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2009-12-09 12:10:28| 人氣581| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

訓練是成效還是毒藥

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  從事過傳銷的人對訓練都不陌生,但訓練到底有沒有用?多數人都質疑!有些公司認為訓練只是造勢而已,有些領導人覺得訓練很形式,有更多的人對於訓練功能為何感到莫名!不知究竟為何而戰、為誰而戰,甚至每每在動員組織上課的過程感到挫折,便轉嫁(抗拒)事業的失敗指數,真可謂無知呀!

     訓練到底有沒有成效,很難被量化,相信絕對有公司或組織在業績攀升之際,不需要靠學習與訓練的協助,就能創造大業績,反倒這些組織在業績滑落之時,為要尋求解決的良方,以訓練來協助提升業績的成效不彰,卻大有人在。從這兒可以看出大部分傳銷從業人員,認定訓練有無成效的因素了吧?

     傳銷課程大致上可以分為『學習』、『訓練』、『機制』三種,這必須從傳銷操作本質來看,傳銷操作的過程可以分成三種『獨立運作』、『陪同運作』、『會場運作』,就課程角度不同、認知不同、規劃上就有差異,但一般領導人及公司對訓練的定義一視同仁,將訓練看做學習,所以基本上的規劃錯誤,目的性與功能性有了問題,當然成效就有問題!

     我在談『學習』的定義是提升傳銷運作的知識與觀念、『訓練』的定義是學會角色扮演與分工、『機制』的定義是課程的功能與目的;如果組織夥伴是要了解傳銷怎麼做,那麼這是一種觀念的學習、知識性的學習,它的學習成效是大家的觀念有無提升,而不是業績提升;如果夥伴要學會實務操作怎麼做,是動作與做法,那就是訓練的操演,其成效是動作熟不熟練;機制的功能是達到規劃的目的為宗旨,操作機制的目標達成率有多少才是成效的評估重點,例如OPP說明會是機制,參加OPP完以後這一週內,賣多少產品或是成交多少會員,這才是績效的評鑑方式。

     當我們在設計規劃課程的同時,必須了解夥伴現階段需求是甚麼,再佐以執行力規劃才會是業績的生產力重心,才能達到公司或領導人心目中的績效來源,好比:我們要提升知識與觀念,但夥伴們並不會邀約課程,造成學習期望值不對,業績績效怎麼跑得出來,所以當認定課程無效的同時,也為組織發展的學習機會斬斷後路,或是說:我們規劃訓練課程是角色扮演、實務演練,這實務演練屬於產品銷售,而此時公司認為組織進人速度太慢,所以是要學會進人而不是要銷售,但安排課程式是銷售實務,結果考核評鑑的是進人業績,然後再次對課程產生負面評價,進而對課程放棄,等於是放棄了團隊成長的機會。

     沒有人規劃課程是不關心業績的,任何課程對業績也或多或少都有幫助,關鍵在於規劃的目的性是否符合需求,常聽很多人說量身打造的課程,但如果對課程的目的與功能都不了解的話,課程就是毒藥!因為無效動員次數太多只會對信心造成打擊,無助業績成長,如何診斷課程需求呢?也不是聽夥伴聲音就可以得到答案!必須學習『診斷需求』才是組織績效的最高原則!作者譚聲傑老師

台長: 網路直銷商學院
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