使顧客主動、生意上門，關鍵在於會使用力學；但PK在複雜又競爭的環境中要能為公司賺取大錢，這要靠謀略。金毅公司Money老師堪稱業界的快刀手，一小時諮詢費用高達新台幣30萬元，專為公司企業快速開採和獲取市場最多、最大利潤的營收孔明，以下是金毅公司Money老師在此提供給讀者一些深度思考及訪談摘要。 一、 問：Money，如何運用力學轉換使客戶主動上門省下開拓成本，又能得到生意增加營收？ 答：一家公司在獲利上會重複不斷做二件事：1.用行銷釣魚。2.用銷售料理。假設不用行銷釣魚而能專注於銷售料理，以下三點供作參考和查覺。 產品好賣 推力到拉力 1. 生意上門要用力學轉換。是要將力量繼續放在如何賣好產品，還是要改變力學使產品好賣。假如用傳統做法不斷加強四個面向，來先介紹產品：好處 / 功能 / 價值 / 服務，試圖轉換力學，採主動為被動使對方產生行為購買；但在這過程中的成本：時間、精神、金錢、機率、速度等，用此方法釣魚會不會當魚還未上鉤，人和人事成本就已經中暑了。 接著使用怪手挖土機為行銷工具，藉由案例刺激、引導、介紹、正負面情緒連結等，這不需要買門票就可以從媒體平台上看到各類表演，但目的都一樣從「推力到拉力」，想由另一個層面藉此升級來轉換力學。最後期待釣上來的漁獲量可以分攤並抵銷之前所付出之成本，如果還有賺或打平、甚至小賠，那麼就只能用後段銷售料理來做補救。思考，這又何謂賺錢，速度在哪裡；此外要轉出哪一種力學。 獲利關鍵 通路順暢與否 2. 固定成本有人計算，錯誤成本無人估算。要懂得力學可以從錯誤中學習，從產品到市場，中間的「通路」能通與不通將是獲利關鍵。讓公司氣血循環、代謝好、庫存或產品流通快，自然賺錢，因而「行銷與銷售」的任務和工作就在於此。然而賣好產品與使產品好賣，其中力學的關鍵點要先設在哪裡，如未能搞懂和轉換，又為何與何謂行銷與銷售。 這裡檯面上有固定、變動和人事成本會比較容易計算，但要使客戶上門、回應；其次回流、重複消費的次數、金額和快速找出公司主要利潤貢獻者、大又好的優質客戶；此外，在市場行銷與銷售上的錯誤和做錯，將使企業品牌、形象、印象、資產、價值等，所付出去的代價，這成本就很難估算了。 引客上門 化被動為主動 3.力學轉換請從方向上思考做法。技術轉移有二步驟，方法與具體做法，基於版面功能與字數，故先指出方向以作提示。 力學轉換先要清楚它的定義與目的：1）使產品到市場有速度和循環率。2）主動轉被動使客戶自動上門帶來生意。3）讓做生意變得簡單，同時不再持續開拓，以避免迷失、掉入和鑽進為行銷與銷售而工作，不斷介紹、刺激、引述、推銷、說明等；將會成為一個拉扯戰，最後變為僵硬的力學。因此力學的設立點、配置對象、比例、用量、拿捏等如果用量不足未能轉換成功，或者使用過量這都是成本的損耗。 二、 問：Money，在現今變數大、變化快、複雜又高度競爭的市場裡，企業要如何獲取和開採出最多利潤，也就是為公司賺取大錢？ 答：這會考倒很多人，除了問題焦距要縮小，還要在時效性上作說明：比如要以多久時間、最快速度和多少成本，而且是有效的方法。這裡可先以自己目前所採用的方法做比較和PK，以下三點可供對照。 贏得先機 用策略賺大錢 1. 方法賺小錢，謀略賺大錢。行銷銷售是做法，不一定會賺錢，用方法可以賺小錢，用策略賺大錢，用謀略不僅賺大錢，還能夠持續、長久，甚至20年的財富。這裡可以從分類中先瞭解市場，其中角色有戰士、鬥士、勇士策略到謀略家，假設以公司產品為子彈、資金是銀彈、人員是戰士、鬥士或勇士，如果想要打下市場、奪取天下為公司賺取大錢還缺少什麼。有錢財還要有人才，才能辦大事，「三國演義」中的劉備深知有勇無謀雖可以打仗，但要贏得勝利、奪取天下，還是要有謀略的人才方能成大事，這就是他去三請諸葛、孔明之原因。 善用智庫 打造成功願景 2. 野心願景要配置相等謀略。如果今天您的公司企業已開始思考這個問題，有多少野心和企圖心就得需要配上多少謀略，這二者是相等的，特別是「謀略」才是這裡第一個號碼，否則單有願景與不成比例、配比相稱的謀略相配或在一起，甚至只有策略而沒有謀略，想要領軍員工50人以上、市占、第一品牌、領域標竿，可能性不大，如果隨便徵兵、擴大，可能日後會有危險，在此提醒這也是一般企業的通病。我能夠用很快的方式，來幫助企業獲取市場利潤和大錢，是因為我會運用市場上的各種時空背景、資源，再加上如同孔明熟讀兵法和創意，所以營收利潤是可以被變得出來的，這也是一般公司企業缺少的區塊，沒有市場獲取利潤的謀略人才。而MBA和EMBA會幫我們打一些商業知識上的基礎，同時會讓您懂得部分用兵上的戰法，但謀略家的思維和深度，是當您懂得這個定位的重要性，還要加上10年以上的研究功力與高人指點，因此要靠什麼才能「真正」達成貴公司的願景，是錢財、人才，還是人才中的最高之傑 ─謀略家。 提升競爭 補缺謀略人才 3. 補缺謀略人才可以用市場獲利產業鏈，使賺錢變容易。這裡先覺查再說明，公司企業先要讓賺錢變得簡單，再來變大獲利，之後，再賺取市場大錢。思考，材料變零件、零件變產品、產品變商品，這裡透過製造產業鏈上、中、下游的結合來簡化工作，那麼將商品變營收，是否也可以採用類似做法與營收顧問做合作，成為市場上獲利產業鏈，來解決複雜的行銷、銷售、通路、訂價、競爭、品牌與首選等問題。假如一家企業能配置裡外二個不同產業鏈：1）內部製造。2）外部獲利。這樣是否就可以解決有願景無謀略、缺人才，使獲取市場利潤極大化又簡單、快速、更有競爭力。 為使產品通往市場，量大、快速、回流，同時縮減在行銷上產生的釣魚成本，可運用力學轉換使客戶主動、生意上門；其次，結合市場獲利產業鏈來補缺謀略人才、擴大獲利、簡化工作；讀者如有以上、又迫在眉睫和其它獲利上的技術問題，可洽詢金毅Money老師幫忙，或直接上金毅網站：www.krt-money.com查詢。 【2009-09-09/經濟日報/A19版/企業巡禮】 | 
