書香傳承~世界第一的銷售大師喬．吉拉德每天在想的10個問題(暢銷典藏版)＠愛讀書的女孩XII

2015-08-14 22:38:17| 人氣70| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

書香傳承~世界第一的銷售大師喬．吉拉德每天在想的10個問題(暢銷典藏版)

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世界第一的銷售大師喬．吉拉德每天在想的10個問題(暢銷典藏版)

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《世界第一的銷售大師喬．吉拉德每天在想的10個問題(暢銷典藏版)》

什麼信念使喬．吉拉德38歲成為世界頭號推銷員
推銷之神原一平為什麼連續15年推銷業績全國第一
梅琳凱化妝品公司每年零售二百億美元的秘密
安東尼．羅賓每小時的演講費為什麼高達幾萬美金

世界第一名都在想什麼、做什麼怎樣才能超過他們？
喬．吉拉德每天練習的七個基本動作
為什麼他們能成為第一？
喬．吉拉德有效利用時間的六個原則
喬．吉拉德怎樣打電話
八個催熟劑主動引導客戶作決定

什麼是推銷？「推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕，然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，顧客將同意採納你的計畫，為了這僅有一次的機會，推銷員在做著殊死的努力，推銷員的意志與信念就顯現於此。」世界壽險首席推銷員齊藤竹之助如是說。

人們很自然地詆毀、抵制新事物。我們成長過程中所取得的大部分成就都是通過戰勝抵制才得到的。

回溯到1820年，鐵路也被人們反對，大部分理由是說它會使人們震顫，而且使女人、牲口早產，使奶牛停止產奶，甚至使母雞不再下蛋。現在，雖然外部世界已經改變，但人性本質依然如故，即人們通常不願意改變自己的慣性狀態，因此，抵制是可以預期的。

推銷肯定有抗拒，假設每個人都排隊去買產品，那推銷員也就沒有作用，頂尖推銷員也不會被人們所尊重。所以推銷遭受拒絕是理所當然的。

優秀的推銷員認為，被拒絕是常事，並養成了吃閉門羹的氣度與習慣。他們會時常作好被拒絕的心理準備，並且懷有征服顧客拒絕的自信。這樣的推銷員往往會以極短的時間完成推銷，即使失敗了，他們也會冷靜地分析顧客的拒絕方式，從中找出應對這種拒絕的方法來，以後遇到這類拒絕就將越來越少，成交率也會越來越高。

推銷的秧苗往往是在一連串辛勤灌溉後才能開花結果，不要想著一次就正中靶心，而應該努力思索如何才能打動準客戶的心，如何能讓準客戶發現自己的需要，發現你服務的熱情和真誠。因為他的拒絕，你才有機會開口，瞭解原因何在，然後針對缺口，被拒絕的原因基本上是來自於客戶因素、推銷員因素及商品因素三大方面：

1．來自客戶方面的因素有：客戶先入為主的成見；客戶的購買習慣；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶的購買經驗（從前有過不滿意的經驗）；客戶沒有購買需要，或未被激發出購買需求；客戶沒有購買權或不符公司規格要求；客戶沒有支付能力或預算不夠；客戶已有固定的貨源關係（契約關係）或手邊尚有存貨……

