羅異談經紀公司制勝法則：服務客戶那樣經營演員
2010-03-16 16:28 來源：網易娛樂
網易娛樂3月16日報導在剛結束不久的奧斯卡頒獎典禮上，最佳影片《拆彈部隊》的製片人上臺領獎時，獲獎感言中說道“感謝CAA”。之前金球獎頒獎典禮上，憑著《阿凡達》摘取最佳導演、最佳影片獎的詹姆斯・卡梅隆也一再說道“感謝CAA”，在桑德拉・布洛克、馬丁・斯科塞斯等人的得獎感言裏,CAA的名字（Creative Artists Agency，創新藝人經紀公司）同樣不斷出現。
成立不過35年的CAA，目前已經是六大影業之外，另一支操縱著美國娛樂工業運轉的隱形手。它掌握著好萊塢2/3以上頂級影星及導演的事業命脈，據《洛杉磯時報》報導，全球電影票房有將近一半都是來自于CAA導演所執導的影片，遠超好萊塢其他經紀公司的總和，至於公司的帳面成績至今成迷，好事的媒體保守估計，擁有600多名經紀人與員工的CAA年利潤接近3億美元。
五年前，這支沉默的隊伍進駐北京，成立了中國區也是CAA美國以外的第一家辦事處。五年後，CAA中國已網羅了70多名華語影視界名人，憑著李連傑、吳宇森、莫文蔚、吳彥祖、王力宏、黃渤、楊瀾、余男、徐崢等華語界巨星之名，成為中國明星陣容最顯赫的經紀公司之一。
下面這個華麗的名單也許更能說明問題：2009年，11部票房過億的國產電影中，5部來自 CAA的簽約導演，依次是：《赤壁》吳宇森、《風聲》高群書、《南京！南京！》陸川、《瘋狂的賽車》寧浩和《非常完美》金依萌。
但 CAA對很多業內人士來說，都還是個神秘的名字。
網易娛樂近期專訪了CAA中國區總經理羅異（Peter
Loehr），回顧五年發展歷程，羅異這位精通中文，深諳中國特色的美國人，對CAA的成功接地起著舉足輕重的作用。
與羅異的談話，是與一套全新理念的碰撞。CAA闖入中國娛樂圈這片經營理念與發展程度迥然的市場，卻靠著好萊塢法則站穩腳跟。羅異在採訪中提到，中國有很多優秀的藝人，但好的經紀公司卻不夠多，我們試圖探究，CAA這套法則具備怎樣的天生優質，在中國它又是如何實行的。我們進而思索，在日本、韓國的養成型經紀公司，中國本土的保姆式經紀公司之外，CAA帶來的這種客戶式經營法則，會給中國的娛樂產業帶來哪些啟發及產生什麼影響。
贏的前提：好藝人很多 好經紀很少
CAA並非第一家嗅到中國市場機會的海外經紀公司：WMA比他們更早進駐，並於2001年就簽下了當時嶄露頭角的章子怡。在美國，這家曾坐掌好萊塢經紀人界頭把交椅的百年老店，早被後生CAA擠到了次席。09年，WMA和Endeavor兩家經紀人公司合併成William
Morris Endeavor Entertainment（簡稱WME），老前輩的運作模式終告過時，CAA如日中天，在華語地區的較量裏，CAA不乏身價趕超章子怡的國際巨星，09年躋身億元俱樂部的導演中，近一半與CAA有合作關係。
網易娛樂：國際知名的明星經紀公司，CAA不是最老資格的，但擴展中國地區業務的似乎是最迅速也最卓有成效的。你覺得是什麼原因導致競爭對手落在你們後面？
羅異：我覺得CAA到中國來，不是因為覺得這個市場有很大的潛力――當然市場潛力是很大，也不是覺得能讓美國的明星在中國有很多業務可以做，事實上目前可做的還不太多，主要是這個模式是成立的，同時對國內的藝人可以提供很大的幫助。
