各位好:
今天與大家分享小弟於上班上課閒暇之餘，利用星期六星期日的時間接案子的心路歷程，並將著重於形形色色的客戶與小弟之間的互動，希望能帶給您茶餘飯後的休閒娛樂效果。
就小弟接案子的過程來說，案件的類型可區分為兩大類，資料庫程式與網頁設計，其中，資料庫程式曾接過的案子有人事薪資系統、貿易報關系統以及流水帳&票據管理系統，網頁設計則涵蓋到asp部分，客戶則普遍為中小企業的企業主及部門主管，一樣米養百種人，各色各樣的人都有，但是呢，他們皆有一個共通的地方，那就是對於軟體設計的價值認定都不高,心裡時十分感嘆：一方面欣逢資訊蓬勃發展時代，能夠在程式設計的領域鑽研，雖不見得有大成就，但也兢兢業業十分努力，再加上有興趣，對於能在企業的資訊化過程中能助之一臂之力，自是感到萬分榮幸；另一方面則憂心於這些客戶對於程式設計師的付出並沒有提供相當的回饋，台灣的資訊工作的天空，似乎是越來越黑暗了。
"奧客"這個名詞，可說是由台語轉化而來的一新名詞，其同義詞有"澳洲來的"、"澳洲人"等，真希望真正的澳洲人不會跟我們生氣，因為也還沒有機會做到跨國的生意，不過有機會的話，希望真正的澳洲人不是"澳洲人"。之所以會以奧客列傳來作標題，自是其來有自，因為，這些客戶當中，真的是有"澳洲人"， 而且比例不小，手法呢，則各有千秋，有做得漂亮的，也有明顯過度以至於讓人哭笑不得的。
類型一 披著羊皮的狼
這一類型的客戶，初期與之接觸會讓人失去戒心，他們會以在商場上的老前輩自居，對你諄諄教誨，諸如
"我曉得創業困難，我當初創業的時候喔，很可憐喔，年輕人有創業的精神很值得鼓勵，我們做生意要一步一步來，腳踏實地，才有成功的機會"
哇，這番話聽來真是說到重點了，聽了真是感動莫名，幾乎痛哭流涕，可是呢，如果你對他掏心掏肺，準備鞠躬盡瘁，死而後已的話，先冷靜下來，怎說呢？
"我們初期創業不能夠賺得太多，該被凹的時候就要被凹，當初某某客戶怎麼對我的，我還不是這樣過來，屹立不搖不動如山，所以我們做生意就是要有這樣的心理準備"
天啊，老闆啊，我是賺你多少錢啊，講這樣，好吧，你說的其實也是有道理，你們每個月進出都幾十萬幾百萬的，這一攤賠錢，下一攤你還不是連本帶利要回來。
重點來了喔，就業務談判的氣氛來說，已經可以感覺到議價的烽火開始昇起，嗯，先不動聲色，端看有什招數，連聲感謝
"是的，老闆你對小弟的教誨，謹記在心，感謝您的金玉良言"
原則上都是先隨之起舞，但是呢，要冷靜，切記.
"其實我也不是很需要啦，你看我手上這麼多系統(他買了很多套裝軟體，因為行業別關係可說是用不上，會有我切入的空間也是因為這樣)我再請你設計其實也是多增加一套啦"
其實只要觀察仔細一點，可以發現這時客戶的眼神會有些游離不定，不管再怎樣會掩飾都可以看得出來，因為他言不由衷。坦白說，若是以正道誠心的心態來做談判，卻很容易掉入這樣的陷阱而陷入焦急， 切記，一焦急，就輸了一半，因為我就這樣輸過。
通常這時會有一瞬間的沉默，如果因為心裡焦急緊張說不出話，那他觀察過你後馬上趁勝追擊，準備殺你個片甲不留。
"這樣好了，你開個價，看多少你覺得划算"注意囉，他會這樣說就是篤定吃定你了，先裝作無所謂，讓你覺得你的產品跟你這個人對他來說是可有可無的，一心急，就胡亂出了個價錢，或是嗯嗯啊啊的猶疑不決，偏偏談專案就很難事先估計好要多少費用，很多都是在談判過程中延伸出來新的規格，甚至是另一套模組。
就我接戰的經驗來說，為了爭取時間，會先在心裡準備好，然後緩緩的問，那您的預算大概是多少呢?問這其實不是很聰明的做法，但是呢，可以由客戶怎麼回答來了解他，一方面也是爭取時間，腦袋裡開始電光火石的計算大概的費用。 但，薑還是老的辣，通常會得到兩種回答:
第一種
"唉唷，預算不是問題..."
要小心喔，會這樣說就是有問題，而且是百分之百有問題，除此之外，根據非官方數字統計，台灣的中小企業的決策者，百分之９９都是老闆娘，老闆說穿了就是該公司的業務員之一，只是不能離職跳槽罷了，因此，過早與沒有決策權的老闆議價，實在是不智之舉，像這個時候，戰略方針則必須轉向至幕後垂簾聽政的慈禧太后,喔不，是老闆娘大人，若能像個小李子般討人歡心，嘴巴甜，穿著體面乾淨，一進門就噓寒問暖，碰到死小孩拿著水槍射你或拿玩具丟你還能笑嬉嬉的說聲好乖好乖，最好能從公事包裡面生出一包乖乖、養樂多、QOO(一種汽水，廣告歌很受小孩子歡迎)或是皮卡丘的貼紙什麼的，保證生意已經談成一半。
而且老闆娘不像老闆整日奔波，還得跟人勾心鬥角你來我往的，感覺老氣橫秋不修邊幅，通常都有錢有閒，穿著打扮最喜歡人家注意她，或是辦公室環境的擺設佈置等，所以要很注意這一次來跟上一次來有什不一樣，例如桌上的花換了，就說"唉唷，老闆娘你是不是有學插花，這花真是漂亮啊！"就算那花其實普通的可以，她也會高興萬分，保證你下次去喝的不是白開水而是咖啡或高山茶了。
回到正題,
第二種
"沒關係你說看看，多少你覺得合理"
這其實可大可小，怎說呢，報得太高怕談不成，報得太低又沒利潤，報得不高不低好像可以，錯了，錯了，怎說，奧客中的一型，會不去管你報多少錢，他會在前面的懷柔策略中拉攏你，然後進而貶低你，最後呢，用一種讓你想去撞牆的價錢叫你答應，這時，就看你做不做囉...
( 待續........)
下集預告：披著羊皮的狼續集，奪命的連環規格神功，敬請期待。
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