鄭匡宇部落格

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讀《小心！你被催眠了》這本書以後，你在面對銷售人員或詐騙集團的伎倆時，會有一種“眼睛整個打開”的感覺。

舉個實例。

前幾天接到電話，是花旗銀行房貸部的人找上我（因為我是花旗信用卡的客戶）。對方詢問我目前是否有向別的銀行取得房屋貸款、利率是多少？然後表示花旗能夠提供比較低的利率。我一聽覺得還不錯，便答應和對方碰面聊聊。

但這一碰面，對於一個銷售人員來說，就是最好“絕對成交”的機會了！大家一定要知道，保險和銀行的職員所受的訓練，就是要和你“絕對成交”，而且是當場成交，於是他們會使出很多招數，你沒看過《小心！你被催眠了！》的話，一個不小心就會中招。

隨便舉幾個例子。

首先，那天蘇拉颱風剛準備登陸，風雨交加，我事前詢問該業務員，風雨這麼大，他過來我這裡會不會太麻煩、太危險，還是約改天如何？

結果他表示一點關係也沒有，並且已經趁著風雨比較小，提早出門了。我和他一見面的時候，他已經坐在我家公設的大廳，等候了10分鐘左右。

大家知道為甚麼這麼大的風雨，對方還硬要與我碰面嗎？這便是運用“虧欠法則”，讓客戶覺得對銷售人員有一種虧欠的感覺，例如讓他等太久、被他請吃飯、害他淋雨.....等，不一而足。被使出這一招的時候，很多人都不知不覺會中招，因為我們都有那種“好人心理”，不想看別人吃虧，也不好意思看別人為我們犧牲，為了補償他們，就向他們購買吧！

再來，當他向我解釋他們的貸款方案時，其實政府利率就是那麼訂的，羊毛出在羊身上，根本不可能便宜到哪裡去，而且事實上以他們的算法，還比我原本借貸的銀行高一點，只是用不同的方式來計算（例如縮短、拉長年限，提高本金攤還比例等等方式），會讓消費者感覺有些優惠，但實際上並沒有。不過銷售人員的訓練，就是會不斷誘導你說Yes（沒錯）或OK後，再補一句：那沒有問題的話，我們這邊有一些文件請您填一下，這樣就完成貸款的手續了。

許多人在這個時候，就會糊裡糊塗地簽字，這其實又是中了對方“陪行領導”的招數。

但看了我們的《小心！你被催眠了一書》後，遭遇類似的手法，你會有一種像在看“慢”動作片的感覺，仿佛預知對方下一招會出甚麼，而且更神奇的是下一秒，對方還真的就照你所想的那麼出！你就像在看一場戲一樣，游刃有餘，見招拆招！

強烈建議您趕快購買一本《小心！你被催眠了》來看看，並且熟悉裡頭的招數後，去逛逛車行、找漂亮的銀行理專聊聊天，在心中印證並拆解他們的招數，實在是樂趣無窮！

當然，如果你是一位銷售人員的話，也能從書中領悟出更高段的銷售技巧.....

http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010551088

附註：

喜歡《小心，你被催眠了》這本書、或對它充滿好奇的朋友，歡迎來我們在台中及高雄的讀者見面會&簽書會（台北由於時間場地比較難安排，將擇期辦理，敬請注意公告），時間和地點如下：

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