《3秒買單的陳列術：大腦無法拒絕的暗示，這樣擺，才會賣！(全圖解)》
3秒就抓住客人的眼球，該怎麼做？
超高坪效的陳列術，你一定要學！
「看到商品，拿起來，去結帳。」看似簡單的三步驟，其實都是賣場精心安排的「陳列術」發揮作用！根據研究指出，顧客看到商品後，決定「買／不買」的時間，只有三秒鐘！商品種類暴增，加上同業削價競爭，該如何點燃消費者的購物欲、第一眼就「好想買」？從動線、顏色、貨架、陳列商品，完全解析消費心理，讓客人開心大採購的祕密，都藏在這些賣場小細節裡。
★同樣的商品，如何賣出「不一樣」的吸引力？答案就在「陳列方式」。
?不用多花支出。?操作簡單、容易驗證。?馬上能看見效果。?立刻改變賣場氣氛。
★暢銷賣場都在用的陳列暗示，100%有效！
?商品剩下個位數，就是賣不掉，但只要加上「一行字」，就能馬上賣光。
「限定商品！」暗示你，數量不多，買到賺到。
?商品數量再怎麼少，也絕對不會「只剩最後一件」。
因為顧客不喜歡挑「剩下的最後一個」。維持一定數量，才能提供「挑選」的樂趣。
?店員親切地遞上購物籃，除了讓你方便放入商品，還有一個重要的原因。
提了購物籃，下意識就會想「再多逛一下」。
★同類型的商家，如何在消費者走過的一瞬間抓住他們的視線？
麥當勞和7-11在同業中佔執牛耳的地位，他們的店面有什麼吸睛要素，讓消費者果斷地走進去？
?強烈的店面廣告：一眼就知道「這家店賣什麼」，吸引路人注意。
?寬闊、透明的店面：店內狀況一覽無遺，讓顧客放心走進去。
?善用不同顏色的暗示力量：增加商品辨識度，傳遞店家的訊息。
（紅：新鮮、促使人展開行動；黃：喚起好奇心；橘：健康的、感覺快樂；綠：給人安全感）
?溫暖、明亮的照明：提高店家的存在感，並給顧客帶來愉快的氣氛。
所有零售業者都面臨同樣的問題：商品愈多，消費者的注意力愈難掌握。除了精心安排過的賣場陳列之外，當顧客踏進店裡的那一秒，該如何吸引他們開心選購、買最多的商品？
◎【走道】賣場的走道寬度，決定客人會待多久。
研究顯示，當你在購物時，發現無法輕易的和其他客人錯身而過，就會放棄往前走。
不管什麼樣的店家，走道至少要有120公分寬。
◎【動線】主力商品、暢銷商品、長銷商品該擺在哪？
賣場路線上的四個關鍵「磁石點」，讓主力商品和特價商品帶動長銷商品。
◎【展示】這家店的員工，無時無刻都在整理貨架？
站著不動的店員會讓顧客產生距離感，一邊打理貨架、一邊吆喝歡迎光臨的店員，會讓顧客覺得很親切。
◎【價格】不用降價打折，照樣提高消費額。
讓消費者享有「一次買齊」的便利，或是隨時更換促銷商品，製造「常常特價」的印象。「A+B」、「紅配綠」的綁售方式，也能有「優惠很多」的效果。
◎【加購】既然都要結帳了，那就再多帶一件吧！
收銀台是客人停留率與經過率最高的地點，廣告宣傳會更有效果。
加上已經要打開錢包付錢的心理，讓顧客更容易掏錢加購商品。
◎【宣傳】賣場的洗手間，也是一個極佳的宣傳地點。
另一個顧客會長時間停留的地點是洗手間，和收銀台前一樣，可以用廣告宣傳商品，提高購買意願，特別是和健康、衛生有關的產品，可以有計畫地帶動一連串的銷售。
◎【視線】以兒童用品為主力的消費賣場，為什麼要在天花板做裝飾？
小朋友的視線較低，不過他們會抬頭看爸媽，因此在天花板做裝飾，是為了吸引小朋友回到特定的賣場區域。
◎【挑選】銷售量不起眼的商品，是最好的綠葉。
顧客是為享受「挑選」的樂趣才來店裡，如果一家店內都只有好賣的「暢銷商品」，便失去了比價、比較和挑選的樂趣。
◎【方便】停車場，也是一個影響來店意願的重要原因！
標示清楚嗎？停車格大嗎？需要倒車入庫嗎？特別對於女性消費者來說，方便、好停的停車場，也會是選擇是否再次光臨的因素。
二十年後，現在慣於使用網路的中壯年族群將成為網購的主流，實體店家不只要和同業競爭，也要和看不見的網路商店爭奪顧客。「去店內看實際商品，回家再用網路下單購買」，有這種想法的消費者愈來愈多。
實體賣場就是：「在對的時候，以清楚陳列、方便購買及最適價格，販售顧客想要的商品，並隨時給予驚喜和刺激」，加上唯有當顧客實際到現場，才能感受到的購物體驗，這是網路購物學不來的。來店購物時，眼睛看到、並親手挑選的過程，正是實體店面能帶給消費者的最佳體驗，而賣場內的商品陳列，在這場體驗中，扮演不可或缺的一環。
