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2023-12-28 01:12:45| 人氣1,519| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

結帳、顧客無法做出最終決定的原因

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日本珠寶首飾協會 一級珠寶首飾協調師 前田 先生JJA JC1

(Japan Jewellery Association Level 1 Jewellery Coordinator)

《珠寶首飾協調師經典經驗分享》10. 結帳、顧客無法做出最終決定的原因

 

顧客需考慮三件事才能做出最終的決定,那就是信任、需求和價值。如果滿足這三項條件,交易才有可能成功,然而銷售員需對商品要有熱愛和自信。再者,顧客不會從她們不信任的人那裡購買商品。再又,店裡所有的員工,能否分享與初次見面的顧客快速建立信任關係的方法至關重要。

 

其次,關於需求,即使妳主動推薦、強迫決定,假如妳不把顧客的需求給引領出來,商品再好也賣不了。該商品與妳的客戶有相關嗎?建議的商品,是否又能勾勒出顧客的深層需求呢?

 

接著,如果商品沒有超過價格的價值,顧客就不會想要掏錢。當有人說它「昂貴」時,她們是要妳告訴她們更多有關其價值的信息,以及為什麼妳非得要推薦它。自知自己不擅長成交結帳,覺得老要求別人非得買下該商品是很卑鄙的可現在回想起來,那是因為我不太明白為什麼人們會想購買下它。我向人們展示想要銷售的商品解釋品質和結構,並告訴她們價格後並說:這也蠻適合我的。接著就等客戶回答:我也要這個

  

(一級珠寶首飾協調師證書。相片摘自:前田 先生FB)

 

如果顧客有著意願,這位銷售員即會達成銷售與購買的一連串流程,但現在卻很難做到妳若不傾聽客人的意見,不思考她們內心深層的需求是什麼,並解釋她們選擇的原因,顧客很容易隨即拒絕妳。要是妳不深入挖掘她們的需求,成交之前妳的這筆買賣很可能也就告吹了。

 

而且,當有人回覆我某樣東西太貴時,瞬間丟盔棄甲的一昧地讓價。當下的我確信除非打折,否則根本無法售出那件商品。可當提供折扣也無法讓客人做出決定時,雖會嘗試堅持一段時間很快地可我又放棄了,因為自己不想緊迫盯人盯得太緊至於客戶回答道「我再考慮一下。」這對我無異是最後的通牒。因此,我常為那些想要購買它的顧客感到遺憾,當時往往就放棄了持續推薦,買賣竟然做成了個半吊子。

 

因此,培訓課程時我會特別提到被拒絕三次之後,才是真正的決勝負這不是年齡漸長讓我有所堅持,而是從事服務顧客的我,若無法讓人從我這裡購買到稱心如意的東西,個人會覺得非常地丟面子。因為顧客是憑感覺來買東西的,購買之背後的驅動力即是感覺,真是一語中的。

 

(珠寶首飾協調師季刊的創刊號。相片摘自:前田 先生FB)

 

然而,無論妳銷售什麼商品,總有些人不善於最後的成交動作那是有的人不喜歡被拒絕這種感覺。無論妳多麼努力地為客戶服務,仍有可能會拒絕妳不是人們因而會思考為什麼我不做出決定?尋找各種的答案,進而將「拒絕」轉變為挑戰的成長動力。

 

人們的行動有多重原因。客服銷售的每一過程都有必要採取的行動、如何進行的理由,以及所想要達到的結果。學習銷售的目的是,為讓客人有所選擇,想讓客戶獲得滿意,同時這也是為了自己的啊

 

到目前為止,我只介紹了客戶服務銷售流程中的一些技巧和技能。培訓中我最專注的是怎樣接近客人以及如何結束買賣。假如來客不停下腳步,無論你準備有多麼的出色的商品,她們也都看不到。不管妳有多麼喜歡自己的商品,如果無法加大力度提供給妳的客戶,她們根本不會感到高興更不會有著幸福感覺。因此,請鼓舞妳的銷售人員提振學習的意願,好來增加她們的積極性和銷售額。

 

(珠寶首飾協調師季刊的特刊。相片摘自:前田 先生FB)

 

個人是在40多歲開始學習客戶銷售服務,早知道銷售上有這麼多的樂趣豈不更好,雖然有點後悔,但起碼高興的是我已經開始進行,即便起步晚了點。在此想藉這一機會鼓勵更多的銷售人員,了解客戶服務和銷售上的樂趣和深度,然後得以自信十足地站在店裡服務客人。

 

本篇是經驗分享的最後一集,但我仍衷心感謝大家的閱讀,更樂意線上接受有關客戶服務和銷售的諮詢。如果妳有興趣,請透過電子郵件與我聯繫。非常期待在某個地方能夠與妳見面。文末分享一下我從事銷售最喜歡的一句話我向顧客銷售的是快樂和機會非常感謝大家

 

(珠寶首飾協調師季刊的2023年春季刊已邁向100號。相片摘自:前田 先生FB)

 

UK International 前田 uki.maeda@gmail.com

台長: 蔡蟳
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