4/1 今年台北世貿的第三度傢俱展，
陪著心愛的Amy，
我們想一起選購夢想中的好床。
世貿的攤位多的讓我們眼花瞭亂，
真是不知從何挑起，
只好隨意挑選幾個漂亮的床，
試坐、試躺、和業務試哈啦！
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在和各個業務交手的過程中，
我發覺業務的種類真的很多種，
也都各有不同的技巧，
端看消費者吃那一套！
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我們接觸的業務大致可以分為三大類，
第一類：專業型。
打著“專業睡眠師”的頭銜，在接觸中不斷給予我們有關睡眠品質的專業知識，
在各式床款的試躺中，向我們解釋其中的差異，並根據我們的特質及預算給予意見。
評論：這樣的業務其實蠻能打動我們的，這類的人應該可以有很好的業績吧！
第二類：給你好處型。
這類業務的特色就是在短暫的介紹後，直接推銷他們最好的床（當然也就是最貴的床）給你，
在過程中他對於床的介紹極少，大部份的時間在於告訴你這張床賣的多好，我平常賣的多貴，
但我給你的優惠有多好，
一付就是給你很大的恩惠的感覺…
這類業務還有一個很大的特色…就是很強勢。呵！我的意思是翻臉也很快…！
評論：可能很適合一些追求現金折扣的人吧。
第三類：交朋友型。
這樣的業務很厲害，他除了會介紹床的特色外，還有一個絕招…交朋友。
他會從生活經驗中試著和你產生交集，讓你們產生共同的交集，
然後給予你們一些床或生活上的一些小建議，產生共同話題，慢慢的消減業務與消費者的敵對關係，
（難怪國泰金的培訓主管要學高爾夫、富邦金要學品酒）。
還有一個重點，他們的價錢也很給殺！
評論：這樣算是關係行銷的一種吧！
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那我們有買到床嗎？
The answer is Yes！
最後我們跟第三類的業務買…
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其實第一類的業務讓我們很心動，我們也已決定要向他買，
但是古有明訓：在消費的過程中最重要的是給予消費者一個愉快的經驗！
我們在和第一類業務議價時，他們公司的“副總”出現了，
一個囂張強硬的人，帶著一臉塞臉就一屁股坐下來，
什麼話都沒說只拿個計算機一直算（說真的我覺得他只是在裝腔作勢）
然後開了一個自以為很打動人心的價錢…呵。
在買賣雙方進行消費協議的過程中，每一個細節都是會影響消費者的決定，
要知道消費者總是敏感且自以為是的，賣方一項不經意的失誤常會對消費者的消費過程產生變化，
以這次為例，可憐的業務用心塑造整個良好的消費過程，
但幾乎到手的業績卻毀在一位高階主管（應該說是老闆之一）身上…！只能說…可惜啊！
在進入更深一層的思索--過去人資的教科書告訴我們教育現場的服務人員是主管的重要任務之一，
因為現場的服務人員在勞務性工作中往往過於勞累，
以致，有時並無法持續專注於公司的要求…如良好的服務態度…！
所以主管要負起監督、提醒甚至於指導的責任，
但這次我看到了另一個反証…有時身經百戰的現場服務人員應該告訴他們的老闆…什麼是服務！
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第二類的業務很有趣，基本上他們開門見山，可以說他們對自己的產品（或口才）極度有信心，
可是在這樣公開的展覽會場，業者真的有那麼強的條件強勢嗎？
業務員真的認為他們的產品相較於其他廠牌有那麼強的“可辨差＂嗎？
呵！至少我辨別不出來。
這類的業務員或許可以抓到很多衝動性消費者吧！
附帶一提…這類的業務跟我說：我很喜歡跟消費者鬥智！
呵…我也很喜歡…！
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第三類典型的關係行銷，就是拉關係啦！
或許我比較吃軟不吃硬…我吃這一套！
至少過程愉快，業務員又巧妙的讓消費者自己主導整個流程
…所以在我認為產品也很優的情況下…我們買了！
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參觀這類型的展覽還蠻累的，
但真的很有趣，
業務員看遍了各類型的消費者，
我們也看到了很多不同的業務員，
呵…不知道這些業務員把我歸類為那一類的消費者…！
總之，最重要的是我們挑到一個我們都很滿意的床…真的很讚！！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ By Frank
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