網易娛樂：中國市場有什麼特質，讓你們覺得這裏有足夠多的業務可以開拓？
羅異：因為中國好的藝人特別多，但好的經紀公司卻不是特別多。同時，我認為現在大部分國內的經紀公司都是以製作為主的，但我們認為這種模式不太合理。從美國的法律來講，經紀公司和製作公司是不能在一起的，因為最後受損失的會是藝人。作為一個製片人，很重要的工作就是把所有導演、演員、編劇的片酬給壓下來，這樣就有更多的錢投入到製作或是賺更多的利潤；那麼，對一個經紀公司來說，要為它的藝人選擇最好的戲同時也要談到一個儘量高的好片酬，如果一個人兩個工作都在做，就會有矛盾。比如說，有個藝人應該有200萬兩百萬片酬，經紀公司有20%的提成，作為製片公司的老闆，把他的片酬壓到100萬一百萬，提成也只損失了兩成，還能省回成本80萬，虧的就是藝人，公司賺了80萬，藝人少了100萬。
那麼，我們是只做藝人經紀，不做任何製作，所以，第一，我們可以 100%地為藝人著想，而不用考慮公司有些別的目標或其他因素；第二，我們可以跟任何一個製作公司去合作，現在國內有的公司，它的藝人只能在它製作的戲裏出現，別的公司不會用它的藝人，這對藝人損失也很大。而我們CAA的藝人可以跟中影、華誼、英皇等等任何一個製片公司爭取工作機會。目前國內的經紀公司很少有這樣的概念。
網易娛樂：我觀察CAA目前簽下的藝人，覺得他們氣質上有種不太好形容的共通點。你能簡單表述下，CAA能與這些藝人達成合作的共通標準嗎？
羅異：很難用一句話去總結他們的共通性，每個人都不太一樣。但我要特別強調：目前和公司合作的藝人，不管導演、演員還是編劇，他們都是很有實力的，或者說，或者說，很有信心，知道自己是個好藝人。像黃渤、徐崢、黃海波、余男、楊爍、曹炳琨那樣的演員，讓他試鏡他一定可以拿到那個角色。很多行業的佼佼者都很霸氣，我們就有一批這樣的藝人。
我特別不喜歡聽到很多公司說“這個演員是我做起來的”、“這個人是我帶起來的”，經紀人和經紀公司有這種說法很可笑。真正能把藝人“帶”出來的只有他們的父母，他們取決藝人有沒有天分，經紀人能給的只是協助。像過去那種因為跟某個平臺有關係、把某個演員做紅起來的時代早就過去了，經紀人也會拼命用自己的關係為藝人尋找機會，但他們必須相信自己合作的藝人是有才華的，才願意去做這種努力。藝人的榮譽也是公司的榮譽，他們沒有經紀公司也能做，但是CAA能幫他們做得更好。
網易娛樂：如果一個藝人還沒和經紀公司正式解約，或者還沒決定是否要跳到新的公司，你們要用什麼方法來說服他選擇CAA呢？
羅異：對每個藝人會用不同的方法。有的藝人很新，作品不多，但我們看好他的前途，就會給他推薦我們認為他可以上的戲，然後為他介紹合適的導演，再為他考慮應該是怎樣的發展方向。而像公司目前有些藝人有很成功的案例，這些案例也會運用在我們和想簽的藝人的溝通裏，這裏並沒有什麼固定的方式方法，因人而異，比如說一些很成熟的，像莫文蔚和楊瀾 ――他們有可能想再上一個臺階，或者說想改變一下做法，這又跟前一種是完全不同的概念。
網易娛樂：中國區CAA在總部現在是處於什麼地位？如何受總部管理？
羅異：北京公司是CAA35年來第一間海外的辦公室，它當然會特別被關注，另外，國內的市場也發展得非常快，北京辦公室發展得非常快，05年第一年的時候我們只有三個人，也沒幾個藝人，現在有70多個藝人，我們是唯一一個在國內（指中國）站得住腳並且成功的海外經紀公司。