2．來自推銷員方面的因素有：推銷員服務不周、禮儀不當、信譽不佳、資訊不完整、證據不足……

3．來自產品方面的因素有：產品價格太高；產品品質、包裝、等級、功能、服務等因素。

如果知道突破拒絕的具體方法，就可以以比較輕鬆的心情進行推銷。下面分析了一些推銷高手的銷售手段，然後將其突破拒絕的方法歸納整理成十項：

1．不管面對何種形式的拒絕，都要說：「對於您抱有的這種意見，我無論如何要強調……」（如果你準備好話題，自然就不會害怕）

2．被拒絕時要非常平和地說：「能否請您先參考看看，再拒絕也不遲。」

3．當被拒絕時為了引開此話題，應準備三個或三個以上的問題。

4．當被拒絕時，應把話題轉向「小孩」。

5．被拒絕時就說：「啊！原來如此！」再點頭微笑著說：「恕我冒昧」，然後就坐下來，這也是一種技巧。

6．被拒絕時就說：「我瞭解了。」然後起身要回去，這樣顧客就會消除緊張感。接著再說：「啊！對了，無論如何這一點……」如此展開話題，也可以收到效果。

7．被拒絕時不要緊繃著臉，或者不好意思，應露出最好的笑臉。這點平常要作好自我訓練。

8．被拒絕時要說：「只要給我五分鐘就好。」

9．被拒絕時，應使用「相信你有一天會需要的」或「那就等下一次」一類的辭令。

10．先提出要求。被拒絕時不妨問對方：「為什麼呢？」這是最常用的模式，也是最典型的初訪應對用語。當然，也可能在提問後得不到答案，卻可以在下一次訪問時獲得回答，進入商談。

原一平對他所拜訪的每一位客戶都表示深深地感謝，即使對方不買他的保險，他也是非常感激，因為他相信：相見就是緣份。對於每天有緣認識的人，不論他們是否投保，都應該極為珍惜。

我給所有推銷員的建議是：我們不是把產品推銷給客戶，而是在幫助客戶，幫助客戶解決困難和問題，提供最好的服務。永遠不要問客戶要不要，而要問自己能給客戶提供什麼樣的幫助。所以以積極正面的心態去看待拒絕是決定你推銷事業成敗的關鍵。－－喬．吉拉德

作者介紹

陳安迪

新加坡大學經濟管理學碩士，兼修廣告設計。任職於某世界五百強企業的銷售主管，在職期間有幸和吉拉德先生有過交流，在此編纂此書與讀者共享銷售大師的心得體會。

作者相關著作：《

世界第一的銷售大師喬．吉拉德每天在想的10個問題(暢銷典藏版)－目錄導覽說明

第一個問題世界第一名都在想什麼、做什麼，怎樣才能超過他們？
一．什麼信念使喬．吉拉德三十八歲成為世界頭號推銷員20
二．安德魯．卡內基在成為世界富豪之前做了什麼23
三．拳王阿里憑什麼爭霸世界26
四．推銷之神原一平為什麼連續十五年推銷業績全國第一30
五．梅琳凱化妝品公司每年零售二百億美元的秘密32
六．喬．吉拉德衣領上佩戴什麼樣的別針34
七．安東尼．羅賓每小時的演講費為什麼高達幾萬美金37
八．喬．吉拉德每天練習的七個基本動作39

第二個問題到哪兒釣魚，什麼地方魚最多？
一．貼在喬．吉拉德辦公室門上的箴言44
二．美國前總統柯林頓的一萬張資料卡47
三．喬．吉拉德250推銷定律49
四．什麼樣的潛在顧客符合購買條件51
五．十在什麼情況下比一百大54
六．一句問話使你成為推銷高手56
七．3A級準客戶的七項特質59
八．喬．吉拉德成功介紹十大步驟63

第三個問題一分鐘之內做什麼事情最有生產力？
一．第一句推銷詞應該注意的六個問題68
二．價值一千萬美元的三句話70
三．喬．吉拉德有效利用時間的六個原則72
四．推銷員A為什麼比推銷員B優秀75
五．喬．吉拉德怎樣打電話78
六．尋找客戶抗拒理由的小技巧82
七．八個催熟劑主動引導客戶作決定84
八．熟練運用三個問題快速成交87
九．推銷高手具備的七項特質90
十．怎樣做客戶不會跟你討價還價93
十一．喬．吉拉德怎樣使用二選一法95

第四個問題什麼樣的推銷才是完美無瑕令人難忘的？
一．喬．吉拉德用什麼方法培養顧客的忠誠度100
二．從推銷員到行家的十個專項訓練103
三．有效推銷的TDPPR公式107
四．喬．吉拉德初訪客戶前作哪些準備111
五．成功介紹產品三點式114
六．喬．吉拉德怎樣接電話118
七．什麼樣的服務才算完美122
八．戴爾公司的「24︱7」工作理念124

