不要以爲有了工具箱就可以蓋好大房子 127
零售業無關，同樣的結果也可能會發生在銀行業、汽車業或是品牌 製造業等。資料庫行銷的秘密之一是，把會浪費掉的錢省下來，投 資到額外、有利潤的銷售上。
我們再從另一個角度來看那個促售案。其實，那10萬個名單 中，有一些可能也會帶來利潤。所以我們要再回到我們的生財工 具：十等分報吿。在表13-1中，這10萬名客戶被分成十等分，並依 其花費金額排名。每一張促銷信函要花0.18美元，所以每一等分的 印刷與郵寄成本爲1，800美元。
表13-1促銷分析
去函數 回應數 回應率 花費金額 毛利40 % 郵寄成本 利潤貢獻
10000 356 3.56 8366 3346 1800 1546
10000 179 1.79 3759 1503 1800 (297)
10000 104 1.04 2078 831 1800 (969)
10000 53 .53 1027 411 1800 (1389)
10000 36 •36 658 263 1800 (1537)
10000 28 •28 440 176 1800 (1624)
10000 19 .19 283 113 1800 (1687)
10000 14 .14 206 83 1800 (1717)
10000 6 •02 97 39 1800 (1761)
10000 5 •05 86 35 1800 (1765)
100000 800 .8 17000 6800 18000 (11200)
資料來源：Seklemian/Newell
在此，我們將每一等分的總銷售額乘以四成的毛利率，算出毛 利之後，減掉每一等分的郵寄成本，最後得到的是每一等分的回收 利潤。
啊——哈!事實上那位商品經理也不是錯得那麼離譜，而他們
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