行銷高手／把自己當品牌經營＠承品會計事務所:台北會計,新北市會計

2011-08-03 09:36:35| 人氣107| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

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【經濟日報╱何秀玲】

在購物台，究竟是賣的商品重要？還是銷售商品的人重要？購物專家斯容有11年購物台銷售經驗，她認為，沒有最完美的商品，只有最完美的行銷人員為消費者打造美好消費經驗，銷售者和商品應融合販賣，建立消費者信任感，保持高度回客率。

斯容提到，行銷目的是為了讓消費者從銷售平台中，獲得寶貴的消費經驗，進而刺激消費者再度消費的意願，最後不斷保持忠誠度與滿意度。

在購物台，流行這樣的說法：三流的行銷人員跟客戶提案，只會不斷地說「我的價錢最殺（優惠）！」；一流的行銷人才，則會先鴨子滑水探測各家價格，確定自家價格才是最殺，才告訴客戶：「這個價錢是為了您特別準備的。」也可以請客戶自行比價。

當客戶發現價格確實最低時，自然能夠贏得客戶對於專業的尊重。斯容說，光是打包票，是沒有意義的，客戶也不見得會相信。

各家購物台每天都可以看到不一樣的購物專家，實際具知名度的人卻不多。斯容認為，銷售者和商品同樣重要，她把自己當成個人品牌經營，用「人」包裝「商品」，除了推銷商品，也將個人品牌銷售其中。

「最希望消費者透過我的推薦在購物台買商品後，能跟親朋好友說：這是跟斯容買的！」斯容表示，這是她的銷售方式，也希望消費者能對她推薦的商品有信任感。

1999年踏入購物台工作至今11年，一開始就負責銷售3C產品，斯容開玩笑說，剛進購物台時，天真地等待「躺著就會大賣的商品」。實際上，1999至2002年期間，筆電跟數位商品的價格並不親民，銷售高單價商品並不容易，當時購物台剛成立不久，消費者對3C商品銷售，認同度不高。

由於銷售業績慘澹，斯容甚至收到公司的「限期改善通知書」但她逆向操作，反問長官要改善什麼？公司甚至召開會議，列出斯容該改善的地方，讓她藉此鉅細靡遺一一改變。

這件事給她正面思考的力量，造就她在卡拉OK機的銷售成績。當時公司引進價值6萬元的卡拉OK機，斯容第一次中規中矩介紹，結果銷售掛零。第二次找來紅包場歌手示範演唱，仍然只賣出一台。

為了節省成本，購物台長官要斯容親自演唱，她唱了當時蔡依林剛出道的歌曲，銷售還是零台。

她到處請教，發現愛唱老歌的人，反而不喜歡到KTV，因此她特地南下高雄，去坊間投幣10元唱一首歌的地方，觀察點播率最高的歌曲，並在購物台銷售時演唱，當天賣出十台，達成一小時60萬的銷售數字。

斯容的購物專家之路，並非一路順遂，能造就千萬銷售，主要因素除了斯容努力經營個人品牌，更是融於產品銷售之中。她表示，每個人一開始都是Nobody（小人物），應不斷努力經營自己，有天一定能成為Keyman（關鍵人物）。

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台長：承品

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