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         前些日子受邀一起去佛山參加了一個淘寶舉辦的建材行業的電商會議,果然震撼，去了不下1000家廠商而且有很多知名品牌的商家，如：曲美、科寶博洛尼、科樂等……

 

　　這些商家似乎都已作好了在電子商務大潮中大幹一把的準備，曲美淘寶旗艦店一個曲藝團的活動大賣1億元，科寶博洛尼有一支60人規模的專業網路行銷From EMKT.com.cn團隊每年銷售4個億……這些品牌商家做電子商務似乎如魚得水，本身有著大家羡慕已久的品牌知名度、有著成熟的產品和供應鏈體系、有著現成的下線傳統門店的支撐和服務……但依我來看，激情過後的迷茫才是最愁淫(人)的。

 

　　管道和諧？不是做夢吧！

 

　　眾所周知，線上線下的價格衝突、代理商的利益保障一直是傳統企業最頭疼的問題。

 

　　目前摸索了一些解決的方法，比如從產品上做差異化。線上、線下銷售的產品不同，這樣就有獨立的定價權，不會影響到經銷商的銷售。不過經銷商依然不高興，因為你的手伸的太長了，你搶佔了他們的地盤，一旦你做大了會不會卸磨殺驢。這些一定是他們擔心的問題。

 

　　好，我可以同時保證經銷商的利益，我做線上銷售，你來做線下服務。我給你一定比例的銷售分成。這樣可以了吧！

 

　　問題是你能給多少？我們都知道電子商務其實在做減法，通過互聯網和物流減少中間的銷售環節，從而降低成本，體現價格優勢。這些利益怎麼分配？給少了經銷商自然會和原來的利潤作對比，給多了你的管道成本又上去了，裏外裏弄個費力不討好！

 

　　目前國內做得比較大的李甯和格蘭仕，他們是典型的利用產品差異化來平衡線下管道，通過過季產品和低端產品來佔領網路市場，有獨立的體系和庫存。但是他們只是解決了網路分銷整合與管理，對線下傳統管道的利益平衡依然是頭痛的問題。

 

　　我們再看看國外是怎麼做的。基本上國外這些傳統品牌企業做電子商務分成兩類：

 

　　(1)做庫存轉移，利用電子商務消耗庫存。

 

　　(2)做管道拓展，這個用於規模不大、線下管道不多的企業，利用電子商務覆蓋線上銷售。

 

　　從國外傳統行業的電商數據上看，很少有線上、線下同步增長的，反而那些純互聯網品牌的企業每年在飛速的增長！

 

　　所以對於傳統品牌公司，要想管道和諧，恐怕不是做夢吧！

 

　　系統對接，很繁瑣但是很必須

 

　　大的公司會有成熟的流程及企業ERP系統，與電子商務系統對接不是一件容易的事情，我不是指技術層面，而是指運營層面，因為電子商務的運營和傳統生意的運營是兩個概念。

 

　　科寶博洛尼曾經的做法是，原來他們只做電子商務的前端，就是通過網路獲取客戶資源，然後把這些客戶交給線下的店面進行消化，這樣一年他們能做4個億而且很順利。

 

　　現在，他們在淘寶上開了店，所有的交易流程都要線上上完成，這樣一來，一個訂單會牽扯到25個相關部門，包括財務、銷售、採購、安裝、售後……

 

　　如果系統沒有經過磨合，風險是很大的。當你擁有了大量的訂單，後端的生產及流程是否可以順利支撐，磨合是需要時間的。但是消費者是否買你的賬，是否對貨品的延誤、流程上的繁瑣、服務體驗差而買單，對你品牌的忠誠度是否會打折，對於傳統企業來說是必須要考慮的，由其是做電子商務，這些熟悉網路的消費者如果體驗不好，他們通過網路快速的傳播和發洩心中的不滿，小心傷及無辜呀！

 

　　我很奇怪：那為什麼還要去淘寶找這個麻煩呢？科寶電商負責人王雷說，市場占位！這大約就代表了整體傳統企業的思維。（來源：電腦商情線上）