文/彭漣漪
本土起家、高齡41歲的聲寶，今年獲利為何暴增為去年的6倍？為何打出OEM衝外銷、自有品牌做內銷的雙主軸經營策略？
如何從「台灣的聲寶」轉型為「國際的聲寶」，2年內就讓版圖橫跨亞、美、歐？總經理兼執行長何恆春，如何與捷威、海爾、歌蘭帝等國際大廠在談判桌上交手？
9月4日，香港赤角機場。離境大廳21～37號登機門走道上，赫然出現10個聲寶的大型廣告看板。
真是大手筆！這一段的登機門，就佔香港機場出境流量70％，成千上萬的國際旅客在這裡熙來攘往。聲寶不但包下了10個看板登廣告，而且一包就是2年！
原來，9月4日這一天，聲寶推出號稱「挑戰SONY畫質」的自有品牌液晶電視「Claire」。「SAMPO」和「Claire」，要藉此開始在國際上爭取更多曝光機會。
「我們要讓像惠普、戴爾、飛利浦這些世界大廠，到亞洲來就要看到『SAMPO』，」聲寶總經理兼執行長何恆春說得豪氣干雲。
何恆春確實有資格這麼說。上任不滿2年，他帶領在台灣僅排名第四大的資訊家電廠商聲寶，成功轉型，從過去「台灣的聲寶」，變身「國際的聲寶」。
獲利是去年的6倍！
這樣的轉型，讓本土起家、高齡已41歲的聲寶，經營績效非常亮麗。
今年8月，聲寶的營收為新台幣17.53億，比去年同期大幅成長103％，也創下歷年單月成長最高紀錄；1～9月（含大陸廠）的累計營收為171億，也較去年同期成長50％。
「毫無疑問，今年聲寶超過200億的營收，在家電這方面，絕對會是第一名！」何恆春信心滿滿地說。（註：台灣第一大家電廠大同，其營收中有近8成是來自個人電腦）
在獲利上的表現也很亮麗。n寶預估今年的獲利目標為新台幣11億元，是去年的6倍、前年的11倍！
走向國際，是台灣家電業者無法逃避的議題。工研院經資中心產業分析師蔡志成說，台灣家電業的技術和日本有1～3年的差距，價格又不能和大陸比。「比較長遠的作法是，守台灣、攻世界，要有野心大步國際化，」他說。
聲寶搶先同業跨向世界的步伐，深具野心。前年底何恆春接任時，聲寶營收還有85％來自內銷；經過他大力主張、推動國際化，今年第一季到第三季，外銷加OEM、ODM的比例，已佔營業額66％，全年並預估可達70％。
這是非常戲劇性的改變。更驚人的是，同時間聲寶的內銷也並沒有衰退。何恆春帶領聲寶以OEM衝外銷、用自有品牌經營內銷的雙主軸經營策略，證實成效很不錯。
同時，身為第二代接班人的聲寶集團董事長陳盛沺，不僅全力支持轉型，也以實際行動與何恆春並肩作戰。
尤其是近年來一連串轟動業界的國際合作案：與大陸最大家電集團海爾全面策略結盟；談下BestBuy、Cosco、捷威（Gateway）、優派（Viewsonic）等電漿電視OEM、ODM客戶；企圖以1億歐元併購德國家電集團歌蘭帝（Grundig）等。
短短2年之內，聲寶就將版圖推向亞洲、歐洲和美洲。聲寶到底是怎麼跟這些國際高手過招的？事前準備、臨場應變、攻防底線，到底怎麼定？
聲寶的經驗，值得許多積極進行國際化的大小廠商參考。
國際戰役1 捷威
勝出關鍵：事前準備充分，當場就能做決策！
原本做個人電腦的捷威前幾年的業務慘澹，CEO泰德‧威特（Ted Waitt）苦尋出路，也曾找上聲寶。聲寶從1997年開始耕耘電漿電視，是台灣家電廠商中最早的。聲寶向捷威建議，轉型做消費性產品如電漿電視，跟戴爾、惠普做出區隔。
捷威向韓、日、台廠商拿了一堆樣品，做了3個月研究後，也認為可行，但當時還沒決定跟聲寶合作。去年6月，台北電腦展期間，泰德‧威特從美國飛來亞洲，先到韓國跟三星、LG談，談完再到日本跟幾家大廠又談，最後才來台灣。
在聲寶位於林口新裝潢好的總部會議室中，泰德‧威特開場就說：「一路走來，該談的都談完了，你們是最後一個。」講話也很乾脆的他連問三大問題：「你上次提的價格是不是還有效？」「是否包含相關服務？」「如果我們要做修正，你們是否可以馬上做？」
