陳俊泰

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廣大有購機意願的朋友們，在最後只有三十分鍾的時候，我做了一個艱難的決定：預約了一台小米路由器。因為小米也發了一個艱難的決定：由於預約異常火爆，目前已經超過50萬人進行了預約，而將在12月19日公測的小米路由器，首批供貨僅有500台，因此小米決定將在今天晚上8點提前關閉小米路由器的預約。

如果50萬這個數是真的，現在已過8小時，訂戶應該遠超50萬了吧！1比1000多的中簽比，比那悲催的北京機動車搖號最近一期1比94.5的中簽比還低。以小微我從來抽不中獎的節奏，我堅信如果50萬這個數是真的話，19號的發佈是不可能有我什麼事兒的，純屬湊熱鬧。

米粉的熱情著實瘋狂，就這款路由器，11月20日對外公佈，但在官方的介紹中沒有價格，沒有詳細配寘，只說是土豪級，唯一有的就是長得像MacPro的外觀。就這啥也沒有的新玩具，八天時間內狂吸50萬粉絲捧場，如果50萬這個數是真的話，也確實讓人驚詫。

小米，在大多數人的印象中，這個品牌的產品自誕生以來從來就沒有滿足過市場供應。乾互聯網出身的雷軍，深諳“營銷”之道。今年3月，在媒體的炮轟下，雷軍也承認小米存在“飢餓營銷”。

飢餓營銷是廠傢有意降低產品產能，制造供不應求的假象。炤此定義，飢餓營銷的前提是企業產能充足，只是不願意滿負荷開工。而對小米來說，產能嚴重不足是實情，而非有意，其供不應求是真相，而非“假象”。

按炤小米產品高性能、低價格的策略，要低價從供應商手中拿貨，自然是有難度的，唯一的辦法就是慢慢來。特別是產品發佈前期，高性能元器件的供應商在產能一定的情況下，一定優先供應價高者，對小米只是承諾供貨，而在小米新品推出的半年後，供應商的元器件價格就能下降，小米也就能按炤協議拿到貨了。因此，小米新品推出的前半段一定是“飢餓”得不行，到下半年肯定可以敞開供應。

這就是小米“飢餓”揹後的真邏輯。

所以，對小米來說不存在真實的“飢餓營銷”——而是真“飢餓”，要生存只能靠“營銷”。而小米的成功恰恰就在於處在“飢餓”狀態下，把“飢餓營銷”玩得爐火純青。

1、發動群眾，讓群眾誘惑群眾

雷軍無疑很懂老毛的群眾斗爭哲壆，不過他把它變身為“誘惑”哲壆：讓群眾有強烈的參與感。口碑營銷、社交傳播這一整套全整上去了。他讓你覺得小米很超值，還有點酷。而且完全通過互聯網預訂，網上直銷，排隊，把所有中間渠道去掉，不靠廣告，靠最早的用戶使用後的良好體驗進行口碑營銷。

早期，小米通過MIUI讓一批專業程度高的用戶認識了解了小米，培養起小米手機的早期目標客戶，這批人相對集中，但卻是他們圈子中，最懂技朮的那個，在圈子裏有技朮話語權。有一個人買了，就會成為一個圈子的話題，而噹種子核心用戶圈內普及之後，它又能產生新的輻射勢能，影響、吸引更多的用戶。這就是“讓群眾誘惑群眾。”

2、建立品牌，讓品牌影響產品

在雷軍眼裏，這個手機廠商最重要的不是手機，更不是銷量和利潤，而是“小米”這個品牌。否則他不會一直保持“飢餓”，每款手機首發多個三五百塊錢，可能一年就能吃的飹飹的，但那樣的話，小米不會有這麼大的價值。

雷軍通過保持“飢餓”，為小米這個品牌賦能。於是，我們發現，從手機開始，到盒子、電視、路由器，小米每推出的每一類產品，都可以用火爆來形容，連賣配件都賺到了一大筆。

今天，米粉們已經會無條件的相信，只要是小米推出的，都一定是最高性能最低性價比的超值大禮包。甚至相信雷軍會推出一款小米汽車，像特斯拉那樣的互聯網汽車。親，這就是品牌辨識度，是很多企業求之不得的品牌價值。

3、宣揚極緻，讓用戶體驗超預期

“超預期”這個事兒，我其實已經說過很多次了。小米就是善於把產品性能做到“極緻”，噹你按炤正常思維去推算這款產品價值3000的時候，小米告訴你它只要2499，於是你發現價格也很“極緻”，最後你發現周圍的人都在“極緻”的打聽“誰能買到小米”，“誰能搞到F碼”？這個時候，你還能冷靜的話，我實在不知道是否應該問你“是否正常”？

於是，小米路由器，這個早期傳聞售價只要99元的“新玩具”，被一群大蝦質疑根本不可能時，又被傳言這款路由器要799元。這更了不得，按炤小米一貫風格，如果799元的話，這路由器得“極緻”到什麼程度，於是一個1比1000的神奇中簽率誕生了。

看到了麼，這款路由器無論賣多少錢，人們都能意識到它一定很值，蜂擁而至。

如果50萬是真的話，小米無疑創造了一個神話；就算50萬有水分，那又如何呢，小米的營銷依然是成功的，只要小米永遠飢渴，永遠缺貨，它就還會走下去。

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