CAA法則之一：合同人性化 用獨家機會留住藝人
既然強調和藝人是合作關係，CAA也不願意一張白紙成了藝人的“賣身契”。在採訪中提到不少國內經紀人與藝人翻臉、撕毀合同的案例，羅異表示，經紀人工作不到位，藝人始終會離開。不過他並不覺得CAA全球通用的二年制合同過於輕鬆，CAA與藝人的密切關係體現在無間歇的溝通，而公司內部各種共用的資源，是其他經紀公司無法提供的：“能上吳宇森的電影，是不是比做規劃有意義多了。”
網易娛樂：CAA每兩年跟藝人續簽一次合同，藝人還可以隨時解約。但在內地，經紀公司跟藝人鬧翻、打官司的事經常發生。在這種不穩定的市場裏，這種約束力極弱的合同不會對公司利益造威脅嗎？
羅異：第一，我一點都不認為我們的合同鬆散，我們的工作是非常非常密切，天天都見面、聯繫。其實這是把很大的壓力都轉移到了經紀人身上，這個藝人看起來可能隨時都會離開你，那你的工作就一定要出成績，否則藝人就會走掉。目前來講，有少數幾個走掉的藝人，實際上這個解約是雙方也包括我們的意願。其實合同在美國也是這麼鬆散，像湯姆・漢克斯、湯姆・克鲁斯，從一開始簽約到他們退休都不會離開CAA。只要工作做到位，別人就不會離開；如果用一個特別長的合同，把別人給綁起來，還有違約金之類等等條款，可如果別人想走還是會走的，這樣反而讓這個過程不愉快，最後的結果是公司品牌也被砸了。
網易娛樂：公司用什麼方式來建立藝人對公司的依賴和信賴？
羅異：我們企業的文化很獨特，我們的概念不是一個經紀人代理一個藝人，而是全公司一起代理一個藝人，資訊是全公司共用的，公司的資源平臺是非常龐大的，我們能提供給藝人的很多機會是別的公司提供不了的。幾乎所有到中國來做的合拍片都是經過我們公司，這個機會是一個很好的資源；這麼多導演一年拍那麼多戲，這也是一個資源，我們會不斷地把這些資源提供給藝人。資訊透明、共用化，總部那麼大，很多方法也可以移植來用，包括一些國際影星的資源、國際電影節的關係、海外推廣的關係，我們現在正在幫一個藝人談一個美國的電視劇，恐怕別的經紀公司做不到這一點。
網易娛樂：如果我是一個沒有背景的新人，又想加入你們的團隊，如何才能贏得你們的青睞？
羅異：一般是以作品吧，看看表演如何；如果是導演，沒拍過戲，起碼也要有個自己開發的劇本，這才是瞭解一個導演最好的方法。
網易娛樂：你們會為新簽的藝人做一個按部就班的規劃嗎？比如說，一年讓他們上多少個戲。
羅異：你可以做一個很虛的規劃，像有的公司簽一個藝人，許諾說今年要給你拍兩個電影，但是：這個電影是否適合你？你是否演得好？它的票房是否會高嗎？其實調查一下，國內成功的大明星，葛優、鞏俐、姜文、章子怡、梁朝偉等等，他們都是因為演了特別適合自己的電影和電視劇出來的。我認為，職業規劃不了，只能抓好一個特別適合這個演員的機會――導演能把戲導得特別精彩，故事、角色特別適合他，而且這個電影能成功。規劃嘛，方向上的東西也會有，但我個人覺得意義不大，你說一個年輕人能上吳宇森的電影，是不是比做規劃有意義多了。我們的精力會更多放在這方面，比如讓我們的導演更多地接受新演員，安排見個面、看看他的作品，到他開發專案的時候就會想起這個人。
網易娛樂：但演員如果得不到一個承諾，是否會對自己的公司沒有安全感？
羅異：這個行業能說的人挺多的。如果演員能看到他的經紀人，包括我在內，天天在幫他爭取、天天給他介紹人，對他的感召我覺得會比開個會、做個規劃方案PPT有用。
