將保險功能從經濟面轉化為精神面作者：凌氤寶＠拒保族福音保證保免體檢年齡無上限

2009-07-08 07:46:44| 人氣486| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

將保險功能從經濟面轉化為精神面作者：凌氤寶

將保險功能從經濟面轉化為精神面

	作者：凌氤寶
	簡歷：美國喬治亞州立大學保險博士財團法人文向教育基金會董事長逢甲大學保險系客座教授台灣大學財務金融學系兼任教授

在《2010大趨勢--自覺資本主義的興起》乙書中，作者Patricia Aburdene表示今日的商業世界正經歷一場大轉變，並明白指出資本主義在長期追求『經濟面』的發展下，忽略了『精神面』同等的重要性，因此，資本主義對社會產生的負面效應及企業經營的向下沉淪時有所聞。因此作者預測『自覺資本主義』 (conscious capitalism)時代已經來臨，並強調企業及個人探索內在精神面或心靈發展是未來的大趨勢。

在『自覺資本主義』的時代，作者認為行銷產品的重點，不在於商品本身，而是消費者購買後得到的內心寧靜。作者引述一位手機或拖把的頂尖業務員，不會直接兜售手機或拖把，他向客戶行銷購買此類產品所帶來的好處，而這種好處是在任何時間都可獲得內在心理的寧靜。因此，她建議將行銷產品的『經濟面』與『精神面』結合在一起，將過去傳統商業化的行銷概念，轉向消費者自覺的意識發展。

我們可以發現，在當前社會中，消費者對任何產品的推銷行為，或多或少都會產生質疑，尤其會質疑是否有誇大宣傳的誤導？因為在資本主義重『經濟面』、輕『精神面』的市場環境中，行銷單位往往過分強調自己的利益收入，而較忽略客戶及社會的長期福祉，以致於消費者對企業產生了不信任。

以保險行銷為例，在業務競爭激烈的市場中，一般客戶往往有多次被銷售的經驗，也因為銷售人員過度強調產品的『經濟面』，使得「投資型保單」比投資報酬率、「傳統保單」比價格的情況比比皆是。再者，針對產品功能性的直接訴求，例如死亡時給付多少保險金、滿期領回多少…..等，因為各家的商品都大同小異，已逐漸無法引起消費者的興趣。因此，在現今經濟不景氣、財富縮水的市場環境中，客戶因為害怕被推銷，造成保險買氣不佳的情況是可以預期的。但是消費者對於銷售行為的拒絕，是否真的代表消費者內心對需求的拒絕呢？以『自覺資本主義』的概念切入，行銷人員應該要喚醒消費者內在的自覺意識，讓消費者體會並發現保險的價值，從而發自內心地肯定保險商品的功能，也正是保險行銷在『精神面』所追求的目標。

我看過一則小故事：有位老太太每天騎車載著一籃鴨蛋到市場賣，但是因為沿途的路況不佳，有時鴨蛋會破損，甚至造成車子翻覆。有位年輕人跟老太太建議，在每天出門做生意前先給年輕人二顆鴨蛋，若老太太安全到達市場，就可以拿回事先給年輕人的其中一顆鴨蛋；假如途中不小心有鴨蛋破了，破幾顆鴨蛋年輕人就賠償幾顆，萬一整個籃子的鴨蛋都破了，年輕人也會將鴨蛋全部都賠給老太太。

你覺得老太太會不會接受年輕人的建議？老太太會不會因此覺得內心寧靜？筆者認為，有了年輕人的建議，老太太從此可以安安心心地做生意，也就不會計較每天事先多付出二顆鴨蛋的成本是否會太貴，同時也會深刻感受到，每天付出二顆蛋所換得的內心寧靜是值得的。

試想，老太太每天生活在路況不平、可能導致鴨蛋破損的風險中，就算每天盡量小心騎車以避免鴨蛋破損，但是在內心中，每天仍會感受到風險的可怕；年輕人的建議觸動了老太太內心的感受，進而實質轉化成老太太每天無憂慮的生活。

這個小故事，說明了保險商品的定義，應提昇為精神層面的內心寧靜，而不單單只著眼於功能性的保障或儲蓄的角色。

在『經濟面』及『精神面』並重的保險行銷中，更不應區分客戶的貧富貴賤。財富金字塔頂層的族群追求內心寧靜，在底層的族群更有內心寧靜的迫切需求；金字塔頂層族群有支付高額保費的能力，在底層的族群也不見得沒有付費能力，同時，行銷人員在服務底層族群所帶來的『精神面』的滿足，也足以平衡服務頂層客戶『經濟面』的收益；因此，保險行銷並非單純定位在承保範圍及保費的需求上，而是要觸動各階級的消費族群內心的感受，才能真正契合消費者的購買心理。

在『自覺資本主義』趨勢下，『經濟面』及『精神面』並重發展是未來不可避免的潮流。假如在保險行銷中，能夠將各階層消費族群生活上的負面成份，轉變成追求內心寧靜的正面發展，換言之，就是把消費者對未來預期的不確定性（如不安定的經濟生活、未完成的家庭責任、保險金給付的多寡..…），轉化為內心寧靜的滿足，讓消費者藉由精神層面或心靈意識來體會保險之美；透過保險商品，消費者在任何時間都可以獲得內心的寧靜，相信國內保險業的發展空間將是－片美好。

http://www.shacom.com.tw/institute/institute01_list.php?id=7&upid=3

BACK

我要檢舉