本書特色
★分析網路商店對實體店家帶來的衝擊，兩種商店的優缺點和未來發展。
★從店面廣告、招牌、動線、照明和顏色，解開消費者走進店家的心理秘密。
★配合「成本低，效益高」的陳列術，解析定價和購買率的關係。
★一個主題、一個圖說，用圖解取代複雜的原理說明，好讀易懂。
【推薦序】
實體商店的最大優點，在人與人的互動體驗（哈佛企業管理顧問公司董事長／洪良浩）
目前網路購物方興未艾，中國光棍節單日創下人民幣三百五十億元（約合新台幣一千七百億元）的網購金額，震驚全世界，為消費者購物行為的轉變，發出了警訊，預告二十一世紀零售型態的轉型已?在眉睫。
然而，從生活者（不是消費者，指因「生活」而消費，不是為消費而消費的人）的角度來看，生活者為生活而產生的需求複雜而多元，但是滿足生活者需求的方式，?隨時代的變化和科技的精進而改變。網路購物固然是時代的潮流，但是傳統的零售賣場，仍然是大部分生活者購買生活必需品的地方。只不過這個零售賣場的進化過程中，對於生活者的關注更以「人性關懷」為出發點，設計出重視人性的購物環境，讓生活者因購物而獲得愉悅，也讓商家因而利市百倍，達到雙贏的結果。
我從事企業管理顧問業超過四十年，期間經歷經濟成長、所得提高、市場型態改變、電腦興起、網際網路盛行、網路購物風行、企業規模擴大、開拓國際市場、地球村成型等等衝擊，深知行銷與銷售的量變與質變，也常常接觸中小企業在零售市場方面的種種問題，因為獨立零售店的經營牽涉到很多實務上的細節，如店外的形象塑造、店內動線的規劃、服務人員的導購、倉儲與展場搭配、顧客流量與停留時間、客單價提高、店內促銷、客服等等細微項目的問題與解決方案，鉅細靡遺，必須面面俱到，才能打造讓客人看了就想入內消費的賣場。
《3秒買單的陳列術》一書，為累積零售的五十招經營「寶典」，捨棄難懂的術語，改以簡潔文字說明，配上簡易圖解，易讀易懂、即學即用。其中涵蓋有關零售業必須注意的經營重點，如店面廣告、動線規劃、貨架和貨品陳列、店內促銷、顧客回流、定價技巧等等，為讀者解開這些賺錢店家如何在益發嚴峻的市場中，穩佔一席之地的秘密。
◎讓客人買不停的賣場陳列術
改變賣場的形象，就靠「陳列方式」
陳列是少數幾個不花錢就能增加店鋪吸引力的方法之一，而且能夠輕易地實踐與驗證，馬上就能知道結果。即使是小規模的店鋪，只要積極研究陳列技巧，很容易便能拉大與競爭對手的差距。
單靠陳列方式，就能改變賣場的形象。把促銷的商品堆積起來，凸顯其存在感，顧客自然會聚集過來，有效的陳列就能提高磁石點的功能。此外，即使是同樣的商品，陳列地點一改變，銷售情況也會跟著改變。不怎麼引人注目的商品，若移到醒目的地點，銷售額就會成長；反之，有缺貨之虞的商品，只要移到不顯眼的地點，即可控制銷售數量。
想增加銷售量，不光只靠降價，任何類型的店家都可以靠改陳列方式、增加陳列道具等，採用訴諸五感的方式，讓消費者感受到不同的氣氛。尤其是將賣場的陳列和展示訴諸視覺感受的「視覺行銷（VMD）」，包括流行服飾店在內等多數店家都能採用。
陳列就是一種高明的「勸敗」暗示
陳列的目的當然是「讓（更多）商品獲得購買」，顧客在店內選購時，會下意識地邊收集各種商品情報，邊進行購物。一旦掌握這個過程，陳列便能發揮莫大的效果。陳列的首要之務是「留住顧客目光」，力圖讓客人對店內感到「驚奇」，吸引他們的注意。擴大排面數、把商品堆高凸顯其存在感的陳列法；或是應景、配合季節、節慶主題的集中陳列法；加上店內其他商品的搭配陳列等等，引起顧客對商品的興趣。
其次是「製造動機」，激起顧客對陳列商品的購買欲。將賣場商品分類、分區時，要將容易比較的商品和同類型、有關聯性的商品組合陳列。若同時放上商品的補充說明和POP廣告，「想要購買」的動機會更加強烈。最後是讓顧客「拿取」商品，也就是結帳。陳列樣品以便顧客現場試用，或是以「限定商品／限時特價」為主題，利用平台陳列營造出相對便宜的感覺，刺激購買欲。依目的和商品的不同，將各種陳列法作有效的搭配利用，以增強顧客的購買意願，是陳列的重要任務。
陳列商品時，要注意四個「三」