CAA法則之二：抽成僅15%
刺激經紀人賣力工作
在CAA的員工名片上，你看不到他們具體的工種和職位，如羅異所說，CAA全公司都有義務服務于每個藝人，他也透露不僅員工或像他這樣的地區總經理，連大老闆也要親自帶藝人，“希望做到不分地位和等級”。在藝人的演藝生涯裏，經紀人的個體價值被忽略至最小，但CAA的品牌價值卻能隨著藝人身價提高得以放大。
網易娛樂：我注意到CAA的員工名片上，只有名字，沒有頭銜。這是為什麼？
羅異：這個其實很簡單，因為在CAA大家都是經紀代理人，都是平等的，公司基本沒有管理層。
網易娛樂：CAA向來低調，但娛樂圈是個不靠宣傳難成名的地方，我們也看到不少經紀公司也會打自己品牌，這點 CAA似乎有點格格不入？
羅異：CAA的宣傳只為藝人做，公司的品牌是屬於我們合作的藝人的，藝人的宣傳做好了，他們的事業越來越成功，那麼我們的工作就是有價值的。其實，一般老百姓知不知道有個CAA是無所謂的，圈內人知道我們公司，並且覺得我們工作做得到位就OK了。員工在幕後，這是我們CAA35年來的概念和政策。
周圍很多經紀公司總會說，在我的旗下有誰誰誰，但對於CAA來說，沒有所謂“旗下”的概念，藝人跟我們是合作的關係，而不是在我們管理之下。我們花精力和功夫把藝人的事業做起來了，這才是成功。而不是說老闆每天都出去做訪問等等，包括公司新簽藝人我們也從不開什麼發佈會，因為實際上行業內的人很快就會知道這個消息，那就夠了。
同時，對公司品牌低調處理，我們的經紀人就可以把更多的精力集中在他們的工作上――就是藝人的發展！說得很簡單，就是簽了個很有才華的藝人，能讓他不斷的好好工作。
網易娛樂：CAA在中國區的提成僅僅是15%。在國內，經紀人提成有高達70%的，你們的經紀人比起其他經紀公司似乎賺太少了？
羅異：恰恰相反。我們是做長線的，如果你不把藝人做到一個很高的位置、每年有很高的收入，公司就掙不了錢。我希望所有的經紀人都往這個目標走。我不講具體的例子，我們有的藝人三年前幾乎是沒有收入的，你拿10%也好，15%也好其實都沒實際的區別，到發展到比較高的位置，這個時候才應該掙錢；之前就不應該拿那麼多錢。希望我們的藝人能年薪做到兩千萬、三千萬，那我們拿的提成也是不少錢。如果一個藝人一年賺30萬，公司還要拿60%，我覺得也不太好吧！藝人年輕不懂事，他想出名，你就趁機讓他簽了個很不公平的合同。反正我也不想做這樣的事情。真要到藝人一年能掙一千萬，你還抽60%，他也不幹，還是一樣會走掉。還不如乾脆一開始定好這個談判基礎，多也拿15%，少也拿15%。
網易娛樂：那就是把賺錢的壓力全部轉嫁到經紀人身上？
羅異：給經紀人的壓力是好的壓力，我認為。有些經紀公司對新人提成是60-70%，這種事我們是不會允許的，因為如果是這樣，經紀人工作態度會有問題，會完全為了錢去堅持工作。如果我手上有個新人要拍一個100萬的廣告，公司拿70萬，那這個廣告如何爛我都一定會接；但如果在一個相對小的比例下，人會比較冷靜地去分析，可以做也可以不做。其實人要掙大錢，必須得做大事！所以經紀人的目標應該是怎樣把自己的藝人做成一流的藝人，這才是非常健康的心態。其實，我們很多藝人合同到期，我們都會忘了、不談續約的事情。反而如果讓藝人跟著公司呆幾年，還很不開心，這才是更大的災難。
CAA法則之三：專營經紀 不參與影片製作
