文●鄭呈皇
一年半前，ＩＢＭ買下適華庫寶顧問部門ＰＷＣＣ，正式進軍商業顧問服務市場，並在今年締造營收超越硬體的漂亮表現！
ＩＢＭ在去年六月以三十五億美元〈約合新台幣一千一百億元〉買下擁有三萬名員工的適華庫寶顧問部門〈PriceWaterhouseCoopers Consulting，ＰＷＣＣ，擅長財務、會計等諮詢服務〉，並納入全球服務部門〈IBM Glob al Service，ＩＧＳ〉，從原有ＩＴ〈資訊科技〉顧問市場擴大版圖到整個商業流程顧問〈 Business Process Consulting，所有企業運作價值鏈如財務、會計、人資等皆包含〉。一般認為，買下ＰＷＣＣ的最大意義在於，企管顧問上，ＩＢＭ的ＩＴ顧問屬下游，而ＰＷＣＣ屬上游，合作有助公司成為全方位的顧問公司。
但包括ＨＰ〈惠普〉及昇陽〈ＳＵＮ〉等同業都不看好ＩＢＭ這起有史以來最高金額的購併案，因為「若單買一家公司，勢必和其他顧問公司形成競爭關係。」ＨＰ台灣服務事業群副總經理陳宗弘表示。
一年半後，ＩＢＭ帶著漂亮的營收宣告，這隻會跳舞的大象，在商業顧問市場也跳得開，使其他競爭對手也必須隨之起舞。
完全轉型
顧問服務超過總營收一半
早在一九九七年，ＩＢＭ便成立全球服務部門，焦點放在屬於顧問服務下游的ＩＴ市場與系統整合，而在上游的商業顧問服務，一直掌握在全球五大顧問公司如安侯建業〈ＰＫＭＧ〉、適華庫寶〈ＰＷＣ〉手中。Gartner台灣分析師鄧雅君認為，過去ＩＢＭ和五大顧問公司有合作關係，但有時執行會有問題，導致爭執，所以最好的辦法就是把顧問公司買來，放在一個屋簷下。
同時根據ＩＤＣ〈國際數據資訊〉第二季的調查，今年全球企業投資ＩＴ設備達八千七百萬美元〈約合新台幣二十九億五千萬元〉，僅比前兩年增加一％，原因是客戶把較多的預算投在顧問服務，相對的減少下游系統整合的預算。而目前三千五百億美元〈約合新台幣十一兆九千億元〉的顧問服務市場未來五年，將增加至四千八百億美元〈約合新台幣十六兆三千億元〉，年複合成長率六．七％。而這些都是加速ＩＢＭ積極買下ＰＷＣＣ的原因。
今年前三季財報，ＩＢＭ全球營收達六百三十二億美元〈約合新台幣二兆一千億元〉，ＩＢＭ的ＩＧＳ部門因ＰＷＣＣ加入，營收三百一十二億美元〈約合新台幣一兆零六百億元〉，較去年同期成長二二％，並在第一季首度超越總營收一半；反觀硬體部門則是一百九十一億美元〈約合新台幣六千四百億元〉，連續三季衰退一％。「我們已是完全以顧問服務為導向的公司。」ＩＢＭ大中國區業務諮詢服務事業部總經理孫錫銘在三日記者會上表示。
搞新花樣
ＢＴＯ與ＯＤＩＳ展實力
而購併ＰＷＣＣ後，提供的服務有什麼不同呢？
ＩＢＭ於十一月正式推出兩項新服務，企業轉型委外〈ＢＴＯ〉與隨需應變創新服務〈ＯＤＩＳ〉就是展現在商業顧問市場的實力。其中ＢＴＯ部分，主要針對跨國公司將非核心業務委外給ＩＢＭ控管，企業只要專心核心業務。今年初，寶鹼〈Procter & Gamble，Ｐ＆Ｇ〉便將全球人力資源系統〈涉及員工隱私資料除外〉委外給ＩＢＭ代管。而寶鹼會將人力資源交給ＩＢＭ，孫錫銘認為是ＩＢＭ一次購足〈one stop shopping〉的企業服務，讓企業減少浪費。