與陳列有關的數字中，大多數和「三」有關；記住這些數字，對打造高營業額的賣場相當有用。
首先，顧客在店內回游時，視線停留在商品和裝飾的時間只有三秒鐘。因此，為了讓顧客在賣場「停下腳步」，陳列想表現的商品情報，必須在三秒內將信息傳達給顧客。此外，人類的視野寬三尺（約九十公分），超過這個寬度就必須移動視線。思考商品分區時，若能盡量在三尺以內解決，就能利用「橫向陳列」將同一類商品橫向並排，橫向陳列不需要上下移動視線，較容易進行商品的比較。若超過三尺，可改為直式的「縱向陳列」。雖然需要上下移動視線，但顧客不必在賣場內來回走動，即可選購商品。
除此之外，以三角形結構來陳列商品，會帶來視覺上的平衡感。排成三角形的商品，可以同時有縱深、寬度和高度。配色最好也是三種，減少顏色種類，可為整個陳列帶來清爽的印象。
從消費者身高和視線，找出賣場黃金帶
賣場內有一塊區域，會自然吸引顧客視線，稱為「黃金帶」。若是一般女性，黃金帶即指地面以上七十～一百二十公分之間的區域，先前介紹的自然視野便與黃金帶重疊。
只要視線停留在位於黃金帶的商品，伸手拿取的次數就會變多，購買機會也增加。我在進行店鋪診斷時，一定會檢查黃金帶的商品結構。漫無目地陳列商品的店家，已經失去賣場的魅力，銷售情況不振。
黃金帶不一定就是自然視野，若是小孩子，除了要遷就其自然視野，將黃金帶設得低一點，還要將接近天花板的上半部也設為黃金帶。小朋友基本上都是和大人一起來購物，走路時會一邊抬頭看大人，所以視線經常接觸天花板上半部。
小朋友會聚集的賣場，為了提高他們的回游性，在小朋友的黃金帶──天花板上的裝飾也較多。
◎人會聚集在「動態」賣場
師傅現場製作的畫面，也能吸引顧客
人或商品的動態能打造出吸引顧客的魅力，因為人們會把目光投向有「動態」的地方。比方說，後場是店鋪的幕後作業區域，以往很少公開。但最近有些賣場開始開放後場給顧客觀看，當作新的集客方法。以前，餐飲店採用開放式廚房，讓顧客看到廚師料理的作風曾風靡一時，同樣的趨勢也在零售店發生。
此外，展示商品加工的過程，也有助於將安心和信賴的形象深深烙印在顧客的心裡。無關商品種類，進行商品加工的所有業種、經營形態都能利用這種手法。
展示動態還能創造出間接效果，人只要一意識到有其他人在看，就會受到刺激，工作人員的動作會變敏捷、開始講究儀容和商品加工的展示方式等，使店鋪的氣氛朝好的方向轉變，因而慢慢出現生產率提高、工作人員的幹勁提升等效果。
生活形態轉變，需求的商品種類也逐漸改變
世人的生活形態逐漸改變，但多數商店販售的商品種類似乎依然不變。
這近二十年零售業界經常使用節約取向一詞，不過，單純只要賣得便宜就好已是過去式。每個人對節約的理解都不同，何況人的想法經過一段時間也會改變。
比方說，「在家自己煮雖然費事，但至少省了開銷。所以在家就吃好一點吧」，於是想買稍微高級的商品、配菜和半調理品，這是與外食比較時的「節約取向」。對超市來說，它同時能提升平均消費金額，如果賣場裡只有便宜貨，顧客慢慢就會棄之而去。
同樣的，小包裝或少量的商品、手做材料、通用性（可用於各種用途）高的商品、自己將大包裝拆成小包裝等等，每個人都有各自的節約方式。重新檢查看看，賣場裡有沒有顧客想要的商品吧！
拿著購物籃，讓消費者更想「再逛一下」
通常，當你手上拿著商品購物時，就是會想急著去結帳；可是只要提著購物籃，立刻就會放慢腳步，邊逛邊買。換句話說，提起購物籃的瞬間，你便無意識地按下「購買意願」的開關。實際上，光是放置購物籃就會使銷售額產生變化。近來有愈來愈多店家會如多點陳列般在賣場多處放置購物籃，好讓顧客慢慢購物。這也是在認識到購物籃的威力後，致力於「不花錢而能提升銷售額」的表現。
此外，若加大購物籃，購買件數就會增加。自助式商店若在購物籃之外，進一步提供可放置購物籃的推車，顧客在店內停留的時間便會加長，同時增加購買件數。
要將顧客無意識的行為與購買產生連結，除了商品的陳列之外，對於賣場一點一滴累積起來的用心設計很重要。髒兮兮的購物籃沒人會使用，請務必保持乾淨再擺出來，銷售機會將會大大增加。
編／譯者：鍾嘉惠
語言：中文繁體
規格：平裝
分級：普級
開數：25開15*21cm
頁數：208
出版地：台灣