第五個問題我的服務跟其他推銷員有什麼不同？
一．喬．吉拉德一年寄出的十六萬八千張卡片130
二．用什麼好辦法能把客戶逗樂133
三．自動電話轉接和人工轉接有什麼區別136
四．麥可．喬登為什麼是最偉大的籃球明星137
五．喬．吉拉德怎樣消除客戶的抗拒感140
六．算算你賣的產品到底有多少個好處141
七．巧妙答覆客戶反對理由的十二個原則143
八．如何用信函來傳達感激和敬意148

第六個問題關鍵時刻做什麼才能迅速成交？
一．為什麼全世界很多影迷歌迷都愛喝百事可樂152
二．客戶成交信號三點式155
三．喬．吉拉德如何用汽車「綁架」客戶158
四．快樂至上的假設成交法161
五．條列式推銷說明清單163
六．神奇的七加一法則166
七．如何對待你的競爭對手168
八．怎樣用合一架構法說服客戶172
九．客戶跟推銷員還價的十二種動機175
十．喬．吉拉德遇到「我會考慮一下」怎麼辦180

第七個問題怎樣推銷才能比昨天多銷售一點？
一．喬．吉拉德怎樣用切蛋糕的方法作推銷188
二．推銷員著裝依據什麼樣的標準191
三．喬．吉拉德為什麼和肖像畫談心195
四．齊藤竹之助如何成為全日本銷售業績第一名198
五．優秀推銷員需要養成哪些習慣200
六．客戶對推銷員最大的抱怨是什麼204
七．催眠式銷售：讓客戶對你萬分信任205
八．喬．吉拉德對成功的定義209
九．喬．吉拉德怎樣增加每次的銷售額211
十．如何贏得老練客戶的尊敬213

第八個問題客戶最關心的利益關鍵點是什麼？
一．客戶最想問的七個問題218
二．客戶對推銷員言行舉止的二十五種期望222
三．客戶異議背後的七種潛在要求226
四．什麼是客戶心中的「櫻桃樹」231
五．NEADS聊天模式233
六．喬．吉拉德為什麼穿哈里．羅斯曼店的衣服236
七．客戶最想聽哪些話240
八．如何讓客戶陶醉在你的產品中243
九．潛能大師安東尼．羅賓怎樣發掘顧客見證248

第九個問題怎樣把自己打造成攻無不克的推銷巨人？
一．六十％的顧客成交前會拒絕四次252
二．保險教父弗蘭克．貝特格的忠告255
三．與客戶初次見面怎樣讚美最恰當257
四．喬．吉拉德處理拒絕的十四個法則260
五．喬．吉拉德怎樣推銷自己265 六．當你發現自己情緒不好時怎麼辦267
七．成功者必備的十六項人格特質269
八．推銷活動中的八十∕二十法則272
九．推銷員的頭等大事是什麼276
十．原一平怎樣練就三百三十八種笑容280

第十個問題怎樣做才能成為客戶的免費私人秘書？
一．哈威．麥凱六十六個最重要的客戶背景資料284
二．怎樣讓你的客戶有面子291
三．喬．吉拉德怎樣傾聽客戶的意見294
四．四種讓客戶快速接納你的方法298
五．梅琳凱給推銷員的忠告303
六．怎樣做好客戶的私人秘書306
七．推銷員要掌握的六種最新資訊308
八．醫生與推銷員的三個區別310
九．喬．吉拉德怎樣買保險314

第一個問題

世界第一名都在想什麼、做什麼，怎樣才能超過他們？

一．什麼信念使喬?吉拉德三十八歲成為世界頭號推銷員

喬?吉拉德每天都回想著他的父親曾經對他所說的那句話：「喬，瞧你那樣兒，將來絕不會有什麼出息。」為了證明自己，他堅定著「做給他看看」的信念。三十八歲的時候，喬?吉拉德終於成為了世界上的頭號推銷員，而他也突然覺得自己多年來哪裡是在向顧客銷售，簡直就是在對著想像中的父親費盡心血地推銷著每一輛汽車。

