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2013-12-26 22:52:20| 人氣298| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

為銷售做定位---產品分析

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        我們來談談如何介紹產品,產品介紹也許很多人都會做,但介紹的好不好,能不能讓產品有生命力,抑或,能否讓消費者能在最短時間內,就對產品產生興趣,就得好好分析研究了。產品的介紹一般人最常用的方式就是見證分享,當然見證分享法無庸置疑是很棒的,但也容易落入老王賣瓜,自賣自誇的盲點 ;因此如何有邏輯並提出專業客觀的分析,也是在銷售推薦產品時不可或缺的技能。

        尤其是面對推薦事業時,除了分享產品的使用見證外,我想更重要的,事業型的夥伴更想了解的是,市場區隔、市場特色、以及市場優勢;因為產品好,在現今直銷產業中已經是必然的條件,現在消費者也都能接受,直銷產業推出的產品絕大多是有特色的好產品,但如果是經營型的夥伴,我想大家更想要了解的是,公司的市場優勢以及操作模式在哪裡。因為好產品到處有,但行銷的出去才是重點,而行銷的關鍵就在操作模式的建立,操作模式這個部分,下回有機會再做分享,這裡先就產品介紹分析部分來探討。

        以下分享簡單的產品介紹FAB分析法F(feature)A(advantage)B(benefit)來提供大家做為參考 ,建議可做成表格,會更清楚方便介紹分析。

       首先我們必須先了解自家產品的特色F(feature),每一樣產品的研發一定有它的理念跟訴求,因此我們必須要先把產品的特色找出來,比如說,有些是新研發的特殊成分,我們可以從成分的特色或劑型的特色或其它的特色去幫產品做基本的定位,又例如有些的包裝,在包材上選擇真空瓶的設計、安瓶的設計、膠囊的包裝、油水分離劑型設計、這些都可以變成是產品的特色。除了在包材上的特色,也可從特殊成分的特色去發揮,就看自家產品的主推特色以及產品的定位是甚麼,再去延伸,因此不管是保養品或者是保健食品,只要先把產品的定位找出來,再賦予產品一個特色性,相信會讓產品更有價值也會更有市場區隔性。尤其現在市場上同類商品到處都是,因此,如何好好幫產品做一個有效的 特色與定位就顯得格外重要了。

       再來針對這樣的特色會帶來甚麼樣的優點A(advantage),比如說,真空瓶可減少空氣的接觸、安瓶設計通常容量不多,因此可快速使用完畢,保持產品的新鮮,膠囊的設計可訂次訂量,油水分離設計可減少乳化劑的使用---等等。又像有許多的保健食品或保養品,都有運用微脂囊包覆的技術,不管是油包水或者是水包油的方式,目的都在幫助通過屏障及增加吸收率,這些都可以變成是產品介紹時的專業分析。

       再來,接著去思考一下,由於特色延伸出的優點,而這樣的優點會帶來甚麼樣的好處,
舉例說明,膠囊設計因為訂次訂量,因此方便使用,也不用擔心用多用少的問題,又例如現在許多包材訴求真空包裝,好處就是不容易被空氣氧化而變質,保證每一次的使用都是最新鮮的,還有現在許多特殊成分,都訴求奈米微米,那麼好處無庸置疑的就是好被人體吸收囉,因此只要好好的把產品的成分表,以及特殊包材或者是獨家沒有的設計上面去發想,就可以好好的幫產品附予不同的生命與價值。

       例如 :現在市場上,有一支世界專利氧氣保養品,運用最新科技微脂囊的包覆技術,將不容易保存的氧氣包覆起來,那麼專利跟包覆技術,就會變成是它的特色,而這樣的特色優點是,專利代表品質的保證跟認證,消費使用安心,氧氣的包覆技術,可真正將氧氣瞬間運在皮膚上,產生補氧的作用;產生的好處就是,氧氣可瞬間活化皮膚細胞、幫皮膚做有氧運動,可達到拉提、緊實、活化、美白、滋潤、保濕、等效果,再加上氧氣可達到殺菌的功效,所以,許多敏感肌、痘痘肌都可以達到不錯的效果,這時可附加說明,現在許多愛美的女性愛用BB霜,以及彩妝,而這些都會造成皮膚的缺氧,缺氧的結果就是皮膚的蠟黃,暗沉,也會讓皮膚因此窒息,而降低皮膚抵抗力,許多的敏感及痘痘就是這樣來的,因此除了身體的補養很重要,皮膚補氧也是現代保養新趨勢,更是許多現代醫美後修護保養的另一個新選擇。    


文/ 保健養生專家 郭佳昀老師


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