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從增額壽險保單責任準備金提存談起

周國端

日前金管會要求保險業所發行的增額型終身壽險保單，將其責任準備金提列方式從原來以保額為基礎改成以「保額、保費、保單價值準備金」三者取其高者來提列。事實上，現行市面上所見的增額型壽險大多是以退休規劃為主要訴求，其商品設計的立意與創意都值得鼓勵，但此種性質的保單在原有的責任準備金提存方式下，很有可能發生提存不足的情況。在衡量保單風險與保險公司財務健全原則之後，金管會決定將此類保單的責任準備金提存方式改採更保守穩健的作法；此舉除了合理增強發行此類保單業者的清償能力、切實反映此類保單的風險，也提高了保戶在未來獲得理賠的保障，我們對於金管會的此項政策應予肯定。

然而此責任準備金提存方式的改變會造成保險公司第一年度要增提大幅度的責任準備金，也因此造成其第一年度可運用於佣金及相關業務成本(以下統稱FYC)的費用相對地大幅減少。因此有部份保險業者反映：新提存方式下保險公司第一年所增提的責任準備金，加上原本第一年的佣金與相關業務成本，將會造成保險公司產生嚴重虧損。這個論點看似合理，但是業者卻獨漏一項因素，讓我們不得不去思考：壽險業佣金集中在第一年是否合理？這樣的佣金結構是否會影響保險公司未來的健全發展？

檢視壽險業佣金結構的合理性
仔細思考業者要付給保險業務員高額FYC的原因，其中隱含幾個問題與迷思：在金融商品之中，保險商品是比較需要主動發掘客戶需求，由於保險公司目前的通路還是以傳統業務員為主，業者為了要將保險這種無形商品推銷出去，便需要仰賴昂貴的行銷通路，所以業者認為要養活業務員通路就必須給高額的FYC。

保險業者對於調整佣金結構始終抱持著不可行的思維，亦即認為新的保險業務員並不容易在調整後的佣金結構下生存。然而我們反觀日本，日本人口是台灣的六倍，但是業務員總人數卻與台灣相當，再加上日本保費收入規模遠大於台灣，因此直觀的表示台灣的保險業務員平均產能低落，遠不及日本保險業務員的六分之一！而提高平均產能的方式並不是僅給予高額的FYC就可以達成。

此外，業界與行銷人員一般的想法是，1980年代2年期定存利率高達14%、1992年亦有10%左右的水準，相較現今1.5%的低利率環境，因此又苦於保費高漲難以賣出保單的迷思。殊不知，經濟的運行有其循環性，確實國內的金融相關產業從未遭遇過長期低利率的環境，因此也對於低利率環境造成的保費高漲無能為力；而行銷通路除了在停賣效應上有所貢獻之外，從不見在因應此種經濟環境的轉變下進行積極性的結構調整。留存者仍緬懷過去高佣金時代而寧願將風險與包袱留給業者與消費者卻不願隨著經濟趨勢的轉變而自我調適。

保險業應著重業務員專業與服務品質的提升
換個角度來看，現行壽險保單這種將佣金過度集中在第一年度發放給業務員的方式，也等於間接鼓勵業務員為了自身利益最大而努力拓展新契約保單；如此怎麼可能對既有客戶維持應有的合理服務品質呢？也因此一般保險公司必須另外成立保戶服務部門來提供有效契約客戶的後續服務。所以很明顯地，業務員所收到佣金及其所應提供的長期服務品質不成比例，除非你的業務員要賣你第二張以上的保單。

就像共同基金所給予銷售人員佣金的方式，其所得隨著管理與服務期間的增長而增加。所以合理的情況應該是，此種屬於長年期甚至終身性質契約的壽險保單，保險業務員有責任在保單有效期間內提供保戶應有的服務，也因此保險業的佣金結構應該配合服務期間進行調整，而非集中在保單前幾個年度。保險業務員在銷售保單時，除了佣金多寡的考量，更應該在本質上注重自身專業與服務品質的提高。未來只重視FYC的業務員勢必逐漸流失，取而代之的是具有長期服務保戶意願的業務員將成為主流，因此保戶擁有的將是長期的服務。而保險公司在不能以高佣金吸引業務員銷售保單的環境之下，將回歸基本面研發真正能吸引保戶的創新商品，如此一來，國內壽險業商品抄襲之風亦將可逐漸趨緩。

業界應趁金管會這次從增額型終身壽險開始整頓保險市場商品亂象的機會，檢視其保險通路費用結構，以日本為鑑提高業務員的平均產能，而不是一味地以不合理的佣金結構去引導行銷通路進行偏頗的銷售行為。因此如何合理化佣金制度以降低未來實行佣金平準化制度的衝擊值得業界思考；調整得越快，將來企業競爭力也會越強，也才能還給消費者應有的高品質服務。