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类别：经济新闻 作者：肖昕 原创 发布时间：2009-11-11
版次：GC06 版名：天天财富 公司社会 稿源：南方都市报
摘要：天天泡“瑶浴”的瑶族妇女，被国际妇女联合会认定为“世界唯一没有妇科病的民族”，中国瑶浴创造了这样的奇迹。2005年，有个叫杜东辉的广东人，推出了“瑶浴”品牌，开出第一家“瑶浴天下”SPA会所，并逐步将自己的SPA会所复制到全国各地。
聚焦珠三角中小企业
天天泡“瑶浴”的瑶族妇女，被国际妇女联合会认定为“世界唯一没有妇科病的民族”，中国瑶浴创造了这样的奇迹。2005年，有个叫杜东辉的广东人，推出了“瑶浴”品牌，开出第一家“瑶浴天下”SPA会所，并逐步将自己的SPA会所复制到全国各地。
弹指一挥间，杜东辉带领的三有贸易有限公司已经完成了“从行业的追随者到被追随者”的角色转换，公司盈利额翻了数番，并将触角成功伸向全球各地，散播“瑶浴”文化。
这无疑是个商业奇迹，“泡”中自有管理术，教会员工与客户情感交流，员工自己创业后，也会做成自己的回头客，这样，员工的忠诚度可以“二次延伸”，杜东辉这样概括他的成功秘籍。
创业之初，靠“人际传播”
这些年来，美容行业已经过度拥挤，企业逐渐陷入硬碰硬的竞争。谁能以最快的速度夺得新的项目，另辟发展空间，往往就夺得行业竞争的另一制高点。
杜东辉第一个洞察到“瑶浴”文化带来的商机。他迅速成立了三有公司，斥巨资在哀牢山建立生产基地，研发出瑶浴的“药包”，并将妻子彭春喜执掌的“魅力嘉”美容会所推倒重来，在业内首创木桶“瑶浴”。
但是，先行者也面临先行的风险。“真有那么神吗？泡澡可以治风湿、皮肤、妇科等等亚健康问题？”彭春喜说，“顾客天生对陌生事物有着不信任心理，最初的防御程度到了‘打死都不泡’。”
怎么办呢？杜东辉索性放下药包推广，先让自家人、亲戚朋友、公司上上下下的员工体验“瑶浴”功效，有了“哇”的惊喜之后，朋友奔走相告他的朋友，一传十，十传百，自然而然就有了口碑。
“这种关系的建立一开始便有了情感交流，也就有了‘忠诚度’。”彭春喜说，做服务业其实就是做文化交流，员工那里真切感觉到“瑶浴”产品的力量，“我们很多员工，按我们的模式，自己走出去创业，也会回过头来采购我们的产品。”这就是忠诚度的二次延伸。
手把手教员工“客户应对术”
“消费满意的因素往往因人而异。”杜东辉认为，品牌投入和产品体验是顾客忠诚度的强大驱动因素。而顾客资源的维系和拓展，则需要员工的卓越执行。
而对于卓越执行，杜东辉也有了新的探索：他将消费人群细分为“没泡过瑶浴未铺垫”、“已铺垫过的客人”、“已泡过未成交”、“会员客户”等等几类。
为了使员工将瑶浴文化和营销技巧熟练运用到实际操作中，杜东辉设立了“三有教育中心”，构建了一支培训教育团队，我们这样做，一是为了提升自己员工的素质、能力和价值，另一方面，也是为了给加盟商提供增值服务，增强加盟商的粘性。“杜东辉说。
● 背景资料
杜东辉：广东三有公司董事长，瑶族泡浴市场化第一人，北京大学企业高级管理人研修班成员，他率领三有公司携一系列自主研发的瑶族泡浴产品，进军美容院、休闲中心、SPA会所等等销售管道，将“瑶浴文化”撒向全国，并走出国门到马来西亚、新加坡、美国等全球各地，形成一个前所未有的泡浴产业链，也造就了无数代理商富翁。 本报记者 肖昕
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