泰德‧威特還提到，他此行跟韓國、日本廠商談，一般也是公司裡的一號、二號人物出面談，但都不太直接給答案，只說要回去研究一下再回答。
何恆春心裡想：「可不能放虎歸山。」於是說：「如果你能夠做決定，我就能做決定。」他說：「可以。」何恆春說：「那好，你的三大問題，我的回答都是yes，價格有效，含服務，而且可以馬上派研發人員去美國做修正。」
他再問：「那8月出貨可以嗎？」何恆春答：「如果沒有太大的技術上更動，可以。這樣清楚嗎？」他說：「清楚。」
就這樣，雙方當場簽約合作，捷威立刻成為聲寶電漿電視最大代工客戶，奠定聲寶要在今年成為世界第五大電漿電視廠的基礎。如今，電漿電視也是貢獻聲寶營收成長最重要的明星產品。
何恆春之所以能夠當場就答應，是因為事前的準備很充分。與捷威會面前，他已主導了至少4次以上的相關內部會議，包括生產線隔間的調整、材料、庫存等，都已盤算得清清楚楚。
國際戰役2 海爾
勝出關鍵：一句話「套牢」對方！
2002年2月20日，海爾與聲寶在香港簽署合約，同意展開全面性的合作關係：聲寶成為海爾品牌產品的台灣總代理，為海爾代工部份的3C產品及供應零組件；海爾則是聲寶品牌在大陸的總代理，並也為聲寶代工部份3C產品。雙方預計，3年內將有1～3億美元的合作項目，希望合組兩岸最大的資訊、通訊及家電聯盟。
這項合作案轟動了兩岸家電界。之前傳出會拿到海爾品牌代理權的東元、歌林等，都宣告出局。
一開始接頭的就是何恆春。他在2001年11月6日才剛接任集團CEO，11月10日就跟海爾接洽上（剛好當時有團訪台）。
雙方也只談了半小時。何恆春對海爾第三號人物常務副總裁柴永森表示：「如果我們雙方談可以說話算話，就談，否則別大費周章。」柴永森回答：「好，那一個月以後青島見。」
11月20日，何恆春就帶一隊人馬到青島的海爾總部去。雙方即針對重要項目達成合作協議，談的事情寫在白板上，何恆春、柴永森就在白板上立刻簽名，直接列印，一方一張，成為日後雙方簽正式合約的精神依據。
「剛開始，我那句話『套牢』了大家，」何恆春回想，希望說話算話的原則，讓兩方相信彼此一次，以致終能談成合作。
國際戰役3 歌蘭帝
勝出關鍵：勇敢說「不」
德國國寶級家電大廠歌蘭帝，在歐洲擁有2萬9,000個銷售點，是排名第二大的家電集團。
在聲寶的規劃中，歌蘭帝代表著自有品牌、OEM策略之外的「第三條路」：掛著歌蘭帝品牌，將聲寶的產品推向歐洲市場。
這場關鍵談判過程長達8個小時，連德國經濟部長奧圖斯（Ottos）也列席。簽約的前一天晚上談交換股權，是最重要的一次談判。當時，何恆春覺得對方實在是太不合理，相當火大，桌子一拍跟董事長陳盛沺說：「我要走了！」說完他就真的走掉，把德國人嚇了一跳。
會議破裂後，奧圖斯半夜打電話給何恆春，請他第二天早上再到他辦公室談一次。雙方人馬重新回到談判桌，最後聲寶還是以事前準備好最完整的重整計劃，打敗了包括三星、日立等7個國際大廠，得到了歌蘭帝首肯。
不過，併購案目前仍功敗垂成。在今年1月簽約後，因為歌蘭帝無法履行財務上的協定而喊停，但聲寶並沒有放棄接觸。
何恆春透露，從他上任以來接觸過的國際級大廠就有5、6家，目前還有2家密集在談，顯示聲寶要邁向國際的動作一直沒停過。
陳盛沺對聲寶的未來，也有了新的規劃：他將到對岸主導大陸產銷市場的發展，台灣則交由他的弟弟副董事長陳盛泉跟何恆春一起經營。聲寶一步步勾勒出「全球消費性電子產業新霸業」的腳步，愈來愈積極了。
e天下雜誌 35期 2003/11/1
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