[前言]
Michael Dell，一位年輕的創業家，讓DELL公司像神話般的快速成長，成為 全球第二大的個人電腦製造商與供應商，許多人將Dell的成功歸功於運氣，然而 ，我們相信Dell的成功除了運氣外，還有許多的個人特質及管理方式值得我們探 討與學習。
[成功創業家的特質]
Dell是一個成功的創業家，他年青、有衝勁、有遠見、創新、好奇且執著。 他也是一個冒險家，他注意環境的變化、開放並隨時學習新事務、挑戰傳統、常 常提問及思考、對於變化有高度的適應能力、可以從不同角度思考問題、不斷創 新並且不怕犯錯。Dell也是一位專家，他在個人電腦的領域中找到了興趣，並深 入研究，發現許多產業的特性與問題，並設法找到解決的方法，Dell的成功，也 就是由一位消費者及一位專家的觀點出發，找到有創意而適當的企業經營模式， 以提供符合消費者需求的產品。
綜合而言，一位成功的創業家必須是一位對於某項問題具有深入研究、發現 問題並找到可行解決方案的專家，而他的解決方案必須是有創意、遠見及可行的 ，也就是他必須對於問題與未來具有敏銳的洞察力與遠見。此外，他必須要樂觀 ，並喜歡這項產業，如此，對於不斷而來的問題與挑戰，才能欣然接受與克服。
成功的創業家也必須是一位喜歡溝通的人，畢竟光靠一個人的力量是不可能成功 的，必須不斷的將自己的想法告訴下屬、夥伴與顧客，讓許多人成為成功的助力 ，並不斷的從下屬、夥伴與顧客間接收新的想法與意見。最重要的是創業家必須 是一位問題解決者及實踐家，畢竟再好的決策都會有些許的問題需要克服，勇於 接受問題，挑戰問題，並最快找到最好解決方案並力求實踐的人，才能成為成功 的創業家。
[DELL的關鍵成功因素]
DELL公司的成功，除了Dell本人特殊人格特質的影響外，其所採行的管理方 式、經營理念及相關因素，都對於DELL的成功提供了相當大的影響，不過，當我 們在討論這些關鍵成功因素時，必須注意到這些因素間彼此的關係，諸如直接銷 售的模式，是不是適用於所有的產業呢? 還是必須要有相關的企業資源與產業結 構配合呢? 我想這個答案是肯定的，因為所有的管理模式都有利弊，如何搭配其 他的管理策略以興利防弊，才是管理的真正藝術。以下，我們試圖去列舉幾項DELL 的關鍵成功因素:
(1)直接銷售: 可以去除中間商的剝削，並將利潤回饋給顧客，此外，藉由直 接與顧客接觸的機會，能更準確的發現使用者的需求，更快的發展更適合消費 者需求的產品。
(2)信任員工及充份授權: 才可以讓員工充份發揮創造力及潛能，這一點在知 識型產業及直接銷售的產業中更形重要，因為在這兩類的產業中，員工對於公 司的成長與利潤的產生影響最為明顯。
(3)重視客戶的需求和專家的意見: 讓顧客的意見加入產品的設計中，顧客越 早加入越好，對於顧客所需的功能努力去創新，產品的設計不要從技術面切入 ，而要從需求面，並邀請專家參與會議，聆聽專家的意見，以做為公司策略擬 定的參考，多聽多想，尊重意見，將有助於企業成功。藉由品質，服務，及顧 客所需的功能，以維持顧客的忠誠度。並以顧客的需求或實際訂購行為，做為 市場區隔的對象。
(4)以全球的市場為目標: 國際觀是很重要的，DELL因為發現國外的市場也有 相似的需求，而將企業本身的管理方式配合各國文化的因素進行修改，再結合 資訊科技的應用，很快的，就從國外的市場中賺取了可觀的利潤。
(5)堅守專精的項目: 做好市場區隔，並全神貫注於一項計畫上，如此不但可 以創造企業的形象，並可以達到更高的品質，就像台積電的專業代工。