例如過去企業導入不同的ｅ化系統如ＥＲＰ〈企業資源整合〉和ＣＲＭ〈顧客關係管理〉找不同公司，很容易出現資源重疊或系統不相容問題，甚至承包廠商彼此推卸責任，最後導入失敗的風險全轉嫁到購買的企業身上。關於這點，孫錫銘表示會在合約裡寫清楚，若實施後無法像先前顧問的承諾而有問題，ＩＢＭ願意負擔廠商的風險。
此外，ＯＤＩＳ則強調實驗室裡未成熟或冷門的研發技術，也可以藉由ＩＢＭ顧問服務推銷出去。孫錫銘解釋，透過顧問諮詢了解企業內部的真正問題，這時若實驗室裡的先進技術可以協助，就由雙方研發人員共同組成小組，用專案執行方式幫忙企業導入，再以分帳的方式獲取營收。「不只可把產品服務賣給你，進一步還把自己研發員工借給客戶。」孫錫銘表示。
透過顧問結合ＩＴ，衍生新商業模式，使ＩＢＭ做生意的方法也完全改變。
這從ＩＢＭ的客戶、台灣光寶科技去年六月實施四合一合併〈指源興、光寶、致福與旭麗合併成光寶集團〉看得出來。光寶資訊長王定一就指出，過去ＩＢＭ「總以推銷自己硬體為先」，但在推出顧問服務後，ＩＢＭ先從諮詢開始診斷光寶，再提供可供選擇的解決方案及建議的軟硬體。一套專案整個商業交易流程顛倒，「過去是買產品才有服務，現在則是先有顧問服務才講產品。」ＩＢＭ台灣業務諮詢服務事業部副總劉效成說，即使不買ＩＢＭ的產品也ＯＫ。光寶目前的server〈伺服器〉主機全是ＳＵＮ的，ＩＢＭ就建議保留下來，「四個公司的採購部門合一後，評估一年可省下數十億元。」王定一說。
看到ＩＢＭ的做法，ＨＰ與ＳＵＮ也因此改變態度。ＨＰ在去年底首次宣布，未來將加碼在服務事業群的業務比重，今年六月也傳出要購併像ＰＷＣＣ一般的顧問公司，「重點是要幫助企業如何arrange〈安排〉出最大的效益。」ＨＰ台灣服務事業群副總經理陳宗弘表示。
ＳＵＮ也和埃森哲〈Accenture，全球五大企管顧問公司〉結盟。ＳＵＮ台灣，九月中更是把原本帶硬體業務的總經理調到輔助服務事業部，「把過去硬體在前，服務在後的觀念顛倒過來。」輔助服務事業部新任總經理白大新說。
雖然ＩＢＭ買下ＰＷＣＣ到現在，營收數字上表現不弱，但是市場對於這樣「從頭包到腳」的整套服務，還是有不同的解讀。今年六月的《經濟學人》就指出，ＩＢＭ雖然藉由顧問服務市場重新主導市場的趨勢，但是根據競爭對手的說法，「ＩＢＭ顧問很難不在壓力下推薦自己公司的硬體產品。」
為了避免球員兼裁判，ＳＵＮ在顧問服務市場就以結盟〈alliance〉取代購併顧問公司，和全球的許多系統整合廠商與顧問公司合作，「這就好像你要喝牛奶，不一定要自己養一頭牛。」白大新說，「況且，不用養整個顧問群，可以省下不少人事成本。」他接著補充。
即便如此，ＩＢＭ這隻會跳舞的大象，還是走在市場的前端。在所有ＩＴ廠商苦思下一步的營收獲利區塊，ＩＢＭ就已捷足先登轉型成高級顧問公司，擴展新業務，鄧雅君認為雖然會有顧問中立客觀性的疑慮，但至少到目前為止，這隻跳進商業顧問市場的大象，還是吸引不少公司下單。
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