他還經常從公司的業務通訊和一些貿易雜誌上留心搜集那些極為優秀的汽車推銷員的照片，尤其是那些打破銷售紀錄的人，並把這些照片釘在自己辦公室的牆上，每日激勵自己超越他們的紀錄。他也逐漸超越了那些出色的推銷員。首先是在自己工作的汽車行，接著是所在城市，然後是整個地區，最後是全美乃至全世界。沒有一個人知道他如此成功的秘訣，因為他始終在向自己幻想中的競爭對手推銷每一輛汽車。

進步的動力來自於競爭，因為在競爭的過程中，彼此要求比對方更好，無形當中就讓自己有了更快的進步。所以，設定競爭對手不是為了超越他，而是以他為標準，快速地提升自己。競爭對手最好是你公司或行業中的頂尖人才。

世界首席推銷員齊藤竹之助，手裏總是拿著一本弗蘭克?貝特格寫的《我是如何在銷售外交上獲得成功的》，不斷研究弗蘭克?貝特格的推銷經驗和方法，並發誓要與貝特格爭個高低。

喬?甘道夫在酒會上遇到保險泰斗班?費德文並向他提出挑戰說：「總有一天我要破你的紀錄。」

奧運會短跑冠軍麥可?詹森曾經說過：「如果你沒有強勁對手的話，就很難有進步。」這就是他花了十年時間，超越了他的競爭對手，打破世界紀錄的成功秘訣。喬?吉拉德每天早晨起來，第一個要問自己的問題就是：「世界第一名都在想什麼、做什麼，怎樣學習並超過他們？」

世界上很多運動員，當他們努力了好幾年，獲得了世界冠軍後，往往都銷聲匿跡了。因為他們失去了競爭的對手。你一定要設立一個第一名的競爭對手，然後在向他學習的過程中設法趕上他——這是一種良性的競爭，這會幫助你突飛猛進。所以，你的目標就是要超越強有力的競爭對手，讓自己成為世界第一名，成為行業的頂尖高手。

二．安德魯?卡內基在成為世界富豪之前做了什麼

成功是可以複製的，那麼原一平、柴田和子、班?費德文、喬?吉拉德這些頂尖高手，當然也可以複製。複製的方法就是：模仿，模仿他們的習慣，模仿他們的思維方式，模仿他們解決問題的能力，模仿他們面對困難的態度。如果你想的、做的和他們都一樣，那麼，你同樣會得到和他們相同的結果。

NLP（神經語言程式學）的發明人約翰?葛瑞德和理查?班德勒曾進行過一項模仿他人的研究，對象是那些在很多方面都很有成就的人。他們對當代最偉大的催眠大師艾瑞克森、傑出的家庭醫師薩提爾女士和人類學家貝特森三人進行了模仿。

例如，葛瑞德和班德勒二人發現薩提爾能輕易地建立人際關係，可其他同行卻不行。所以，他們找出她特有的模式也教導學生運用。即使他們沒有任何執業經驗，但也能做出與薩提爾相比毫不遜色的成績來。他們播下相同的種子，收穫也相同。模仿他們三人歸結出基本模式的經驗，幫助葛瑞德和班德勒也建立了自己的模式並傳授了出去。這些模仿就是我們現在所熟知的NLP。模仿是通往卓越的捷徑，也就是說如果你看見某個人做出令你羡慕的成就，那麼你只要找出一種方式去模仿他，分毫不差地學習他運用腦子和身體的方法，你也就能夠做出與他相同的成就。

種瓜得瓜，種豆得豆。就好像有人能夠臨危不亂，如果我們學習他處事的觀點和做法，我們就能比

語言：中文繁體
規格：軟精裝
分級：普級
開數：25開15*21cm
頁數：320

出版地：台灣

商品訊息簡述:

作者：陳安迪

出版社：大智文化

出版日：2013/3/6

ISBN：9789866129735

語言：中文繁體

適讀年齡：全齡適讀

世界第一的銷售大師喬．吉拉德每天在想的10個問題(暢銷典藏版)

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