2011-07-15 10:26:27| 人氣104| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

霸氣與堅持,決定業務的格局

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業務一定要俱備中等程度以上的霸道,雖然這個部分許多人會持反對意見,畢竟長久以來大家都認為業務給人的印象就是圓滑且八面玲瓏。但是,經過時代的變遷,尤其是在毛利都愈殺愈低的年代,懂得堅持住生意原則的業務,才是企業最重要的資產!

當所有的客人都稱讚某位業務人很好、服務很周到、配合度一百分的時候,老闆就要小心了!畢竟做生意很難真正建立在「雙贏」的平衡上,生意的往來多半還是在一種「你多賺一塊,我就少賺一塊」的狀態下。加上現在的競爭多是毛利低,買方跟賣方的立場絕對是對立的。「皆大歡喜」這句話在生意場上只是理想狀態,畢竟誰都想多賺一點,而少賺的一方,往往就會產生怨言。

多數的業務在真正懂得如何霸道的堅守原則時,多半是在真正被倒過帳之後!

現在的生意交易多半都是信用付款,月結九十日已經算是基本的交易條件了!想想,賣方將貨交給買方去做生意,當月結帳之後,還得收一張九十日才能兌現的支票。這張票就算保證收得到錢,對賣方來說利息上的成本畢竟是損失了。

講白點,現在已經是個「賣方借錢給買方做生意」的時代,既然如此,為何不能強勢?若不是現金交易,那麼就當是賣方借錢給買方做生意,交易條件如何,本來就應該賣方來訂定,遵守賣方的規則──要就來,不要就拉倒。除非現金交易,否則客戶漫天喊價的時代,已經過去了。有些獨家或寡占生意更是如此,不必卑躬曲膝。

當然,這年頭還是有很強勢的買方,尤其是掌控通路的買方依舊還是很強勢,但對方強勢,絕對不代表可以予取予求!絕多數的強勢只是虛張聲勢罷了的你來我往。賣方的業務一定要謹守公司給的底限,畢竟公司給的底限一定都是經過審慎討論出來的結果。底限只要失守,除了做賠錢生意外,很難避免買方軟土深掘,未來再提出更不合理的要求。所以當底限不被接受,那麼大家就是握握手,繼續風花雪月,等待下一次合作。

現在很多客戶在砍價時的姿態,已經進化到「極度賴皮」的階段,不僅欺負那些不懂得把守自己底限的業務,還到處破壞市場行情。許多客戶在達不到自己無理的要求時,往往會直接致電給供應商,抱怨其業務「配合度不佳」,來達到自己的目的;有時,某些公司高層,甚至老闆階層,在接到客戶的抱怨時,若也不懂得堅守底限,立刻放低條件來配合客戶需求,將之前訂給業務的底限忘得一乾二淨的話,這種高層更應該打屁股。因為最後的結果,就是造成業務得不到客戶尊重及信任。

事實上,多半的客戶會「向上抱怨」,提出不合理要求的,都是所謂的「嫌貨才是買貨人」。若客戶對產品的需求不高,大可因為單價問題拂袖而去,不必緊咬著「向上抱怨」而爭取理想中的條件,所以當遇上這些「拚命抱怨,卻還是想買」的客人,最好的策略就是「有所堅持」!這種狀況一旦發生,除了主要負責的業務窗口之外,公司的業務高層,甚至是老闆,都要給予業務最大的支持,堅守公司立場,不讓客戶予取予求,才能得到合理的利潤與報酬。

現今市場的倒閉風潮很盛,收不到錢的情況比比皆是。收得到錢的案子,絕大多數的配合條件也都不若以往,所以目前市場上做生意的原則,已經由以前的把量衝得愈高愈好,慢慢變成以「利潤」為中心的導向了。賣的多已經不是主要重點了,利潤不夠只是把公司的現金流量給壓死而已。所以,業務拒絕對方不合理的條件,不做虧本生意,對總體營運而言反而是有益的。至於最強的業務,必需是擁有讓對方「半推半就」下答應自己條件的霸性,如此才能維持公司合理的利潤,不致讓自己失血太多!

事實上,這股霸性,也是成就許多業務最後走上成功創業的一股不可或缺力量!

一個真正積極的業務,骨子裡多半有股創業的熱血。業務圈子有句老話是這樣說的:「不想創業的業務,絕對是很爛的業務!」畢竟積極的衝勁是業務工作必需得俱備的熱情,而這股熱情延續到最後多半就是走向創業一途。如何能穩住開創出來的版圖,堅定的堅守應守原則的這股霸性,將是決定創業成功與否的關鍵!

台長: 承品
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