清晨5點，原是許多人好夢方酣的時刻，但在北京一個不起眼的店舖前面，排了一長串的人潮，爭先恐後地想要擠進店內。原來，安利公司缺貨許久的牙膏到貨，來自各地的營業代表必須搶得先機，否則又得等上好幾個月，才能再來這裡排隊補貨。
「大陸市場成長太快，安利今年的業績絕對突破15億美元。」安利大中華區副總裁兼台灣區總經理劉明雄表示。他認為，隨著外資企業不斷進入大陸投資，雇用的本地經理人也越來越多，經濟條件改善後，「13億的中產階級只要有3億人購買安利的產品，市場就是台灣的十倍大了。」
百家爭鳴 香港操兵
大陸市場潛力無限，自然吸引跨國直銷公司注目。1998年後轉型為「店舖加銷售人員」模式的外資直銷企業，最近都積極布局，希望能在直銷猁辦法出爐前搶先卡位。
在中國化妝品市場雄霸一方的雅芳公司，日前就宣布收購中國合資夥伴廣州美晨集團在雅芳（中國）公司和廣州生產廠各持有的20%股份，以便未來在中國獨立運作。安利公司董事長溫安洛上月也宣布，將在上海設立研發中心，這將是安利在美國之外最大的研發中心。
去年才登陸的如新，在大陸的據點已從「四省一市」擴大到「六省一市」，在上海的合資公司也正式更名為如新（中國）日用保健品有限公司。如新集團大中華區總裁林克禮日前也表示，今年底前將在北京設專賣店，保健食品華茂生技明年也將登陸。
還沒大舉進軍中國市場的業者，則多以香港為基地，測試並推廣直銷的觀念。
劉明雄觀察，中共自廢除計畫經濟後，大陸人對於可以擁有自己的事業，企圖心都非常強烈。他說：「台灣直銷商希望坐在家裡就可以等貨送上門，中國的營業代表卻願意花上一天一夜搭火車來取貨，就怕東西不能及時送到客戶手中。」
市場狂熱 強化教育
一群人熬夜排隊買牙膏是喜訊，卻也是市場太過瘋狂的警訊。中共當局一向對「群聚活動」特別敏感，再加上直銷商看到貨品大受歡迎，難保不會對商品加油添醋地推銷。
因此，如何教育直銷商正確的商品知識，並讓狂熱市場降溫生息，是外資企業不得不正視的課題。
安利去年開始便限制參與培訓活動的人數，並暫緩招募營業代表，甚至開除2,000多名不合格的直銷商。今年更指派劉明雄主掌大陸直銷商的教育訓練工作，預計9月正式開課，未來並擬成立學校，有計畫地培育銷售人才。
另外，民族主義強烈的中國政府，是否會暗中保護內資直銷企業的發展，形成所謂的「國家隊」，也是各方注目的議題之一。
一位美商直銷公司總裁就指出，大陸遲遲不肯為直銷立法，就是要給新時代集團、天獅集團、山東永春堂公司、福建福龍等內資企業喘息拓展的空間。以規模最大的直銷業天獅集團為例，甚至跨出大陸市場，在美國、俄羅斯、歐洲市場等地拓展版圖。最近也將登陸台灣。
不過，根據「中國經濟周刊」報導，大陸當局有意在年底頒布的「設立外商投資直銷公司暫行規定」中，體現「外資先行」的原則。由於中共對於所謂的「老鼠會」仍心有餘悸，因此未來仍可能要求直銷商在內地設立製造廠和實體店舖，試行該方案多年的十家外資直銷企業，極有可能會是首波核准的對象。
另外，台灣直銷商進軍大陸市場後，如何穩定台灣既有市場的業績，更是台灣直銷業經營階層的一大困擾。安麗明年起將在台北和高雄投資超市型實體通路，如新則導入ARO（自動訂貨系統），都是確保消費型會員在高階直銷商前進大陸的同時，更
便利的持續使用公司的產品。
重金行銷 扭轉形象
大陸市場即將敞開，業者除了要搶先卡位布局，更要突破的，是大陸民眾和官方在心理上對直銷的灰暗印象。
安利公司旗下保健食品紐崔萊從2000年的奧運會開始，連續兩屆贊助中國體育代表團，成為該團唯一指定的營養補充品。跳水皇后伏明霞和體育明星田亮也分別成為紐崔萊的代言人，將健康、明亮的奧運形象順勢延伸到直銷產業當中。
丞燕公司今年歡慶14週年，將邀請中國殘疾人藝術團來台獻藝。該團不僅是唯一登上紐約卡內基音樂廳及義大利斯卡拉大劇院的中國藝術團體，同時也是中共前領導人鄧小平之子鄧朴方所執掌的中國殘疾人協會的成員。
中國殘疾人藝術團去年在馬來西亞演出，丞燕公司動員上萬名直銷商捧場造勢，不僅給足中共面子，也吸引中央電視台和鳳凰電視台連線報導。由於中央電視台是中共政要每天必看的政令節目之一，宣傳效果不言可喻。
中國營銷學院副院長胡遠江曾表示，2003年中國直銷業的營業額雖僅人民幣350億元，但中國市場在講究人際關係的特點下，未來成長率可達二成，甚至更高。
他也預估，目前中國的直銷業存在3：3：4的格局，也就是外資企業占市場的三成，內資企業也占三成，剩下的四成則由非法傳銷企業瓜分。他預估，未來非法傳銷的市場將會成為合法企業的爭奪之地。
不過，管理辦法會如何訂、直銷市場要怎麼搶，各方的意見仍多屬猜測，也讓尚未進軍大陸市場的直銷業者躊躇不前。可以肯定的是，以發展組織為主要營利項目的多層次傳銷應已出局，取而代之的，將會是一個具有中國特色、甚至可能改變傳統直銷觀念的「新直銷模式」。
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