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【商場兵法－讓顧客自動上門：看燦坤3C如何吸引顧客臨門】

相信大家一定常收到像家樂福、頂好發送的『一本』廣告ＤＭ，我的習慣是把這些廣告直接丟到垃圾桶去；但最近收到燦坤寄來的『一本』廣告DM，斗大的標題『會員招待會』吸引了我的目光，於是就仔細的看了一下內容，原來是可以拿免費的贈品拉，真是高興！雖然換到的只是一個小小的微波保鮮盒，心中卻難免有種『賺到了』的爽快，哈哈 ^_^

如何能吸引顧客前來賣場，一直是零售業者重要的課題，因為有了人氣就有買氣，顧客上門了就佷有可能會有生意可做。我們當然知道商店的知名度、聚點的多寡等因素，是最主要吸引顧客上門的優勢條件；但在現今競爭激烈、推廣手法多元化的市場中，一定要有某些特別的企劃案和促銷手段才有辦法吸引顧客來光顧。這一次燦坤3C的『會員招待會』即是一個很好的例子，就讓我們來瞧瞧這間公司這個聰明的idea是如何發揮功效，讓顧客蜂擁而上：

＜燦坤小檔案＞
於1978年由吳燦坤先生在台南創辦燦坤實業，以製造商的身份開始生產家電，家電事業群共有六個生產線（煎烤器，熨斗，咖啡壺，跳式烤麵包機，烤箱，馬達產品），1985年自創『優柏家電』之品牌。1990年在台灣啟動連鎖事業部（3C流通事業群），並開始設立燦坤家電門市，正式從製造業邁向通路、行銷和配送的多工產業中，成為產銷合一的國際企業。

＜家電連鎖業之戰國四雄＞
國內首家『家電連鎖店』是1976年『全國計算機總滙（當初全國電子最早的名字）』開始以北、中、南六家門市連鎖的方式經營；1985年它們開始以『全國電子專賣店』在市場上獨佔一方。上新聯晴(新寶集團和日本上新電機株式會社於1987年投資成立)和泰一電器(1989引進台灣)都是後來才跟進的。燦坤3C則是趕在最後才進入家電連鎖的市場。以門市數量來排名，全國電子有220間、燦坤3C有115間、上新聯晴有22間、泰一電器有13間。至於這些連鎖家電業所提倡的3C，其實就是受到數位科技的推昇, 將電腦(Computer), 通訊 (Communication), 以及消費性電子產品(Consumer Electronics)漸漸整合為一個3C專業的連鎖賣場。雖然燦坤3C是最後一個進入家電連鎖市場，但根據可靠的消息，它已成為市場上規模和營業額最大的領導廠商。

＜會員招待會＞
送禮是中國人故有的良好傳統，將這個主意用在行銷上的產業不勝枚舉，尤其以百貨業的贈品活動最常見，主要的目的就是讓顧客主動上門。而燦坤3C也有這樣的推廣手法，它們的企劃就叫做『會員招待會』。

首先，讓我先看看會員招待會的內容：
活動期間：2003年11月21日~24日（為期４天）
(1)只要是會員，來店就送禮（我也有拿到哦 ^_^）
(2)全館購物九折
(3)限時限量商品（每日推出４種超低價產品，限量搶購）
(4)買1送1（8種商品買就送其他產品）
(5)超值加價購（消費滿額後，加價即可便宜購得其它８種產品）

操作手法：
(1)因為燦坤3C採會員制，公司保有所有會員資料，於會員招待會前夕，統一寄出『會員招待會專刊』，引起會員來店動機。
(2)在報章媒體網路上強烈廣告，散佈活動訊息。
(3)會員兌換禮品之前必需先填好『會員招待會專刊』上的問卷調查表，一方面可以直接做個低成本的市場調查，另一方面可以更新會員基本資料。

成功的原因：
(1)來店領贈品，手續簡單，讓會員提高前往的意願。
(2)只有在會員招待會期間，全館九折，除可享有會員價，還有另外的九折優恵，引發購買慾望。
(3)活動期間僅有四天錯過就得再等明年。
(4)廣告多，大部份消費者可以接受到會員招待會的活動訊息。
(5)創意主題－限時限量商品，提高當日消售金額。假設當日推出的４種限量商品全數搶購一空，以11月21號當日來看，即可以創造一千餘萬元的業績。
(6)宣佈紅利積點活動要取消了，可以將剩餘的紅利換成現金抵用券；讓原本有紅利積點的會員，儘快來店消費掉紅利點數。

除了燦坤3C有會員招待會的活動外，全國電子專賣店、上新聯晴、泰一電器也都推出週年慶的活動加入戰局。不管誰的業績拼的高，反正最大的贏家仍是消費者，快點趁機會添購必要的家電和電子產品吧。


無敵行銷王
ANTHONY HUANG 撰

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