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2005-08-04 10:25:04| 人氣108| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

賣的是價值，不是價格

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文／W & G水鑾行銷廣告創辦人　黃永猛

新興的行銷學都將以往關心的重點，由廣告拉回到產品，甚至客戶身上。強調要做好行銷，一定要先做好蒐集資料的功課，所謂知己知彼百戰百勝。讀完本文後，我對作者的看法相當認同，不過，在蒐集資料之餘，我認為在與客戶談判的過程中，資訊雖然重要，但是對對方個性的掌控更是制勝的關鍵，畢竟人的購買行為如何，全由個性來主導。要如何掌控消費者及客戶的個性，私底下的接觸極為重要。

如果可以透過私下的交誼，掌握對方的人脈、財務狀況，甚至喜好，勝算將會明顯加大。除了客戶的個性需要掌控外，其所處的企業所蘊含的公司文化，也是決定採購者採購行為的重要決策因素。如果是集權的公司，一般而言，採購者在採購時會傾向拘謹、小心；如屬分權的公司，採購者通常會擁有較為開放的心胸，且也掌控較多的主控權，而這些都不是靠上網蒐集資料就可以取得的，是要靠花心思，逐一觀察客戶的行為，甚至深入其往來的人事脈絡去蒐集資料。就實務而言，這種透過生活點點滴滴去體會，而建置的資料庫，效用遠大於制式化的資訊。

出奇制勝也是行銷奇招

這裡所謂的「策略」，並不是要你去做價格破壞者，而是希望你能夠出奇制勝。舉例來說，我曾經在公用停車格上看過這麼一個房屋仲介廣告，上面檢附了仲介人員夫妻倆的照片，一看就令人印象深刻，連帶的廣告閱讀率也大幅提升。辜且不論產品賣相如何，至少可以多些人關注，賣出去的機會也會大很多。

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