羅異在前面已提到，CAA從成立之初便秉承只做藝人經紀，不參與任何製作的理念。即便進入中國這塊沒有相關法規制約經紀公司與製作公司關係的市場，CAA仍堅持“參與制作反而會破壞藝人利益”，並寧願放棄製作公司更多盈利點的誘惑。但導演的工作勢必要與製片方合作緊密相關，CAA在融資上也代表藝人選擇優秀、發展平穩的製作公司達成戰略合作關係，確保藝人長期安穩地創作。
網易娛樂：從盈利上來說，做製片雖然一年的量少，但通過融資、票房分成，利潤相比藝人抽成也高得多？中國並不禁止經紀公司與製作公司合併，為什麼CAA仍然選擇將兩者分開？
羅異：不參與制片，可能錢會掙少。在美國，華納兄弟掙的錢也比我們多，CAA雖然在經紀領域是最大的，但肯定是電影公司掙錢多，在美國法律不允許我們跟華納合併，我也認為這其實是兩個不同的行業。這個市場一定會越來越規範化、工業化，我們不會因為現在別人是怎麼做，就模仿別人。
網易娛樂：為什麼中國CAA簽過編劇和導演，卻沒有製片人？
羅異：目前製片人合作的很多，簽下的製片人卻沒有。因為國內的製片人要麼歸屬於一個很大的機構，要麼是自己能拉到很大一筆資金，大部分的製片人不是創作型的製片人，海外我們有簽製片人是因為他們會撰寫故事，國內大部分製片人是搞融資的。不過最近看到一些新的例子，比如說張一白，他既是一個出色的導演，也是一個出色的製片人，像《杜拉拉升職記》，他就能把這個案子抓過來，然後他跟徐靜蕾去創作劇本，發行、融資他都能管，往下他自己的《將愛情進行到底》也做成了電影版，這就是完全是製片行為。因為他做過編劇和導演，對電影的瞭解跟一般做融資的製片人不太一樣。高群書和陳可辛導演也是同樣的例子，既懂市場又懂創作。
網易娛樂：華誼旗下藝人具備代表性的大牌就幾個，公司也會主動地推廣自己的品牌；CAA合作的藝人名氣與實力比較平均，公司本身又極少抛頭露面。作為同行，你怎麼理解華誼的策略？
羅異：華誼是一家非常成功的公司，兩位老闆也是非常聰明，他們肯定有他們的一套跟我們不太一樣的理念和方法，我覺得這個沒有對錯之分。還是要市場最後來決定，公司的成績會決定一切。
CAA法則之四：“包裝”經營 整合內部資源
有心人會發現，寧浩的《無人區》裏，導演加主演竟有3/4都是CAA的合作藝人。雖然CAA不參與制作，仍能促使一部電影讓公司裏人人有工開，這絕不是巧合。在美國CAA涉獵的範圍已不止電影和電視領域，他們同時代理體育界、媒體界名人的業務。擁有如此龐大的人才庫，CAA也應運而生了一種“包裝”經營模式，無論一個作品抑或活動，都能從各相關部門調動出可參與的合作者，避過製作環節依然可以運籌帷幄。在中國，這種模式也在以同樣的方式進行著，而羅異5年前簽下的那批外界看來並不賺錢的編劇和導演，終於在中國電影逐漸繁盛時顯現出威力了。
網易娛樂：在業內人的印象裏，美國CAA通常不提供單獨的藝人服務，而是打包銷售。但是怎麼個打包法，大家卻不是很瞭解。
羅異：我們是叫“包裝”（Package），而不是“打包”。國內的一些投資方對於演員的檔期、合作程度、對戲的選擇程度、包括整部戲的預算等問題無法一下子全部瞭解，我們的“包裝”就是我們去幫他們做這方面的工作，我們會做一個投資方向的分析報告給他們，我們的目標特別單純，就是為了爭取藝人工作的機會。
網易娛樂：這種銷售方法是否也在中國實行？和總部的方式有什麼不同?
