2011-08-03 09:36:35| 人氣95| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

行銷高手/把自己當品牌經營

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【經濟日報╱何秀玲】

在購物台,究竟是賣的商品重要?還是銷售商品的人重要?購物專家斯容有11年購物台銷售經驗,她認為,沒有最完美的商品,只有最完美的行銷人員為消費者打造美好消費經驗,銷售者和商品應融合販賣,建立消費者信任感,保持高度回客率。

斯容提到,行銷目的是為了讓消費者從銷售平台中,獲得寶貴的消費經驗,進而刺激消費者再度消費的意願,最後不斷保持忠誠度與滿意度。

在購物台,流行這樣的說法:三流的行銷人員跟客戶提案,只會不斷地說「我的價錢最殺(優惠)!」;一流的行銷人才,則會先鴨子滑水探測各家價格,確定自家價格才是最殺,才告訴客戶:「這個價錢是為了您特別準備的。」也可以請客戶自行比價。

當客戶發現價格確實最低時,自然能夠贏得客戶對於專業的尊重。斯容說,光是打包票,是沒有意義的,客戶也不見得會相信。

各家購物台每天都可以看到不一樣的購物專家,實際具知名度的人卻不多。斯容認為,銷售者和商品同樣重要,她把自己當成個人品牌經營,用「人」包裝「商品」,除了推銷商品,也將個人品牌銷售其中。

「最希望消費者透過我的推薦在購物台買商品後,能跟親朋好友說:這是跟斯容買的!」斯容表示,這是她的銷售方式,也希望消費者能對她推薦的商品有信任感。

1999年踏入購物台工作至今11年,一開始就負責銷售3C產品,斯容開玩笑說,剛進購物台時,天真地等待「躺著就會大賣的商品」。實際上,1999至2002年期間,筆電跟數位商品的價格並不親民,銷售高單價商品並不容易,當時購物台剛成立不久,消費者對3C商品銷售,認同度不高。

由於銷售業績慘澹,斯容甚至收到公司的「限期改善通知書」但她逆向操作,反問長官要改善什麼?公司甚至召開會議,列出斯容該改善的地方,讓她藉此鉅細靡遺一一改變。

這件事給她正面思考的力量,造就她在卡拉OK機的銷售成績。當時公司引進價值6萬元的卡拉OK機,斯容第一次中規中矩介紹,結果銷售掛零。第二次找來紅包場歌手示範演唱,仍然只賣出一台。

為了節省成本,購物台長官要斯容親自演唱,她唱了當時蔡依林剛出道的歌曲,銷售還是零台。

她到處請教,發現愛唱老歌的人,反而不喜歡到KTV,因此她特地南下高雄,去坊間投幣10元唱一首歌的地方,觀察點播率最高的歌曲,並在購物台銷售時演唱,當天賣出十台,達成一小時60萬的銷售數字。

斯容的購物專家之路,並非一路順遂,能造就千萬銷售,主要因素除了斯容努力經營個人品牌,更是融於產品銷售之中。她表示,每個人一開始都是Nobody(小人物),應不斷努力經營自己,有天一定能成為Keyman(關鍵人物)。



台長: 承品

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