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日本珠寶首飾協會 一級珠寶首飾協調師 前田 妙 先生JJA JC1

(Japan Jewellery Association Level 1 Jewellery Coordinator)

《珠寶首飾協調師經典經驗分享》8.試戴珠寶與讚美之語

 

當客人認為商品與她們有關，並想像著自己戴著該首飾時，她們即會想要試戴該件商品。

 

我剛成為銷售員那時，初登場學到的僅是”可以試戴看看喔！”我想大多數試戴過的顧客都會下手購買。然而有想法這也沒錯，但是有一先決條件，商品與客人必須得要有著關聯。

 

(相片摘自網路前田 妙 先生FB)

 

好比職場上該穿的服裝，雖然此不與正養育著孩子的家庭主婦絕對有關，但以後可當作參加幼兒園入學儀式的正式服裝，不就與撫養孩子的家庭主婦有所關連。那麼妳是否會在不聽取客戶意見的情況下，推薦職場服裝？即使推薦了妳所想要賣的東西，顧客也不見得會想買要想穿。

 

 「妳覺得怎麼樣？」當我向她們展示商品做其解釋，並立即鼓勵他們試戴看看。令我恐懼的事情是，即使不情願的顧客也被迫試戴起這些的商品。畢竟，是時候該試戴一下了！我是這麼樣的想，如果妳不強迫別人試戴看看，就不會有售出的可能。但換成妳是顧客的角度來考慮，如果突然向她們展示一件商品並要她們佩戴，她們會拒絕這不也很正常？

 

然而，有些顧客對此卻會覺得害羞或迴避。如有這種情況，請讓顧客先將商品給拿在她自己的手上，然後再提出試戴的建議。一旦她觸碰之後，阻力感自然而然即會減弱。

 

然後，若僅用形容詞比如”真漂亮！”來讚美試戴著它的顧客，這是沒多大效果的。僅用形容詞來讚美她們，當再試戴其他商品，依然說著”真漂亮！”的話來，那麼每一件商品豈不都很適合，反倒令人難以選擇。試戴商品後的讚美之詞何種為宜？務必以具體的話語，比如「閃閃發亮的鑽石，非常適合喜歡華麗氣氛的您。」呈現之效果絕對會更棒。

 

(相片摘自網路前田 妙 先生FB)

 

當然啦！說出此話的當下，請也仔細觀察她們的表情。顧客配戴著認為與她相關的商品時，我確信她們正想像著那個場景，臉上絕對會露出興奮的表情來。請透過妳不斷的練習和敏銳的觀察，盡速來提升自己的戰力。

 

想要擁有這般的能力，其實可利用店裡沒有來客的幾分鐘時間，員工彼此練習一起揣摩。「回顧」或說是「回想」於角色扮演中很是重要。我以銷售員立場難得之經驗想告訴妳的是，顧客上門了勿要驚慌，多長點心眼用心來觀察，這不就能找出顧客身上的優點來，比如稱讚她的手指美麗…諸如此類妳所注意到事情。

 

之後，來客自然會將正確的或該修正之意見給反饋回來。顧客若以她的立場先透露給我們，銷售員自然得要注意甚至更為關注。角色扮演中，我會建議拿此「回顧」或「回想」當成銷售員的一項必備訓練。

 

(好記性不如爛筆頭，回顧、回想，最好再能記上一筆成為自家的《銷售武功絕學》。相片摘自網路前田 妙 先生FB)

 

看著顧客聽著她們的說話，試戴進行式之中，適時地也請說出合宜的讚美之語，妳的顧客自然會愉悅高興起來不是嗎？