(6)注意速度及產品相容性: 提供最快的服務，維持有效率有彈性的製程，達 到流線型資產的基礎，降低庫存，此外過度設計將導致功能緩慢，造成延誤， 而不相容的產品，將會使顧客的購買意願下降，所以設計適當的產品，並掌握 適當的上市時機，配合量好的行銷方式，搶先並積極的呈現最好的概念，讓員 工及顧客知道是企業成功的關鍵因素。
(7)做中學: 勇於嘗試，不怕錯，並從錯誤中學習成長所需的經驗，就像Dell所 說: 犯的錯越多，學得就愈快。遇到困難要馬上放棄無謂的掙扎，迅速修正問題 ，從錯誤中學習，接受打擊時，組織須進行有益的計畫以轉移注意力。
(8)穩定中求成長: 不要追求過度的成長，在成長的過程中，逐步增強基礎建設 ，對於快速成長做好管理，例如股票上市前，先小規模發放股權，讓企業熟悉相 關之作業。
(9)進行虛擬整合，並與顧客結盟: 了解自身產業以外的東西，包括客戶或供應 商的相關事務，持續進行規劃的工作，並必須考量包含供應鏈及顧客與員工間關 係的完整系統，讓供應商清楚你的目標，成為良好的夥伴，借力使力尋求互補的 合作對象，讓自己專注在核心競爭力並減少錯誤。此外，不帶任何限制的成為顧 客的顧問，建立客觀的立場，並教導顧客使用網路，降低成本並開創商機。
(10)充份的溝通與分享: 透過E-mail及Intranet快速反應，並打破階層的關係， 如此可以減少大家對於未來的恐懼，權力分享，工作分攤，責任歸屬明確，各個 小組間彼此分享成功的經驗與喜悅，讓員工注意: 責任，榮譽及有福同享
(11)確立企業方向與堅持信念: DELL企業營運的順序為資金流動，獲利性，成長 。企業的關鍵問題為組織，設備，內部結構，成本結構，成長機會。重新考慮企 業的優先順序，並著重個人化，便利與互動，設定較高且具有挑戰性的目標，擁 抱變化，期待改變，預做計畫，並設法將敵人最大的長處轉為弱點。堅持信念， 只要認為是對顧客有價值且對企業有益者，便積極執行。創造以顧客需求為導向 ，以結果為導向，自我負責的致勝企業文化。
(12)人力資源管理制度的配合: 尋找經驗，智慧與適應力三者達到平衡的優秀員 工，並讓員工有不拘小節的創業家精神，肯幹的態度和能幹的能力，讓員工超越 自己，具好奇心，勇於嘗試並且不怕失敗。人員的招募須以未來為考量，而未來 所需的員工為具有質疑特質，開放並隨時學習新事務，挑戰傳統，常常提問及思 考，對於變化有高度的適應能力，可以從不同角度思考問題，不斷創新並且不怕 犯錯，具有自信，並懂得為自己辯護的人。此外，重視員工的訓練，讓員工了解 每項產品及顧客的需求，採用雙主管制或矩陣式的組織，並配合使用三百六十度 的表現評估方法，可使員工積極參與，讓每一個員工自己尋找並培養接班人，並 以降低經理人的責任做為獎勵，讓經理人能全心把重要的事做好。
(13)良好的決策: 依確實資料來作決策，而不受情緒干擾，並利用網路，以追求 高效率及良好的資訊品質，並較易獲得資訊回饋。
[心得與結論]
Dell的成功讓我們更深切的體認到顧客需求的重要，在高度競爭及多變的時代 中，唯有時時掌握需求，才能時時掌握商機，而掌握需求最直接的方式，就是直接 與顧客接觸及溝通，此外，充份的利用網路與資訊科技也能掌握有用的資訊，例如 ，資料礦採(data mining) 的應用可以找到使用者需求間關係的法則。DELL的個案 給我們許多的啟示，然而，適用於DELL的經營模式並不一定適用於所有企業，管理 者與企業必須做中學，並從經驗中找到適合自己的經營模式，掌握速度、品質與創 新，這也就是管理的藝術吧。
文章定位：
