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       4月21-22日，由億邦動力網主辦的2011(第六屆)中小企業電子商務應用與發展大會”在深圳舉行，大會的主題為“出路”。據悉，參會企業包括：阿里巴巴、網盛生意寶、敦煌網、慧聰網、MFG.com、上海鋼聯(我的鋼鐵網)、金銀島等。

　　以下為蘭格鋼鐵網董事長劉長慶論壇中發言：

劉長慶

　　劉長慶表示，網站是B2B的問題，所有的B2B跟B2C有差異。都要找自己生存的空間。我上午有聊了深度的問題，究竟是10米還是100米還是1公里，作為行業的B2B，大家都在找深度，找行業的特點。像我們的產業鏈也是傳統資訊平臺的轉移，深度就要挖的很深，我們的行業要理解得很透明。這是我們深層的根本，這也是很多B2B的根本。另外我們在瞭解客戶需求的時候，B2B每個行業不同，不會是簡單的賣產品。一遊產品的特性，我們可能跟消費類不一樣，就是一個通用的產品何以去賣，用價格指數來一個交貨期就可以。作為行業來說，我們產品的性能標準和服務才能夠更好的去拓展市場。所以要求門戶和網站這一塊的深度挖得足夠深。

　　劉長慶稱，作為電子元器件的網站，它的特點是技術性很強。我們這種大宗商品的網站，跟零售產品的網站區別是很大的。所以這樣，我只能代表大宗商品談談客戶選擇你的理由。為什麼客戶要上你的網站來看資訊，消費他的產品？之所以能夠做起來，有肯定有他的理由。對於一個專業網站，它不僅僅是專業，它一定是在這個專業上能夠給客戶帶來它所要的東西。一般的說，給客戶帶來價值是比較虛擬的一句話。我想作為大宗商品，它給客戶帶來什麼，我想比較突出的是帶來兩個內容。

　　第一就是行業的報價，產業的報價。大家知道，鋼鐵每天的價格的波動很大。它的每一筆生意的價值又很大，所以這樣，價格只要一波動，一天漲50塊錢，對於買賣雙方這種付出或者是少得的量就非常巨大。這時候，大家非常希望能夠得到一個相對公平的價值。我要買這個商品，向比較公正的價格是什麼多少，買賣雙方往往很難達成這時候網站就起到了一個作用。甚至我們做到什麼程度呢？可以做到，買賣雙方以蘭格鋼鐵網當日的報價為結算價。比方說是後天的或者是明天送貨，就以網上明天或者後天的來結算。這是大宗商品的特點。

　　“就各有各的客戶群體了。群體之間的喜好，各方面也不一樣。我的鋼鐵做的是優秀的網站。跟朱總也是很好的朋友。相對來說，各自網站也都有各自的的特點。蘭格鋼鐵網註冊在北京。相對來講，北方的客戶更多一些。因為我的剛剛是註冊在上海，相對來講，你從住頁面打開一看，主要的客戶是上海。這樣地域性的特點多收多少在人脈上有所區別。這是我講的第一個，客戶依賴你網站的一個理由。報價，對於他做生意，尋價格找到一個作用。”劉長慶表示。

　　第二是方向性的指導。客戶每天看市場，研究市場的走勢，作為一個網站，它應該是更專業，更權威的。你這些研究人員收集到的市場的資訊，行業的資訊，收集到下游採購單位的資訊等等。最後綜合起來，給客戶一個明確的指導。這樣客戶對於你的依賴性就更強了。客戶之所以選定你，一定要有你的權威性。

　　我的鋼鐵和蘭格在資訊點上是一樣的。我們都在做鋼鐵的網站這是相同的地方。對於蘭格鋼鐵網除了做資訊以後，還做了另外的平臺。一個是電子交易平臺，還做了蘭格鋼鐵的現貨的交易平臺。這樣同時打造平臺，有資訊，有遠期的電子交易，還有現貨的交易。這三個平臺是相互共融的。同時也滿足了客戶的需求。有對資訊的需求，有需要交易的需求。也同樣在這個網站上得到他索要的產品，或者是把這個產品推到這個上面了。

　　劉長慶最後表示，要給大家一種意識。做網站怎麼去推廣地面是一種方式，開會要推廣，傳統的媒體的推，當然，網路的推廣應該是做網站的首選。我本身就是學電腦的，本身對這種意識是很強的。至於說怎麼做，肯定是各個部門，大家分工來做的。