羅異：沒有什麼不同。我們開始在中國做事情，完全是從導演入手，在中國成立的前兩年其實沒有怎麼簽演員，很多人覺得奇怪，因為國內當時沒有人簽導演，覺得導演酬勞少，也不拍廣告，收入不大。但我們認為，國內最好的項目恰恰都來自于導演和編劇，如果能和有才華的導演和編劇合作，是可以啟動好項目的。包括甯浩、陸川、高群書、吳宇森、楊慶、馬儷文、管虎、王全安、張一白、薛曉璐導演等，像楊慶的《夜店》-只花了兩百四十萬，是我們目前包裝過的最小的一個項目，大到《赤壁》。
我們合作的導演每年總共會拍20-30部戲，這20-30部戲我們的演員都有爭取的機會。如果是以製作為中心的公司一年最多拍3部戲，那麼他們的演員全要要排隊等這3個戲的機會。在CAA來看，一旦有了一個電影想法，我們的編劇會配合我們的導演寫，因為整個過程公司都在全盤參與，所以這些資訊我們的藝人會比外面的藝人知道得早。因為戲的量大，適合我們演員的角色也會比較多。像甯浩的《無人區》，徐崢、余男、黃渤都是和我們公司合作的演員。
如果CAA一開始就像其他公司一樣簽一大堆演員進來的話，那時整個資源平臺沒建立起來，演員辛苦我們也辛苦；但另一方面，也有可能我們的導演拍戲，我們的演員一個都沒有上，在這方面公司認為導演和演員是平等的，我們不會對導演作任何強迫。我們會在第一時間把藝人推薦給導演，如果導演認可這個藝人，藝人也願意跟這個導演合作，雙方都會很愉快，而公司是不會把某個藝人硬塞進哪部戲裏去的。但這在國內現在是一個很普遍的現象，我覺得這對行業其實是不好的影響。
同時，CAA選擇演員的一個標準是，我們的導演會不會認可這個演員，就像CAA現在合作的吳彥祖、莫文蔚、余男，徐崢、黃海波、楊爍、曹炳琨等等都是導演很想合作的演員，推薦起來相對容易，那麼這個就是我們的標準，我們在簽藝人上是特別慎重的。
網易娛樂：除了《無人區》，中國CAA還有哪些包裝的成功案例？
羅異：同樣的案例還有很多。我們的導演都在拍戲，80%都是公司幫他們做的融資。有時候做的包裝是比較完整，就是所有的角色我們都能定；有時候其實角色並不特別適合公司演員的氣質、年齡段等，但同樣我們會幫影片做融資。
網易娛樂：去年兩位在華語影壇脫穎而出的新導演 ：《夜店》的楊慶和《非常完美》的金依萌，都是你們新簽的藝人。CAA是有打算重點與新人合作嗎？
羅異：我是特別願意和年輕導演合作的。他們是我們的未來，必須發展起來。如果停留在中年導演，5年之後就會有包括年齡上的問題。有才華的話，年輕一點反而更是優勢。
去年我們粗略估計了一下，大概有十一部電影過億，這十一部電影裏有五個導演是我們合作的導演，甯浩、陸川、吳宇森、金依萌、高群書等等，去年成績非常好。
楊慶我認為未來會是一個做大票房的導演，年輕的導演包括趙天宇、方剛亮等等，這些導演都非常有特點，我也願意去做這方面的努力。包括我們的演員也做了很大的幫助，比如就是徐崢最早是把寧浩介紹給公司的，他說：我看過這個導演的一個劇本，非得演不可，特別有趣。這就是《瘋狂的石頭》。楊慶也是徐崢推薦給公司的，說他認識了一個年輕的編劇，特別有趣，他可以當導演。
徐崢是我們的演員客戶，我們作為經紀人，任務就是要把這件事做成。有時候一個小片做起來比大片難得多，像當初《夜店》這麼一個劇本，好多投資商也看不太懂，有特別好的演員，但沒有特別大的明星，導演也是第一次拍戲，這種其實是最費心的，我們要說服投資方去冒險啊！
附：
CAA中國簽約明星一覽：
李連傑、莫文蔚、吳彥祖、黃渤、徐崢、黃海波、楊爍、余男、楊瀾、王力宏、曹炳琨
CAA中國簽約導演一覽：
吳宇森、甯浩、陸川、高群書、金依萌、王全安、管虎、張一白、張楊、馬儷文、楊慶、薛曉璐、彭浩翔、趙天宇、江濤、方剛亮
