在某家金控記者會中，業者間私下流傳曾有銀行私下與大戶「解決」其投資損失。為了遏止銀行這種銷售商品的亂象，2005年2月間金管會宣布「銀行辦理財富管理業務應注意事項」。同年10月金管會核准第1張財富管理業務執照，至今已有38家銀行競逐這塊戰場。
第二波財富管理競賽開跑
「財富管理」是新名詞，但其實卻是老業務，外商花旗銀行很早就引進財富管理業務，中國信託、台新、台北富邦、玉山銀行等，則是第一批跟進的本國銀行。早期從前端銀行櫃檯開始，後來改成一對一的服務，並在營業單位另闢理財中心、貴賓理財中心，自此揭開第一波財富管理的市場版圖戰。
中國信託財富管理部副總經理隋榮欣預期，各銀行訂出財富管理最低門檻後，客戶資金集中化的趨勢將更明顯，相對地銀行得端出更多「牛肉」，並提高服務規格才能留住客戶。本刊特別邀請中國信託、台北富邦、台新銀行及外商匯豐銀行，由4家掌管銀行財富管理的掌門人，請他們談談各銀行最強項的優勢在哪裡？投資人該如何選擇最適合的財富管理銀行？
中信銀◎產品多元化是最大優勢
金管會核准的第一張財富管理執照是由中國信託銀行取得，證明中信銀不論內控、管理制度、產品規畫及系統整合，都是佼佼者，才能在眾多銀行中率先奪冠。
中國信託財富管理部副總經理隋榮欣認為，銀行推展財富管理業務，最重要的關鍵是產品、人才及系統，其中中信銀發展最成熟的項目是產品，除了發展較早，中信銀架上就有600～700檔共同基金，也有200多種連動債，還有保險、外幣等產品，商品種類堪稱業界之冠。
另中信銀首創「產品選擇委會員」，審議產品的適法性、內容規格、適合哪些投資人後，才得上架。而「理財顧問團」則是在每10家分行配有2～3名專業的理財規畫師，給予理專最佳支援。此外還成立投顧中心，每天觀察市場，每周、每月、每季定期提供市場看法。
台北富邦◎銀行＋證券一站購足
早在11年前就已跨足財富管理的北富銀前身——富邦銀行，因先行者的優勢，和集團資源豐富，在財管業務的競爭力，令業界不敢小覷。
合併台北銀行後，北富銀大台北地區的據點迅速拓增至92個，並從今年元月開始，將金控旗下證券與銀行合址營業，達到「1＋1＝3」的效益，除了降低營業成本、建立客戶「號子＝銀行」的印象外，還能滿足客戶一次購足（one stop shopping）的需求。
除了通路占優勢外，人才是財富管理決戰的關鍵。台北富邦理專部隊陣容，在業界已是數一數二，台北富邦銀行財富管理總處處長高朝陽也透露下個月有私人銀行（專門服務金字塔頂尖客戶）的專才加入團隊，為明年推展私人銀行領域鋪路。
不吝惜延攬人才的富邦金控董事長蔡明忠，1年半前就請到前高盛證券台灣區總經理張果軍擔任顧問，今年6月張果軍確定落腳富邦證券總經理，並且也擔任富金6大事業群中的「金融市場事業群」負責人，未來張果軍也將提供長才，提高台北富邦的產品研發能力。
台新銀◎引進國際級資產配置系統
在相當重視科學化分析的工程師、醫師圈中，一套備受信賴的財富管理系統特別重要，台新銀行分行營運事業處北北區副總經理王大寬指出，台新銀行引進Ibbotson Asset Allocation System資產配置系統，讓財務顧問透過科學化、系統化的財務分析，提供客戶貼近最高報酬、最低風險的配置，也因此該系統成為台新財富管理在市場競爭的利器。
事實上，這套Ibbotson系統，在資產配置領域中具有領導地位，華爾街重量級券商如Merrill Lynch（美林），便是使用這套系統為客戶規畫資產配置。
而且台新財富管理銀行這群服務300萬元以上資產客戶的財務顧問，須取得該系統的使用認證，才能帶著筆記型電腦向客戶介紹，之後每個客戶的資產配置狀況都會存入財務顧問的電腦中，未來就由財務顧問隨時監控客戶的資產變動，提供相關建議，堅守know your customer（KYC，了解你的客戶）的守則。
滙豐銀◎全球理財服務是最大利器
如果你是經常往返於兩岸的台商，或是在世界各地奔波的國際工作者，該如何選擇財富管理銀行？此時，外商銀行全球駐點的優勢馬上顯現。滙豐銀行個人金融處財富管理資深副總裁馬文玲表示，滙豐精簡的分行家數，在強調人與人互動的財富管理業務拓展是有所限制，在對於跨國服務利基，卻是其他國內銀行難以跨越的門檻。
馬文玲認為，在財富管理的價值鍊上，產品提供只是中間一段，往前的財務規畫建議、與往後的產品設計製造，必須連成一氣，才能將財富管理業務從「點」擴大到「線」，然後根據客戶的需求給予多元化的理財服務，例如跨國理財諮詢與協助，達到「面」的完整性。滙豐在價值鍊上，便往前跟往後地把點拉成線，並在全球各市場聘有當地的經濟學家，提供第一手訊息。
全球資源的分享，讓滙豐在產品的設計上創新力十足，因為是自己原創，具價格競爭優勢，不用擔心客戶只是從滙豐取得財務建議，然後轉台到手續費相對便宜的銀行去買。甚至根據客戶的獨特需求，滙豐還會幫忙量身訂做適合的結構式商品。
而8家分行卻有300位理專的配置，是因為每個客戶都有2位理專服務，一位是RM（Relationship Manager，客戶關係經理）、一位是FPM（Financial Planning Manager，財務規畫經理），RM負責對客戶整體的了解，FPM針對客戶的理財需求提供建議。2對1的服務，則是滙豐財富管理大手筆的投資。
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