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2002-07-03 01:49:27| 人氣69| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

【東方亞馬遜女王】俞渝

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【東方亞馬遜女王】俞渝創立的當當書店媲美亞馬遜


文/吳燕玲


這個「東方亞馬遜」的女掌門,說話的聲音極為輕柔。但在輕柔之外,前一天晚上,她把我們事前傳給她的採訪題目,全都先寫下了簡短的答案,她說:「這樣我們談話的焦點可以更集中。」一個小動作,讓人見識到她細聲細語外,單刀直入的風格。

大學時唸的是英文,第一份工作做的是翻譯,本來出國唸書俞渝學的也是文化人類學、比較文學這些東西,但是沒有想到,翻譯的工作卻意外地開了她的眼界。那時正是中國剛剛走出計劃經濟的時代,俞渝發現,「這些美國公司在談判時,一套套數據、證據、幻燈片拿出來;而這邊的中國客戶,政府官員也好、公司高層也好,談判時也許不見得吃虧,但他們運用得更多的是機智。」比如說,美方拿出資金、技術、know-how合建一個工廠,而中方希望得到美方的技術,剛開始並不會以土地、廠房、工人這些條件要求很高的估價,但後來進入生產之後,中方往往以水、電等重新計費讓美方再吐一次血。

「我更欣賞的是美國人、德國人這種有章法、節奏的進攻方式,而中國人甭管在商業談判還是在大街小巷,總先跟人說友誼第一,每個人都有著political的使命感,說實話,who care?所以我覺得我應該去學習他們這種方式。」於是俞渝決定棄文學商。

   ‧ 棄文學商開始在華爾街打天下

80年代末期美國企業吹起一股兼併風,這對在紐約大學唸書的她,「都像在身邊發生的事一樣,教授會帶著你分析這些正在發生的案例,同時要我們自己找資料、分析,最後你分析出來的東西,可能和它最後成交的結果差很多,這就讓我發現到,一切都要靠談判。」但這段訓練也讓俞渝決定自己開兼併顧問公司,靠著自己的談判、分析能力開始在華爾街打天下。

「我在做M&A(企業購併)時,很少自己針對案件做價格評估,我往往先讓別人出價,對方出了一個價以後,我再想一想他為什麼會出這個價格?想想他為什麼想賣?想想他心裡的底線,然後舉出10個理由來告訴他們,它不值這個價錢。」這是俞渝面對她的對手像JP摩根這些大型投資銀行的方法,等於是讓對手為她做分析,「因為要做完一個真正的分析,你可能要用10個分析師,我沒有那麼多時間、資源與金錢;更何況這種M&A談判時,很多是非經濟因素在左右談判的進行,別人說10塊,你硬要說8塊,大家也沒有時間一個個去檢視你說10塊後面每一項分析的依據,更重要的,其實是掌握客戶的心理。」

   ‧ 發揮長才一舉敲開通用大門

俞渝曾經幫中國有銫金屬與中科公司成功收購了美國通用汽車底下一個工廠,那是在1993年,通用汽車因為大量員工退休金投入不足,所以決定賣掉旗下42個非核心工廠的時機。這2家公司一開始與通用汽車接觸時,通用汽車以正與日本另一家公司已到出價談判的階段,連標書都還沒遞就被打了回票,當他們不知道該怎麼辦的時候,他們香港的諮詢顧問建議他們去找俞渝,俞渝就建議他們直接寫一封信給通用,上面明白指出他們的出價,並要通用在24小時內回覆。事實上,這兩家中國公司已探得那家日本公司出的價錢,所以就在那價格之上多加了幾百萬美金,如此一來,受限於美國法令對於上市公司的規範,這個時候如果不來理會他們,可能會損害股東的權益,所以一舉敲開了通用的大門。

在華爾街搏殺,俞渝覺得,她一個東方女子的身分往往成為另一種優勢,「因為別人會在一開始就注意到妳。」但是你一開口以後,在金融這種非常講究業績的環境,「人種或性別就沒有關係了!別人要看到你的能力,才會願意和你交談下去。」95到96年時,俞渝覺得壓力很大,常常失眠,她嘗試讓自己不工作,但「半年之後,沒辦法,還是想工作」。

   ‧ 夫妻創業成立網上書店媲美亞馬遜

  一直在金融圈打滾的俞渝,會認識她搞圖書出版的先生李國慶,算起來還與譚盾夫婦有點關係。因為當時在中國沒有女性的休閒雜誌,譚盾的太太就想辦一個這樣的雜誌(iLOOK,世界都市),俞渝一聽,想到自己在中國出差時常常沒有休閒雜誌看,也決定一起出錢投資,而李國慶曾經幫這份雜誌很多忙,所以他來美國時,俞渝請他吃飯,從一頓飯開始,吃出了李國慶與俞渝的一段姻緣,「timing很重要,認識他的時候是我很想結婚的時候,就決定嫁給他了!」說到這裡時,剛好李國慶開門走進來,但看到俞渝正在接受採訪,他又走了出去。

「國慶常說我那些業務可以像蝸牛一樣,頂在腦袋上搬著走,兩台筆記型電腦就可以把公司搬走;不像他的,要有庫房、人員調度……」俞渝覺得,既然結了婚,夫婦倆就得生活在一起,便決定放棄美國的生活。1996年她回到北京時,中國網路環境還很不成熟,李國慶當時成立的中國科文公司,「全公司才一台586的電腦,一台電腦前湊著四、五顆腦袋,等了20分鐘才download一張p<$>layboy的圖片!」直到中國網民人數達到300萬時(現已有3000萬),李國慶與俞渝才決定成立當當網上書店。

當當網上書店被喻為「東方亞馬遜」,最重要的關鍵是,他們在中國數據環境百廢待舉時,花了3年的時間,建立中國書目的數據庫。所以在當當的書目裡,有超過20萬種不同的中國圖書,俞渝說:「這件事完全是為了過一條河而搭一座橋,如果有今天的環境,我絕不再做同樣的事情!」

「97年時,我們想做這個數據庫的時候想,如果以後網路的環境好了,我們可以往下開網上書店;但當這個時間還沒來到時,我們也可以利用這個數據庫做數據服務公司,就像IDG一樣,可以把一些數據賣給出版社、書店、圖書館。」這個概念先後引起了IDG、LCHC、Softbank等投資商的興趣,決定投資他們。這時候,俞渝發揮她金融、財務的長才,把各種股權分配、董事與管理者之間的權利義務、期權如何分配……敲定下來。

和老公一起創業,俞渝說:「其實我老搞不清楚,到底他是我老闆?還是我是他的老闆?」想想俞渝不禁發笑:「從預算、該上什麼新產品……我們經常意見不一致,最痛苦的時候是99年,為了公司的預算、結構、招什麼樣的人……」這時候,俞渝點起了一根菸,彷彿沒有了菸會影響她談話的思路一般,但她警覺地要求我們不要拍她抽菸的畫面。「但聽他的情況比較多,畢竟一個公司每個階段需要的東西不一樣,他這方面經驗比我多!」「創業的歡樂與痛苦都在這裡,沒有人告訴你怎麼做才是對的。」

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