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◎《商業周刊》1258期書摘推薦
◎獲Inc. 雜誌評為企業主Top 1 參考書
◎資深創業典範趙少康、何飛鵬暨科技、動畫、文創新銳企業主給讚、大推！
17招改寫你和你公司的命運，錢坑變成搖錢樹！
看一個精彩故事就學下一身本領。

★一個錢坑變成搖錢樹的神奇故事

作者太聰明了，他為了讓你願意聽取他的建言，所以選擇了一個最有賣相的寫作方式：講故事。他為你創造了一位虛擬企業主，名叫亞力，雖然主角亞力開的是廣告公司，但他在故事中所學到的17招，適用於任何一種事業。

書中最經典的片段：
沉吟片刻後，泰德提出了他的評價分析。「亞力，你的事業目前幾乎是一文不值。」
亞力簡直不敢相信自己的耳朵。他花了八年來打造史氏公司。
「你是說我的公司賣不掉？」

泰德是位資深創業家也是亞力家族的老友。當亞力經營公司八年之後，公司只稱得上是個「賴活」的事業，他沒勁了，想想不如把公司賣掉，結果泰德給了一個上述令他耳鳴的評價，只因為這家事業少了亞力根本經營不下去。泰德在故事中提供17個妙招，改寫了亞力和亞力公司的命運。而這17招正是別的成功創業家不會輕易透露的祕訣，讀這個故事，彷彿身歷其境和主角亞力一起脫胎換骨。

★追求財務自由是你的初衷

多數人創立公司的初衷，是為了藉此獲得財務自由。遺憾的是，大部分的企業主就像亞力一樣，都忙到漸漸遺忘了這一點，而他們所打造的事業也太過仰賴自己坐鎮指揮了。少了自己就不行，這種公司無論多大或多賺錢，基本上就會像泰德說的：一文不值。

就算你認定自己絕對、絕對不會想離開花了九牛二虎之力才創立的公司，但是你還是應該選擇打造出一家有賣相的（搶手貨）事業，因為：

賣掉公司你就可以舒舒服服退休了。
你可能想去開創另一項事業。
你可能需要現金來支應個人的財務缺口。
你可能想留更多的時間給自己。
你可能想在夜裡睡得更安穩，因為你知道自己「有辦法」在想要或需要的時候把公司賣掉。

★別弄錯，你該賣的是公司（而不是產品）！

大部分的創業家想的是永續經營，從來都沒有出現要把公司賣掉的念頭，這是很嚴重的錯誤。如果你從創業的第一天起便計畫打造有賣相的公司，你的公司經營模式反而會更健全。你不但會擁有一家更好、更賺錢的公司，萬一你改變主意，想要出售了，也能賣得好價錢。

最好的事業是要有賣相的，這一點聰明的生意人都該謹記在心。別再整天忙著行銷公司的產品或服務，身為創業家，你該做的是把公司打造成搶手貨。

★只要曾經有過任何創業念頭的人，這本書就是為你寫的！

作者特別強調這個故事不是自傳。亞力和泰德融合了作者在中小企業市場上打滾十五年所遇到的人、得到的經驗。作者許多事業導師的集合體所展現出的睿智，就呈現在泰德的角色上。泰德給的建議都不是模稜兩可的泛泛之論，而是實證有效的「江湖一點訣」，只要觀念轉個彎，錢坑變成搖錢樹，例如：

泰德的第一招

不要包山包海，要做專門生意。假如你專心把一件事做好，並聘請那方面的專才，你的工作品質就會提升，你也會比競爭對手更勝一籌。

泰德的第六招

不要怕拒絕案子。把超出專長範圍的工作推掉，證明你對專營事業態度是認真的。你對愈多的人說不，需要你的產品或服務的人就愈會找上你。

本書特色

17招別處絕不傳授的搖錢樹法則，幫中小企業變身金雞母。

超寫實商業故事，令人想一口氣讀完，久久不忍釋卷。

資深成功創業家作者執筆，大方放送財務自由的祕訣，一手不留。

INC. 雜誌推崇本書為企業主最佳參考書，獻給所有今日、明日的企業主。

超高創業能量的台灣裡，本土資深創業典範暨科技、動畫、文創新銳企業主掌聲鼓勵，給讚、大推。

故事背後還有文章，作者親身實例在書末加碼放送，幫你終結賴活企業，打造更高價值、也更具賣相的成功企業。

作者簡介

約翰．瓦瑞勞 (John Warrillow)

很少有人比本書作者還了解中小企業。他在中小企業市場上打滾十五年以上，他的公司每年都會舉辦一場座談會，來協助《財星》(Fortune) 五百大的行銷人員，找出向中小企業行銷的方法。他的公司還會根據每年對大約一萬位中小企業主的意見調查，發表深入的研究論文。逾百家大企業付出很高的金額，向他的公司購買這些研究。

他主持過談創業的全國聯播廣播節目，訪問過數以百計的創業家，自己不但創業經驗豐富，也成功賣出過四家公司。如果你想了解如何創業、如何打造有賣相的事業，這位實戰經驗豐富的成功人物，就是你該討教的不二人選。

他也是各方競相邀請的演說家暨天使投資人。他會定期以打造企業為題，替「公司」(Inc.com) 網站、《環球郵報》(The Globe and Mail) 及哥倫比亞電視網 (CBS) 撰稿。

www.BuiltToSell.com

審訂者簡介

連育德

曾任大學口筆譯講師、券商內部譯者，財商翻譯經驗豐富。教育部中英翻譯能力檢定通過，曾獲梁實秋翻譯評審獎。另為新多益滿分榜首，新多益口說滿分，目前正在撰寫多益字彙書籍。

