11/19超業房仲頂級心法
陳建慶董事長
重點：
1.大師房屋有300位業務員，有100位千萬經紀人（1/3的人數）
2.仲介不談「政治」，不談「宗教」
3.我不是富二代，不是官二代，是白手起家
4.在20年前，從信義區擺op板開始
5.民國77年入行，20歲開始巨東房屋做仲介
6.全盛時期，團隊一年成交70件億元以上物件
7.民國100年至今，營業額掉80%（豪宅市場很慘⋯⋯）
8.從15個營業處，縮成6個營業處
9.因為豪宅市場萎縮，從106年1月份開始大量佈局媒體報導，讓大家認識大師房屋
10.成功需要「鋪陳」，邀客戶品酒會，旅遊等，將客戶當朋友
11.商業週刊第1528期，有報導
12.財訊524期，有報導
13.運動是一種療癒，也是心靈的鍛鍊
大師房屋有路跑隊，單車隊，登山隊，高爾夫球賽等，有持續的運動習慣
14.去年10月份老師有幫商周上超業講堂，七位講師講一天，要7000元
15.房地產只能做「多」，從上游廠商，新聞報導，電視節目等，房屋才賣得掉
16.好的觀念會有好的態度，才會有好的行為，才能帶來好的成果，好的觀念來自於「學習」
17.學習是成功的不二法門
18.NLP將人分為3種型
一.視覺型
二.聽覺型
三.觸覺型
19.老師每天一定要看書，每週看商業週刊，每月都要聽演講
20.客戶也是我們的老師，一定要向客戶學習
21.旅行或商務考察，都是學習的一種方式
22.在30年前，仲介的形象非常差，跟現在的仲介不一樣；從國外（新加坡）考察之後，台灣才慢慢不一樣！
23.從美式經紀人，轉換10年為自己的方式，才能到達現在的成就
轉換「作業系統」「在地化模式」
24.成功致富三大關鍵
一.量大
二.價高
三.次數頻繁
25.可口可樂與麥當勞成功的關鍵：量大
26.房地產要致富，要操作高總價案件
27.要學習「節税」的法律
28.你要花很多時間開發新客戶，不如多花時間經營舊客戶
29.從業一段時間後，思考要往「超級業務員」或「經營管理者」
，你必須深思，後來老師就發展公司，當經營者
30.紐約公園第一排的豪宅，成交價大概「1.1億美金」
31.上youtube看何謂美國的「地產大亨」「地產天后」
32.主管要不要做業績？
老師回答：要做業績，服務老客戶，並了解市場，但是不要跟業務員競爭
33.如何「量大」
一.商圈耕耘
二.開發建商
三.客戶服務
四.永不停止開拓人脈
五.因應市場需求，拓展新商機
34.大師房屋🏠是「賣餘屋」起身的，因為擒賊先擒王
35.市場一定會變化，要因應市場做對策
36.老師去上課，一定要第一個舉手問問題，因為大家都只會記得第一個問問題的人
37.新人一開始要怎麼做？
答：跟老人合作；新人要動腦，老人要動腳（因為老人懶...）
38.商圈耕耘最重要的是「決心」與「企圖心」
39.每天拜訪客戶都會超過10點才會回家，非常勤勞
40.精耕大樓先選「大樓委員會」，先選副主委，不要選主委，容易被告
41.先經營管委會，再經營建商，之後大樓門口貼大看板；社區的免費停車位放廣告車，買賣都是你的案件
42.行銷策略要不斷更新
43.要經營住戶，主委，管理委員會等，不要經營管理室，因為管理員會換
44.大家在競爭，你要做跟別人不一樣的方式
45.建商的資源很多，一定要經營，用一年的時間提案也非常值得，例：現代之藝的案件，用一年提案，換一年的專任委託；先租再售
46.開發建商的好處：
建商都有餘屋，有樣品屋，接待中心；先從接「餘屋」開始
47.沒有賣不掉的房屋🏠，只有賣不掉的價錢
48.感動的服務，客戶才會降價
49.先利用建商的資源介紹商圈，不喜歡再轉介紹別的中古屋（新的思維）
50.客戶服務難道只有寄卡片嗎？
答：老師的老婆當兵寫了500多張卡片與信，可以經營客戶，經營老公。
不能只有寄信或寄卡片，但是要持續寄，寄，寄，量大是致富的關鍵
51.會開發的人，都會銷售；
但會銷售的人，不見得會開發
52.永不停止的開發=永不停止的拓展人脈
最好方法：加入品質好的社團
53.參加完學長的告別儀式後，覺得人生不要有遺憾，所以隔天就去買了一台哈雷機車，參考哈雷車隊
54.經營哈雷機車的人有錢有閒，因為哈雷一台100萬元上下，再由哈雷車隊，組成「哈雷高爾夫聯誼會」，拓展人脈關係
55.老師在扶輪社的經營故事
56.因應市場變化，拓展新商機
市場變化，豪宅屋主，買方都不會買賣，因為豪宅屋主都非常有錢，買方也不一定要在這時候買
57.豪宅進法拍會上新聞，因為豪宅不太會進法拍，屋主都非常有錢
58.租案成交率只有3成的比率
思維轉換：豪宅賣不動，就做租的，但是租的利潤低，改做店面
59.要開發好賣的店面，東區的店面最好賣；為了經營東區，找東區最大的建商-大陸工程，找朋友去認識大陸工程的老闆
60.土增稅減半時，運用法條成交店面，三年賣30間店面（善用法條成交案件）
61.大店面不好賣，怎麼辦？
答：用造街概念，將一戶大店面，分成27戶店面
62.店面差一個街廓，就會差很多
63.店面獲利真的很驚人，從民國93年成交90萬元/坪，到民國104年成交到650萬元/坪（忠孝東路四段店面）
要有錢，一定要買店面！！！
64.賣店面已經賣不動，換思維「做海外投資」「經營商旅」
65.客戶沒有永遠屬於你，客戶沒有專屬性
66.賣豪宅屋先自己買，再溝通客戶買
67.老師三年前買Aston Martin DBS的車（馬丁的車）
體驗到頂級的服務
68.推銷與行銷的不同？
答：推銷就是把產品賣好
行銷就是讓產品好賣
69.少說多聽，多提問問題，找出客戶的問題
70.行銷的重點：差異化
跟別人不一樣
71.業務員分三個等級
第三等 店員
第二等 業務員
第一等 顧問
72.銷售的四個等級
一.價格
二.價值
三.服務
四.自己（最高等級）
73.相由心生
74.永遠站在客戶的需求
75.顧問與業務員的差別？
答：顧問永遠客戶至上，業務永遠利益至上
76.要會異業結盟，亨利鐘錶合作賣豪宅
77.由信任提升至信賴
「賴」即客戶要依賴你
78.會員經濟的概念（好市多的經營）
79.新客戶經營的成本是「舊客戶」的25倍
80.與客戶互動頻繁的方式
一.運動
二.公益
三.旅遊
81.客戶互動，例：辦高爾夫球場比賽，將客戶的報名費捐出，自己買單，重點是「客戶互動」
82.辦派對，下午茶會，稅務講座，海外講座等，都能跟客戶互動
83.舊客戶在15年來，創造了5306萬元的業績
84.選擇比努力重要
85.永不放棄
86.做事業要熱情，樂在工作，融入生活，樂此不疲
87.一定要自己會辦活動，從學習開始
88.如何跨出第一步做豪宅？
答：做豪宅的商圈開始
感謝-永慶黃煥城-凱璿團隊-多次單月百萬經紀人-用心整理
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