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白酒行業承壓 亟待建立廠商共贏模式

本報記者張焱白酒行業持續受壓,業績平平,甚至出現負增長的慘局,面對這種情況,重塑兩者之間的健康關系或將是扭轉這種頹勢的突破口之一。業內呼喚廠商渠道革新2013年白酒上市公司的半年報表現大多不盡如人意。據瞭解,2013年1—6月份,全國15傢白酒上市公司中超過10傢營收出現大幅回落,其中5傢更是出現同比負增長。10月23日,貴州董酒股份有限公司執行董事蔡少浩告訴中國經濟時報記者,“由於廠商之間的利益關系,一方壓貨,一方套取費用,往往形成瞭雙方互不信任的局面,所以必須重新思考和定位廠商之間的"博弈"關系。”事實上,長久以來,一些酒類生產企業選擇以產品結構調整作為著手點,或調整既有的產品價格線,或開發推出中低檔新品,意圖借此擴大消費群體和銷量規模;而很多經銷商企業的調整舉措更像是無奈之舉,低價出貨、清理庫存,回籠資金、以觀後市,其中不乏價格倒掛之舉,慘局觸目驚心。蔡少浩表示,“企業要想取得長久的發展,就不能隨意地去更換合作夥伴,所以必須革新酒企與經銷商之間的關系,未來董酒隻在全國招300傢獨傢經銷商,以保證廠傢和經銷商更好地互贏發展。”“過去一直是廠商占主導地位,經銷商顯得很弱勢,而現階段是產業資本領先於商業資本,所以廠商之間的關系必須開始創新。”北京盛初營銷咨詢有限公司總經理柴俊也向本報記者表示。蔡少浩認為,“在未來廠商新合作模式中,將嘗試經銷商名額固定機制、經銷期限長期機制、年度銷售配額機制、互保金機制、市場轉接機制等五大機制,目的是為瞭提高廠商資源利用率,實現雙方深度化合作和整體利益最大化。”從廠商博弈到廠商共贏“現階段商業資本在增加,廠商也呈現專業化分工的態勢:品牌應該由廠商來負責,而渠道應該由專業的商傢來做,這就需要由線下的"陸軍時代"過渡到線上與線下互動的O2O模式(Online To Offline)的"海軍時代",這是一種營銷模式的升級和革新。”柴俊指出。黑龍江省酒類流通協會副會長趙禹認為,“在白酒行業普遍不景氣的大背景下,革新廠商之間的關系顯得尤為重要,廠傢不僅要把貨賣給經銷商,更重要的是要和經銷商一起把經銷商庫存中的貨物賣出去,這樣才能形成動銷的良性循環。”同時,趙禹還認為,“經銷商也要加強對市場的應變能力和對消費者的服務能力,多種因素的交織可以夯實酒企與經銷商之間的關系。”“廠商合作模式的慣性必須要打破,在不同發展階段必須匹配相應的模式,現在酒行業的產品復合化、渠道復合化已經非常普遍,那麼廠商之間也應該有相應的具體模式。”柴俊指出。蔡少浩指出,“長遠共贏發展是廠商共同發展的前提,真正雙贏的局面是站在合作夥伴的角度思考風險與收益,徹底打破行業中"廠商博弈"的格局,真正建立起"廠商共贏"的合作體制。”

新聞來源http://news.hexun.com/2013-10-24/159020632.html

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