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小朱日記 20210228_價值主張應該刻入企業DNA

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在網路崛起後,改變了許多網民的消費行為,無論是網購或是社群媒體挾大數據分析,取得更多精準行銷與眼球行銷的機會,連帶許多傳統的企業、媒體都被迫數位轉型。一直以來,都有價格破壞、渠道破壞等不同的破壞興起,然而破壞是否必然帶來好的創新?這是本篇想要討論的話題。

 

我們最常聽到價格破壞,透過價格的讓利,吸引對價格敏感者的注意,只要能提高銷量,低毛利仍有機會創造P(Price)*Q(Quantity)的規模經濟,台灣的代工模式,或是破盤價、天天都低價的行銷比比皆是,但是短期的價格滿足是否能確保長期客戶的忠誠度?這個問題其實困擾著銷售方,也是行銷的一方一直在思索的答案。我們常說價值與價格不同,便宜的價格不必然是不好的品質,但是要長期維持高品質卻仍然主打低價,這不大容易甚至可能變成短期的泡沫;回到客戶的取向,對於價格敏感者,低價一定是最重視的條件,但是不意謂市場上只有最低價勝出,而且市場是動態的,客戶的需求也會隨時間或競爭者出現而改變;另一方面,也有分群期待高價值的需求者,就像高級車或高級餐廳依然在市場上取得一定市占率。

 

在越來越競爭的數位環境中,要如何讓消費者看上眼?我認為持續在內容上的投資是非常重要的,以影音串流來說,韓流旋風所代表的不只是K-pop,從韓劇到音樂一體式的包裝,更多平台的投入又帶來更大的規模經濟,相較看到台劇或陸劇的發展就沒有像韓國那樣的多元與規模,也是因為我們在內容的投入沒有同等的投資;另外生態圈的養成,也是數位環境的趨勢,「數大就是美同樣在網路形成比較優勢,網路的外部性就是看使用人數規模,當越多的人使用特定的平台就會造成寡占的條件,像美國的Amazon、台灣的Line或是韓國的Kakao。我們談到數位轉型的競爭,連結內容的廣度深度,生態圈所營造的跨界連結,這些條件把企業的競爭環境擴大成3D維度,所以我們必須從消費者觀點來思索價值與價格的需求。

 

在各行各業都可以從價值提升作為核心策略,當然,也有以價格當作多重策略的企業,只是當我們期待企業更長遠的發展,價值的發展空間遠比價格有更大的機會,或是說我們真正期待的是客戶消費倍數的增長,就要靠價值來做驅動。當我們可以透過網路擴大我們的客戶可及性,同時渠道的改變也縮短回應的速度與降低不效率的牽絆,企業可以從數位發展獲得價格優勢、價值主張帶來更鉅大的競爭力差距,因此,我期待台灣在未來發展上,不只是以台灣為市場,而是朝華人市場,或是全球市場進化成多元的高端價值提供者。

台長: piggy
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