知道嗎?我真的很無辜唉!』這世界又多了一個自以為是的被害者,在我以往的工作經驗中,這類型的直銷商他們已經忘了如何扮演B角色,你只要去測試他們新人的基本動作,沒有一樣會做,他們失去了膽量,他們失去了信心,他們唯一能安慰的是藉由不斷參加活動、參加課程,藉以安慰自己的懦弱,看看是否出現神績,找到失落的心靈捕手,唯一避免這種情形發生的方式,只有不停的邀約。

 

    對新夥伴而言邀約才會有產值,開始加入的同時,邀約不是約幾個人之後再談幾個人、再做一些服務、再上一些訓練課程,過了一段時間發現沒什麼工作可以做了才又開始邀約,不斷間斷開發客戶的節奏,抓不到頻率,做任何事情的情緒、自我價值、以及傳銷塑造的氣勢都會受到影響,就好像慢跑的選手,步伐的節奏沒有調好,呼吸就會受到影響;呼吸的節奏沒有調好,步伐也會受到影響一樣。

    新人一開始一定要大量邀約,最好每次邀約都可以安排一整個月的行程,雖然這樣的行程變動性很高,可能會經常調整行程表,但是在還沒有成就與收入之前,我們邀約的行程也會令人覺得未來是有希望的,除此之外,大量的邀約會形成自我價值的氣勢,也會造就談業務給予客戶的感覺,千萬不可以讓你的朋友、下線、客戶認為你是沒CASE談的人。

 

推薦話術-邀約完了以後我們必須主動幫下線談業務,談過幾次以後便可以開始教下線推薦話術,幫下線談零售、推薦,一方面是要示範給下線看、另一方面則是要幫下線創造兩種收入(銷售的收入和組織的收入),因為這個時候下線既要學習又要擁有收入,況且他們還在不穩定的狀態,隨時都有可能被外界任何人吐槽,新朋友經不起任何風吹草動,只要稍微一點負面,在他們的心中便激起一些驗證的分析,當然並非擔心直銷經不起考驗,因為人的事業、不習慣的領域,負面思考會自己嚇死自己,所以點點滴滴製造一些小小的信心,這是行動力的起源,當協助下線談業務時,收入與學習的意義是並存的。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

   

成交案例完成後,讓下線相信這推薦話術是有效的不容懷疑,然後再以各種方式,創造各種環境,促使下線背頌推薦話術,譬如:『戰鬥營』一種專門指導直銷商話術的課程、『一對一的培育』、『NDO的家庭聚會』等等,推薦話術屬於挖掘事業動機的流程話術,教導背頌的另一個功能,是運用這個機會、這樣的環境,讓新人仔細的體會與思考直銷事業的優勢機會點,如果新人集中焦點、集中精神認識直銷、背頌直銷事業機會話術,除了在市場上能夠立即作業之外,他們會更認同直銷、更相信真正的直銷而不是吸金或老鼠會

台長: 網路直銷商學院

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