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網路產業驗屍報告

政大教授李昌雄先生，日前有緣看到我的近作：「網路出了什麼差錯」，於是邀我在三月中，對政大資管系學生舉行一場演講。

講什麼呢？在這個時候、這個氣氛，對於我這個自稱「網路死多頭」的阿賓哥來說，也許談些我這幾年對網路的親身經驗吧。

1994年，我在松崗負責教育訓練部門時，特別對公司主管幹部，進行一場Internet的說明會，會中我用「春江水暖鴨先知」比喻當時的期許與心情；於今同樣的事情我卻要用「驗屍報告」這種聳動而噁心的字眼。

但是我相信，唯有毫不迴避的面對與檢驗這一切，才有可能在未來的某一天，真正的看到我們希望看到的春天。


老中青三個典範的破碎

Acer宏網集團，施振榮，台灣科技產業的經營之神，以大手筆的動作，除了宣布集團要投資100個網站的同時，旗艦站Acer Mall的成立，也是眾所矚目的焦點。

PC Home，詹宏志，媒體與出版的行銷之神，以這個雜誌群向所有的資訊類雜誌示範了，什麼是行銷，什麼是媒體經營，什麼是膽識與自信，什麼是媒體的未來，在明日報成立的那天，可以說是台灣對網路最寵愛的一刻，你從來沒有辦法在同一個場地看到這麼多的社會名流，政治要人居然乖乖的排隊等簽名。

資迅人，新世代向社會宣布年輕就是本錢的典範，他們敢在聽完Intel總裁演講完後向這位大老自我介紹，甚至合作，他們敢一季花下兩千萬的預算告訴全台灣網站要多酷有多酷，他們敢在21世紀的中國大陸搞復古搞紅衛兵，連大陸人都不太「適應」。

老中青三代，正代表自1999年起興起，至2001年初崩潰的網路夢想的典範。為何老神在在的企業家，擅長媒體行銷的趨勢家，與喝著電腦網路奶水長大的新生代，全都中槍落馬？

要說網路是泡沫，網路是另一個蛋塔事件，那是太委屈也太侮辱網路的實力與潛力，但事出總有因，從這些case出發，我們學到了什麼？


Getting rich by giving away

這是一句名言，忘了是那個老外說的，但是被國內網路業者廣泛的引用，例如詹宏志先生，更是力行實踐者。

這句話簡單的道破何以網路資源是免費，卻能夠賺錢的道理，如果你懷疑這句話，有太多的實例可以嘲笑你：Linux，Hotmail, ICQ….這些都是不向消費者收一毛錢，大方的讓消費者享受優值品質的各項服務，這些看似愚蠢，勇敢的舉動，卻能名利雙收，留給網路追隨者一個永遠的里程碑。

這句話錯了嗎？還是哪裡我們忽略了？為什麼這些受到啟發、試圖勇敢的give away的網路業者，卻沒有相等的回饋呢？這句話到底還是不是網路成功公式？

我們先拿一個模式來看，免費email，這是Hotmail的成功基礎，所以現在「上得了台面的網站」，都會提供免費email，既然大家都有了，就要比一比，於是各種功能，規格全都端上台面，最後甚至不惜大打廣告戰，在電視上，sina用50M當訴求，MSN hotmail用全世界都通當主題….

我們是不是忘了一件事：需要這樣嗎？拜託，你已經犧牲一次了，為什麼要犧牲兩次？

第一次犧牲，網站用相當的成本來提供一個免費的服務，第二次犧牲，還要用大量的廣告預算來公告這個服務，用實體的眼光來看，就像是你已經送了一隻原子筆讓消費者伸手來拿你的DM了，卻還要為這件事上電視打廣告？

免費郵件信箱這個主題，本身就是最好的Give away，該要的該來的都會來，在這個事情上花錢競爭，實在是典型的「賠了夫人又折兵」。贏了也沒有戰果。

Hotmail為什麼算得上是贏家，第一他不花錢打行銷宣傳，該用的人自然會用，第二當然是他懂得適時獲利了結退場，試想：如果hotmail當時想要上市會很難嗎？上市的表現也不會輸於賣給MSN，可是現在如果他還在Nasdaq，大家對它的期望與財務表現，也想當然耳。

Give away並不是錯誤的網路行銷公式，但是這要修正為：


Getting Famous by Giving away。

只要你的東西夠嗆，也夠實際，更夠阿沙力，大膽的give away可以讓你得到足夠的market share，有了這塊市佔率，你足夠famous，但是從famous走向rich，就要看你的轉換能力了。

阿貴是一種轉換，先用網站與動畫的經營，養出famous enough，然後繼續保持這個品牌實力，也繼續不向市場收錢，但是卻轉換寫書、賣紀念品、拍廣告…這些品牌邊際效應，把知名度轉換為實際的收入。


我們怎麼會賺錢呢？我們一定是不夠勇敢
這句話是詹宏志先生當時常掛在嘴邊的，也出現在他的專欄中，以我聽到演講來說，起碼聽過兩次，每一次都能引起台下的笑聲與鼓勵的掌聲。

何等的自信與執著。