譯者簡介

戴志中

政治大學新聞系畢，現為專職譯者，譯作包括《洞悉商場賽局》、《心耘》、《24/7 創新》、《用美國人的方法記單字》。

第一章一團亂的公司
亞力．史開著荒原路華休旅車 (Range Rover) 進入蒙亞銀行的停車場。他拿起後座的公事包，就往門口衝去。照例很快看了一下錶：早上九點○六分。他又遲到了。

因為經常來訪，亞力的大名已被列入接待處的名單裡，保全也對他揮了揮手。他找到了一台空電梯，並按下往十八樓的按鈕。從辦公室出來後，他總算可以好好喘口大氣。

門一開，亞力就衝到走道上，並直奔會議室。他在蒙亞銀行開會時，一向都是去那裡。他的客戶約翰．文正在等他，而且看起來很煩躁。「抱歉我遲到了，約翰。星期五的交通真會把人給逼瘋……」

「你有帶樣張來嗎？」約翰不耐煩地問道。
約翰在這家銀行服務了七年。他商學院一畢業就找到了業務經理的工作，有幾年都在對小企業放款，後來才到銀行的總部擔任行銷工作。早禿又矮胖的他似乎對生活事事不滿，而且即使沒有受過正規的行銷訓練，他還是堅持要主導亞力作業上的每個細節。

亞力打開公事包，擦了擦額頭，以便在長途跋涉後定一下神。他呈上第一款設計，約翰並不買帳。亞力剛要開始解釋設計人員對東西的構想，他便揮手打了回票。

「看下一個吧！」
在亞力把八種概念全部報告完，好幾週的心血也被壓縮成不到三十分鐘的時間後，約翰才慢條斯理地挑出一種設計，然後下達指令。他要另一種插圖，字型要改，紅色要偏橘紅，而不要亞力的美編用的粉紅。約翰囉哩叭唆地提了一堆意見。亞力覺得自己好像回到了國小。儘管完全不夠格，約翰對於他藝術評論家的新角色卻似乎樂在其中。走出會議室時，亞力向約翰保證，星期一早上會提出另一批樣張。他把車開出了停車場，心裡大受打擊。

****

假如約翰．文這種客戶算是特例，亞力倒還受得了。倒楣的是，亞力有一堆客戶都是像約翰這樣：工作蹩腳的行銷經理，而且似乎很喜歡對廣告公司頤指氣使。

亞力八年前創立史氏公司，之前則是在一家跨國廣告公司裡力爭上游。當他覺得那份工作能帶給他的東西已寥寥無幾後，他便認為自己需要新的挑戰而自行出來創業。他一開始是為中小企業設計商標和簡介，後來逐漸往上游發展，而成了蒙亞銀行的合格供應商。有了合格供應商的資格，史氏公司一方面不用擔心蒙亞銀行不付錢，一方面也躋身不長的備用名單內，有機會取代銀行原本的統籌廣告代理商（agency of record）。當銀行的主要廣告公司不接小案子，銀行就會找上史氏公司。

亞力創立公司時，夢想著要做預算很大的重大廣告案。他幻想著跟企業的行銷長舉杯共進午餐，偶爾去指導一下模特兒和演員。他想追求那樣的人生。然而事與願違，如今的他得傷腦筋要如何說出口，叫美編人員週末來加班，全都是因為客戶有位中階主管從來沒上過設計課，評論設計也完全不夠格，卻堅持要改東改西，等於是把整個設計翻案。

****

史氏公司開在市區的高檔地段，就在鬧區的西邊。為了這個超過實際需求的大空間，亞力每個月要花掉四千美元，目的是希望能讓客戶覺得他的公司很有規模。辦公室裡具備了一切搞創意的公司該有的風格：裸露的磚牆、用玻璃圍成的會議室、十二英尺長的會議桌、固定式的高射投影機。可惜這間辦公室很少發揮作用，因為蒙亞銀行堅持要亞力過去他們那開會。

回到辦公室時，亞力想要偷溜進自己的辦公室，而不讓資深美編莎拉．巴發現，但她聽到了他鑰匙的聲音，從電腦後面探頭出來。

「結果怎麼樣？」
「很好。他改了一些，但沒有要大改。我過幾分鐘來找你。」

說完，亞力便走進自己的辦公室並把門關上。他需要咖啡。當天的郵件已擺在桌上，他很快瞄了一眼，看有沒有蒙亞銀行令人熟悉的藍金色商標。他在等支票寄來。

亞力思索了一番，訂出了接下來幾個小時的重要事項：吩咐莎拉把蒙亞銀行要修改的地方給搞定；到城的另一區去吃午餐；回來後則要寫提案書，並找時間打電話給銀行。

亞力一把話說出口，莎拉就賞了個白眼。他知道莎拉為這個案子付出了多少心血，也做得很不爽，所以他試著以婉轉的方式來傳達約翰的指令，以免打垮她的士氣。她認了壞消息，戴上抗噪耳機來自絕於這個悲慘世界，並開始尋找色度適合的橘紅色，好讓客戶大人滿意。

亞力很氣自己對約翰唯唯諾諾。他覺得很無力，但現實擺在眼前，史氏公司得罪不起蒙亞銀行這家客戶。史氏公司上個月總共進帳了十二萬美元，該銀行就占了四萬八千美元。亞力、莎拉和史氏公司的其他七位員工都少不了蒙亞銀行。