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【商場兵法－為買氣製造緊張氣氛】

什麼時候會緊張，應該是飛機快起飛了，還塞在高速公路上；或者肚子痛到想拉時，郤有人佔著茅坑！

心理學家的研究證明－情緒越是緊張，思維越容易產生『定勢』（思維的變通性受到抑制，只能依循即有的思路解決問題和『抑制』（大腦的活動能力由於緊張而下降，使人不能記起平時已經記住的東西，或者不能解答平時能回答的問題）。

消費者一向是精明的，尤其是精打細算的絕活。如果可以讓消費者因為緊張，而忘了去精打細算或失去理智瘋狂採購，必定是個很讚的行銷手段。因此，以下我們就要介紹幾招讓消費者緊張的例子：

1. 限時特價
設定幾天的時間，而在這些日子裡以最優惠的價格來促銷商品。
△最常見的即是百貨公司的週年慶，往往這段期間裡百貨公司會比擁擠的夜市還要恐怖。
△新店開幕時，總是喜歡舉行一個星期的特價活動，來吸引人潮。我就看過在館前路上的燦坤新開幕時，免費贈送會員卡，讓一大堆人排到馬路上去！

2. 限量銷售
為保有產品的獨特性及稀少性，廠商故易限量發行，引爆『搶購』的熱潮，另一方面因為供給少、需求多，價錢自然可以提高到天價！
△許多國際知名的品牌喜歡用限量發行的方式，專門提供高單價、高品質的商品給特定人士採購。例如LV限量的紀念皮包專門給LV愛好者或貴婦來收藏。

3. 限時又限量
在一特定期間裡，僅提供少量折扣商品來銷售。
△電視購物中，右上角的數字代表著剩餘商品數，在主持人的宣導下，慢慢倒數，便宜的商品就快賣光了，你還不心動嗎？

由上可知，要『製造消費者的緊張』必需有一些技巧：

◎ 製造事件：不管用什麼名義都好，不管真假，只要推出一特定的事件名目即可。例如上述的週年慶、新店開幕、新品上市..等都可以。
◎ 確實執行限時及限量政策：西門町某百貨宣布休館的消息後，立即展開清館的促銷活動，只是促銷活動不是一個星期，也不是一個月，而是長達半年之久。聰明的你該不會以為它的倉庫很大吧！消費者緊張的原因是因為量少、時間緊迫，如果這兩個誘因都沒了，消費者又會變回原本的精明幹練的！
◎ 催化劑：沒錯，這裡就是要做到『別人在吃麵，你要在一旁話燒』這種煽風點火的事。這樣可以增加消費者緊張的程度，讓他更慌亂，才會做出一些莫名其妙的決定。電視購物裡的主持人扮演的就是這個角色。
◎ 停手時機：該把鐵門拉上就一定要馬上關門，否則消費者一知道你心軟就不會再上當了。以限量商品來說，因為已經不再生產，這些限量的商品的價值也會隨著日子而水漲船高，甚至會變成二手市場的搶手貨。所以千萬別自己破壞了行情。

就在廠商這種威脅、利誘的技倆下，消費者往往會不知所措，而輕易地落入陷阱，乖乖地掏出荷包裡的錢錢來，心甘情願地雙手奉上。你也時常因為緊張過度而成為讓人宰割的消費者嗎？下次別再緊張了！！

無敵行銷王
ANTHONY HUANG 撰

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