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397愛的鼓勵 0訂閱站台

最近接觸到一位客戶，讓我感觸良多，對於人性多了幾分省思。

此人是年初在德國紡織展認識的，看起來很像女強人，年紀約四十上下，一見面就是好話連連，對於我們公司如何的仰慕已久、如雷貫耳，很希望有機會跟這家業界頂頂大名名聲響亮的大企業(其實就是敝公司)尋求合作機會，這樣的身段與口才我也不是沒見過，但是基於有機會就要把握的原則，負責接待的我當然是善盡職責，他要的樣品我都盡量準備，甚至還沒下訂單就要了一堆樣品，我徵求主管的同意，沒有另外收費全數提供。主管看在他上回親自拜訪工廠時展現的十足誠意一直銘記在心，覺得他是個極具潛力的客戶，又有誠意，我們只有全力配合客戶的需要。

結果每次他詢問的產品規格我都以最快的速度回報價格、交期，但是每次都被他以價格太高頻頻殺價，我其實搞不太懂他所說的「其他」供應商願意提供那麼好的價格到底是真是假，因為以我的成本估算資料來看，他要求的目標價根本就不可能成交，我只能對他說算你厲害，這麼低的價格我真的恕難配合，以你的價格接單我恐怕會被公司罵到臭頭甚至丟掉飯碗。於是乎，每次詢價、報價、殺價、沒有下文，就成了固定模式。

最近這位女強人突然在失蹤了幾個月後來電，說是有幾組急單找不到供應商，希望我們可以配合，當然不能免俗地又要老調重彈，稱讚我們公司一番，重提一直想合作苦無機會云云，他一再提到我們的價格偏高，但是他已經遇到了沒辦法，迫在眉睫還是得做才行，他一貫的殺價還是不變，明明不同的產品規格硬是要我用相同的價格接單，結果見我食古不化、死守底線不放，轉而找我的主管繼續砍價。這年頭時機歹歹，價錢已經被砍得血流成河、刀刀見骨，此人依舊出手毫不手軟，我們考量總要有一張訂單先試著配合看看再說的情況下，以不虧本的最低限度接了訂單。

後續是付款條件的問題，他一直不肯按照我們的條件，還將其他市場上叫得出名號的廠商搬出來點名，說他跟這些廠商配合情況多好，配合歷史多悠久，交易金額有多大等等，我們怎麼可以不相信他，要他接受先付款再出貨的條件。其實我們公司的付款條件在同業之中已經算是很合理的，跟初次配合的廠商條件比較嚴苛是公司既定政策，不是我或主管可以擅自更動的。陌生客戶不知什麼來頭，當業務當然先想到應收貨款能不能順利收到的問題，這樣的條件一點也不奇怪，不然貨都給了客戶落跑怎麼辦。例如首張訂單先付款後出貨，他就異想天開的把一張訂單拆成兩張下單，首張用小訂單，另一張才是大訂單，然後想用小訂單一次付清的方式表示他有遵守付款條件。事情演變到現在我已經有些不想接這張訂單了，看在他訂單已經傳真給我也已經口頭答應要接單的份上，我還是跟公司提出這件事，並準備原料、生產線等等事宜，付款條件我踩住底線不答應就免談，後來他也接受了。

沒想到早上剛開完會和生產部門協調好原料的採購與機台調度，接近中午時就接到他的電話，原來是來做一個「最後的殺價」，確定我還是不能降價後，他告訴我他找到了其他供應商願意提供更便宜的價錢，話說得很漂亮，因為他訂單已下給我了，為了讓我對公司有交代，他還是會情義相挺，但是數量勢必要挪一些到別家去，最後的殺手瞷果然夠狠，修改後的訂單量剩下原來的四分之一左右，我和主管討論了一下都覺得這種客戶沒有配合的必要，我就打了一通電話很快地回絕了，沒想到對方糾纏了這麼久臨時抽單也沒有任何表示，一聽到我說不做了好像更高興似的，說了聲好的好的然後就匆匆掛上電話了。

見識到這種客戶算是大開眼界，可能我還太菜，相較於他的老練圓滑，我實在顯得太老實了，業務的技巧可以隨著時間與歷練累積，但我相信做生意最基本的信用誠信應該是不隨著資歷而改變的，這回的交手讓我學到許多，也許我該感謝他才是，倒是很好奇下次他又會使出什麼招術。