美伊戰爭結束，美英聯軍憑藉強大軍力及科技優勢摧毀了伊拉克海珊政權，從CNN傳回來的畫面，各地的人民都可以看到聯軍戰鬥機在航空母艦上頻繁的起降，機上掛滿了各式的飛彈武器，不論白天或黑夜，猛烈炸射伊拉克的軍事設施以及海珊可能的藏身之所。而我也運用戰爭消息多日占據報紙版面之際，將一位優秀的業務員應如同一架戰鬥機的譬喻運用於對業務同仁的訓練中。
為什麼會有這樣的關聯呢？
一， 要有反覆的練習
要培養一位優秀的戰鬥機飛行員需要金錢及時間，飛行員要研讀相關資訊及維修手冊，才能達到人機合一的境界，就像業務員對產品要有足夠的專業知識及訓練演練，如此才能建立說服的自信，自信並不是吹牛，而是知道產品的優點及缺點後所自然散發的從容。
二， 要有全天候的功能
有的飛機只能在白天飛，因為沒有夜航的能力，這就像真正的業務是需要24小時投入的，時間是業務同仁最大的成本，銀行為了提升服務品質及績效，下班的時間已經從往常的三點半延到晚上七點多了，只要客戶有需求，業務同仁就必須要立即處理，不分白天、晚上，也不分平日、假日。當然行銷也要靠一些創意，就是有沒有一種方式是即使你在熱帶島嶼度假，你的客戶還在談論你特殊的服務，還在為你行銷呢？
三， 要有續航力
飛機加滿油後可以飛多久？如果航程遠，但有卓越的續航力，則毋須空中加油或取道他國，也不至於要看別國臉色，從事業務的工作不論客戶的遠近，我們都應該提供一致的服務，更不能因為客戶遠，而讓惰性成阻礙我們追求富裕的城牆。
四， 要有精密的雷達
雷達讓駕駛員不致盲目飛行，它能協助飛行員掌握天候及地形，甚至預先警示敵蹤，了解駕駛艙外的世界，這就像業務員不能只躲在自己的象牙塔內，更應保持接受新知的能力，同時要培養時勢脈動的敏感度，要能體認客戶需求口味的變化，要了解不同地區就有不同的消費習慣，要能做到預測的能力，才能掌握到客群以及競爭者的下一步棋是什麼？
五， 要有纏鬥力
現在空對空的飛彈射程，可以決勝於數公里外，然而仍然會有許多機會與敵機肉身相搏，就像數十年前的空戰畫面一樣，這時飛機的速度、爬升力和作戰半徑就是決勝的關鍵了，除了靈活度之外，還要有永不放棄的精神。在商業市場裡，我們只看到跑掉的業務員，沒有看到跑掉的客戶，如果能夠堅持到底，我們將不是賺到，就是學到更多。
六， 要有防禦力
戰鬥機即使受損，但它會有一自救的程序，讓飛機儘可能的平安返回基地，一個業務員在遭受客戶拒絕時，也應有很好的調適能力，用積極樂觀的態度面對下一個客戶；或者在面對其它誘惑時，業務員依然保持廉正的作風或拒絕不當的挖角。
七， 要準備齊全
戰鬥機一旦升空，是沒有辦法突然想到漏掛一顆飛彈又折回的，因此準備的工作就要有系統的檢核，雖然項目繁瑣，但能確保品質及人機安全。業務員出發前要有耐心的檢查所帶的資訊是否充足，面對客戶的提問能夠迅速回應，而不是再寄望於下次的機會。
八， 要有團隊合作的觀念
有的戰鬥機適合高空攔截，有的適合空對地攻擊，很少有單一機種能夠滿足各種需求，速度要快，就不能過重，就不能掛太多重型武器或油箱；要有強烈炸射功能，機身勢必龐大，也會影響到飛機的靈巧性。就像人的性格沒有十全十美的，學習與不同的人合作截長補短，才能發揮團隊綜效，讓戰力更加提昇。
這八項是飛機的戰鬥力指數。換成業務員，也就成了業務員競爭力的指標，而你做到了嗎？
(原刊載於5月6日工商時報30版"從優秀到卓越"專欄)
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